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张凯生——从脚踏实地启航,做朝夕拼搏的追梦人
作者:杨移贻 来源:《创新报告 : 起源于深大的 40 位创新榜样》 责任编辑:chen 2023-09-12 人已围观
人物小传
张凯生,广东汕头人,深圳大学管理学院1996级校友,深圳大学“杰出校友”。2005年任中深爱的寝具科技有限公司董事长,兼任深圳青年联合会第七届委员会委员、坪山区工商联总商会副会长、坪山区慈善会理事、坪山区坑梓社区基金会副理事长、深圳大学校友会大潮阳分会副会长、深圳大学管理学院校友会副会长。
公司深耕于睡眠寝具领域,以研发为核心,拥有多项国家发明专利,凭借智能规模化的生产及独特的渠道销售,成为国内行业领军企业。
遇见荔园
1985年,我随父母从潮汕老家到深圳读书,1996年考入深圳大学管理学院。入学之初,我就是班里名副其实的“活跃分子”,竞任班长,加入学生会、团委等各类社团,课余时间几乎被各种活动填满,别在腰间的传呼机响个不停。从那时起,我的学习生活就可谓是“业务繁忙”。
大一时,我在一家旅游公司做导游兼职,因上手较快,一度成为学生导游的“中介”。我了解到短途旅游团的运作模式及利润空间,也嗅到了商机。当时,深大文体和学术类的传统协会已比较成熟,但缺乏新颖的协会类型。本想尝试创办一个旅游协会作为旅游公司在校内的分支机构,经调查,我们发现仅做短途旅游市场不广,难以发展。在走访其他高校时,我们得知广州某高校从国外引进了一项叫“定向越野”的运动,参赛者利用等高线地图、指北针等工具,在野外一定范围内寻找标签点,最快打完标签印章者为胜。参与者在找寻标签点的过程中能快速了解一个地方的地形和景色,恰似目的性和协作性更强的“短途旅游”,在校办老师的帮助下,我们正式成立了定向越野协会。
协会第一次活动地点选在广州白云山。我们招募了几百名会员,也收取了相应的会员费。有了客户基础和资金来源,我们立刻扩大经营规模,活动招生扩展到邻校。打开了知名度,就要更加用心地经营好这个协会。每次活动踩点定标,我都参与勘察场地,设计路线,会把标签点布置在防空洞口、古墓边、桥洞底等标志物附近,增添活动的探险性和趣味性。为吸引更多会员,协会采取参赛者随机编队方式,男女组合,协作游戏,打破社交尴尬。经过几次活动的相处,很多会员都成了好朋友,不少人还因此结缘,收获了爱情。我也遇到了生命中的另一半,从那时到现在,相爱23年,老大都已上高中了。
毕业后,协会由师弟们接管,培养的选手代表深大参加国际高校赛事并取得名次。后来,学校把定向越野编进深大体育课,定期举行定向越野的相关赛事。
能成功创办协会,深大敢为天下先的精神给予了我很多支持。当时,主管审批的老师一度担忧户外运动的安全性,但了解到这项运动的创新性后,学校特批给予成立。为了给学生一片创业的天空,学校承担了兜底责任。
初尝甘苦
毕业前在校门口吃宵夜时,得知店老板正要转让餐馆,认为机会难得!当天晚上,我直接与老板谈妥6万元转让费,接下这间仅可摆放6张桌子的小餐馆。但6万元转让费,却把我难住了。
父母是1980年改革开放来深圳的第一批拓荒牛,在企业里上班。他们希望我能够找份铁饭碗的工作,并不赞同读完大学的我经营小餐馆生意。自知向父母借钱无望,于是和朋友想办法求助,提出可入股也可纯借贷付利息两种方案。在亲戚朋友的支持下,终于把餐厅盘了下来。
这条食街的屋顶全是由红色瓦片堆砌而成,深大学生外出吃饭统称这一带为“红房子”,我们也就把这家餐厅更名为“红房子”。
“红房子”开业后,生意不错,只是从消费者到服务者的瞬间转变让我有些手忙脚乱。事非经过不知难,从简单的经营用品到厨房的日常材料,天天缺这缺那的,一天有时得跑几十次市场;服务员短缺,只好让来吃饭的师弟师妹们“自助服务”,有时忙不过来,甚至顾客自己算完账把钱放在柜台。正因为有深大同学这样“胶己人”的顾客,包容着“红房子”的成长,小餐馆几乎天天客满,生意越来越红火。我也从一个带着光环的学生会干部变成了穿着黑色水鞋,骑着摩托车,穿梭在菜市场的小餐馆掌柜,变成了在柴米油盐酱醋茶中忙活的厨房帮厨,变成了斟茶倒水、点菜收台的店小二。
小餐馆设备简陋,设施老化。记得有一天晚上客满,厨房忙得不可开交,下水道因年久油污堵塞,厨房无法排水,污水倒灌。来不及找专业疏通队,我干脆自己直接上手掏,危机才得以化解。回家后,普通的洗发水、沐浴露根本无法祛除这又浓又厚的油污,那是我第一次用洗衣粉洗刷自己。
频繁地遇到问题,又不断地解决问题,我们也渐渐入行。小小的餐馆时常爆满,店面已容不下深大同学们的热情,3个月后我们开始扩店,把厨房拆除扩大厅堂。正值有同学聚会,订餐达20台之多,扩店装修必须在一星期内完成。工程复杂,时间紧急,只能24小时不间断施工。为了节省成本,我们找了几个装修师傅就开干。我自己既是设计师又是工头,兼顾采购和现场帮手。连续两个通宵工作,买完材料正准备休息,发现装修师傅也体力不支开始磨洋工。一下子又精神起来,带着他们一起干,不休不眠,干了六天五夜。最后一天,我坐在椅子上,头斜靠在空调柜机上晕睡过去。服务员不忍心叫醒我,用台布给我当被子,就这样睡了整整6小时。
