张凯生——从脚踏实地启航，做朝夕拼搏的追梦人

 
2005年3月，我创办爱的床垫，从事中高端床垫的贴牌业务。
 
两年来在家具行业内摸爬滚打，我目睹了很多人的创业过程。行内不少人离开企业后自主创业，利用先前积累的客户资源挖墙脚，与前老板打价格战，最终和前老板撕破脸，弄得两败俱伤。这一点我心里明白。创办爱的，我事先就与软床工厂老板商量，也向之前的两位老板沟通我的想法，他们都很认同，“只要你凯生能做出比现在供应商好的东西，且价格合理，我一定支持你！”
 
万事开头难。创业资金不足，要向周边亲戚朋友筹借，又因对预算估计过于理想，资金实际用起来远远不够。材料都须按现金进货，而业务应收账款又得按账期结账。所有材料都得先打款，供应商才开始生产，付清货款才能发货。记得有一次，货已装好，准备发车，但因财务确实拿不出相应款项，厂长让我出面与对方老板通融一下。但我觉得，既然事已有约，我们就必须遵守承诺。当晚我到处东拼西凑凑齐了款项，第二天一早，货物正常发车。供应商知道我们的处境，也因此对我们加深了信任。一年后，爱的成为这家供应商唯一做月结的外地客户。我也深深感受到，企业发展离不开供应商的信任。
 
初创企业没钱没人，注定一切困难重重。而诚信则是企业扎根、行稳致远的不二法门。诚信待人不仅能获得客户认可、获得供应商支持，也是留住人才的先决条件。
 
现在，爱的公司深圳总部工厂发工资的时间是每月15日，不是月初，不是月末，其中有段故事。
 
爱的原定每月5日发工资，客户月底才回款，那时公司资金已是捉襟见肘。加上另一客户回款延迟，导致原计划工资款没有着落。我只好答应员工改至15日发工资，但到了14日晚上，回款仍不见消息。为了不让员工失望，15日当天我借了一天钱，也只筹到一半的工资数额。晚上，我直接把车钥匙给了朋友，想以车为抵押筹款。也许是我的决心打动了朋友，也许是大家清楚我的为人，在两位朋友的帮助下，我终于填补了工资缺口。
 
晚上九点半，我把借款放到桌上，厂长和财务的眼眶都湿润了。为了铭记信诺的重要性，爱的总部工厂17年来，一直是每月15日发工资。我也将“守信诺”定为企业红线，任何人不得违背。爱的账期准确在供应商内有口皆碑，曾经一度有人冒用爱的公司的财务印章，开空头支票，供应商看到爱的印章，都深信不疑。最后，造假者东窗事发，锒铛入狱。
 
20多年的经营经验告诉我，建立信任是一辈子的事，而信任的崩塌往往却在一瞬，哪怕是一件小事或不经意的错误都足以毁掉一家企业一生的信誉。做企业，做老板，做老大，必须以“信”为首，人无信，无以引人才，无以带团队，无以立企业。
   
爱的服务的客户均为行业头部企业，有的在商海搏击中沉没，有的在市场竞争中出线。有客户和朋友会问我，为什么不做自己的品牌？看着客户产品卖价都是出厂价的两三倍，而代工贴牌利润这么丁点儿，难道不眼红吗？
 
虽然贴牌代工在其他行业早已存在并成熟，但在床垫行业，爱的是国内第一家以“纯代工”定位的工厂，并把该定位不断深化。直至今天，大家可能还会觉得“代工”二字不够高大上，但高大上就一定能推动企业发展吗？
 
定位来自市场空间，市场空间不仅指产品的表面需求，更要深挖客户潜在需求。床垫是成品，客户最担忧的是什么？我个人觉得是激烈竞争需要的安全感，是保护商业机密不外泄的安全感。不论是品牌打响后再关注安全性的客户，还是已有安全意识的客户，他们内心最担忧代工厂家会不会打着做代工的旗号与之合作，终极目标却是做品牌。
 