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那个年代没有美团,没有互联网,餐馆客源主要来自深大学生及少数周边居民。定位则是刚需的菜系,味道不算出色,也不可能销往其他更远的街区。就算“红房子”能发展下去,也只是规模上的扩大,绝非我们内心想要的创业梦想。我忧心自己的见识,忧心自己的能力在未来是否还有提高的空间,甘心就这样做一辈子“掌柜”吗?我内心反复这样问自己。
经营餐馆时,我还加盟了朋友的一个桶装水厂,帮当时著名桶装水品牌代工灌装饮用水。当年,桶装水因运输服务问题,很难跨市经营,且铺货投入高,淡旺季差额大,瓶颈明显。我用尽全力辅助经营半年,也不见转机。虽说我有激情有干劲,但也深知自身相关知识的缺乏,对于工厂的营销、管理等经营能力更未有过实操,因此做起来也倍感吃力。
未毕业就开了餐馆、加盟了水厂做代工运营,没进过大企业学习深造,也从未见过大世面,这样的我虽然比其他同学打工收入高,但两年下来,我发现同学们在职场上都开始扎稳脚跟。羡慕他们的眼界日渐开阔,认知水平比也日渐提高。我深思熟虑,觉得趁年轻,必须到外面走走,增长见识,寻找更大的平台。于是,我们股东二人毅然决定把餐馆低价转手给师弟,同时我把刚入股的桶装水厂股份转回给朋友,怀揣着重新学习的心态,怀揣着创一番大事业的梦想,结束了大学毕业后的第一次创业。
稳抓机遇
结束了餐馆和桶装水厂的创业后,我不断思考未来要做什么,为此我拜读了很多成功人士的创业故事,不断学习揣摩,激励自己。其间,我先后接手朋友的工装项目、熟人的家装和一些小工程,名副其实做了个包工头,队伍一度发展到几十号人。但当时行业弊端日益凸显,层层分包,要账困难,风险极高。做完一个商场装修项目后,我毅然解散了施工队。
创业要怎么做?从什么行业做?我开始思考,并渐渐有了方向。
创业要做实体,产品必须是成品,可以直接面对消费者。不做材料之类的半成品,因为账期与积货风险高,成品如被积压,还可以变现;也不做食品类,因为容易过期;产品销售范围要覆盖全国,甚至可销全世界;行业要秩序良好。这些都是之前的工作经历教会我的,有了这些初步认知,我向在北方做家具生意且小有名气的堂哥请教,他非常认可我的想法,建议我先在家居行业中摸索摸索。
经堂哥介绍,我入职于东莞供应商开办的一家企业,从基层做起。800元底薪,20多个业务员住一个大通间,每天用座机电话向全国各地打电话推销家具,或者到产品展厅去装家具、搬家具、背家具型号。
那个年代,家具公司均为产销一体化,规模不大,对专业和文凭的要求也不高。作业车间温度高、粉尘大,员工多是外地人。得益于以往的创业经验,我很快与同事们称兄道弟,托着铁盘子蹲在厂门口,与兄弟们一起扒饭堂饭,一起聊闲天。
家具业务苦中也有乐。我们曾经白天跑业务,晚上赶火车。20年前,从东莞坐火车到东北,一趟得30多个小时,出差都是以月为单位。为了轻装跑业务,包里基本上只塞资料,尽量少带或不带换洗衣服,多一件衣服就要少装几本图册。为了赶超业务,我曾连续出差一个半月,没住过一次酒店旅馆,都是半夜下火车,找个澡堂将就一下。第二天跑业务,晚上买张站台票就直接上火车补票,马不停蹄地奔往下一个城市。出差时,不免会碰见店里安装工人不够手的情况,这时候拿着工具我就上,一个人30分钟就能安装一组四门衣柜。
后来,我得知一个朋友想自己创办软床公司。所谓软床,简单来说就是用皮或布包裹床架的床,这类产品属当时家具行业的创新时尚品类。工厂创业初期缺少业务销售,朋友向我抛来了橄榄枝。怀揣创业梦想的我一直在等待合适的创业机会,但怎么样开始,做什么产品,我都一无所知。恰逢机缘,我和朋友一拍即合,有幸见证了初创企业从0到1蜕变的过程。
公司初创阶段条件艰苦,新租的厂房宿舍处在建设收尾期,办公室还是毛坯房,道路也未铺设。正值春天雨季,只能沿着车轮印子走路,鞋子才不至于拔不出来。我虽然是销售,但为了省费用,又重操旧业,把办公室和展厅装修的活全揽下。几个人只能临时在厂房内部一角,支起炉灶做饭,仅有的几张折叠饭桌也成了我们的临时办公桌。
就这样,一个初创企业开始按照憧憬一步步建立起来。一年后,企业在全国主要城市开设了几十家专卖店。我们第一批创业元老,一人顶十人用。对外我是销售,对内是店面设计师,有时是司机,有时是采购,就像当年在“红房子”中的多面手一样。
一般的行业模式下,床垫属另外的工艺范畴,家具公司只做床架,床垫都是委托贴牌加工。那时我跟着老板找贴牌代加工的床垫,才开始真正接触到床垫行业。我们的品牌属中高端定位,配套的床垫自然也不能太差,而市场没有专做贴牌业务的厂家,都是自己边做品牌,顺带做点贴牌业务。对比了很多厂家,大厂有自主品牌,不太愿意接小生意,小厂质量不稳定,更谈不上附加价值,在不断切换供应商与选择过程中,我再次嗅到了创业商机。
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