爱的给出的回应“简单粗暴”——不做自主品牌，只做代工。
 
这么一个小小的跨行借鉴式的模式创新，解决了客户内心的深度担忧——保证自己不是在培养竞争对手，保证其商业机密不被利用。目前，爱的服务的国内外300多家客户中，有的已合作十六七年。爱的凭借清晰明确的商业模式，不断完善的服务环节，建立起口碑，成为供应链品牌。
 
在日益激烈的市场竞争下，很多原来立志做C端品牌的企业日子不好过，开始跟风学“爱的模式”。模式可以学，但学不走的是对模式理解的笃定，学不走的是因模式而逐渐建立起来的企业文化。
 
我常说，爱的代工模式在市场只有一厘米的宽度，但是我们可以把代工的深度做到一百米、一千米。爱的推出的新ODM代工模式，引入大家居行业的国际品牌，做整案输出，涵盖市场调研、设计研发、销售培训、专利输出和国际品牌输出等全方位的服务。记得有一次到外国出差，一下飞机便看见合作的外国品牌方为我们升起了鲜艳的五星红旗，我内心感动不已，马上跑过去和国旗合照，瞬间热泪盈眶。那一刻，我想到2008年到2010年，我们到美国参展的待遇——中国馆永远被安排在全场最差的位置，馆前鲜有参展人员经过，中国企业完全不被重视。大概从2015年起，到欧洲与品牌方洽谈时，对方都会早早地在最高的旗杆上升起五星红旗，以示欢迎。
 
从前的冷遇，如今的热情，内心百般滋味。我深感作为中国人的自豪，因为祖国制造业越来越强大，中国企业家走出国门越来越受到尊重，更加激励我要做好爱的，让世界看到中国企业的实力。
   
“开放创新”是爱的企业价值观核心。创新，并非要有发明创造，所有合理的改良、原有技术上的重组，以及每一次的小进步，都是创新。一切围绕市场需求变化所做的改变，都是创新，公司应该倾尽全力支持。
 
2008年，我们开始尝试将床垫压扁真空封装，客户收到货后，只需在袋子上剪开一个小口，让空气进入，床垫瞬间会回弹至自身厚度。利用这种技术，床垫装柜量一下子提升了五倍。为了确保质量，爱的投入大量人力财力，选购高质弹簧钢材，优质海绵及乳胶等垫材，经过反复实验，大幅提高了海外业务量。后来，我们继续创新技术，还将压扁后的弹簧床垫卷起来，形成直径不超过40厘米的卷包，装入带轮子的纸箱。这种包装方式符合海外商超销售模式，使消费者选购货品后自提货回家更为便利。因而吸引了更多客户，让爱的在海外市场站稳了脚跟。
 
从2013年开始，爱的先后研发出无感睡眠监测床垫、自适应软硬调节床垫等符合用户潜在需求的新产品。2020年，我们还推出了声控调节床头及床尾高度的智能电动床，为习惯在睡前看书或看手机的客户提供舒适的承托角度，抬高床尾15度，有利于脚部血液往心脏回流，从而达到放松的作用。接下来，爱的还要继续创新，将睡眠检测数据与智能电动床相结合，开发可进行深度学习的智能寝具，为行业发展继续贡献属于自己的一份力量。
 
毕业至今，提到创业二字，永远要问一问自己，我是谁？去哪里？不断自我敲打，自我鞭策，在创业路上看清方向，做出符合自己当下的选择。
 
多年来的创业经验告诉我，创业起步首先需躬身入局，不要好高骛远，眼高手低。没有经验时，可以尝试先学习再创业，或尝试风险承受范围内的小型创业，这样可以少交学费。
 
再者，要有胆量。胆量不是冲动，是建立在对事情进行综合研判、并有自主见解基础上的自信；不能把所有事情都想得面面俱到、事无巨细再去做，必须先去做再去修正。
 
最后是坚持。马行千里，不洗沙尘，选择了一个自己认可的方向，就不要三心二意。沿途美景引人驻足，不可以流连忘返。坚持自己的方向与目标，守正笃实，久久为功。正如深大教会我的，只有脚踏实地，才能看见星辰大海。
 

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