张凯生——从脚踏实地启航，做朝夕拼搏的追梦人

 
张凯生，广东汕头人，深圳大学管理学院1996级校友，深圳大学“杰出校友”。2005年任中深爱的寝具科技有限公司董事长，兼任深圳青年联合会第七届委员会委员、坪山区工商联总商会副会长、坪山区慈善会理事、坪山区坑梓社区基金会副理事长、深圳大学校友会大潮阳分会副会长、深圳大学管理学院校友会副会长。
 
公司深耕于睡眠寝具领域，以研发为核心，拥有多项国家发明专利，凭借智能规模化的生产及独特的渠道销售，成为国内行业领军企业。
   
1985年，我随父母从潮汕老家到深圳读书，1996年考入深圳大学管理学院。入学之初，我就是班里名副其实的“活跃分子”，竞任班长，加入学生会、团委等各类社团，课余时间几乎被各种活动填满，别在腰间的传呼机响个不停。从那时起，我的学习生活就可谓是“业务繁忙”。
 
大一时，我在一家旅游公司做导游兼职，因上手较快，一度成为学生导游的“中介”。我了解到短途旅游团的运作模式及利润空间，也嗅到了商机。当时，深大文体和学术类的传统协会已比较成熟，但缺乏新颖的协会类型。本想尝试创办一个旅游协会作为旅游公司在校内的分支机构，经调查，我们发现仅做短途旅游市场不广，难以发展。在走访其他高校时，我们得知广州某高校从国外引进了一项叫“定向越野”的运动，参赛者利用等高线地图、指北针等工具，在野外一定范围内寻找标签点，最快打完标签印章者为胜。参与者在找寻标签点的过程中能快速了解一个地方的地形和景色，恰似目的性和协作性更强的“短途旅游”，在校办老师的帮助下，我们正式成立了定向越野协会。
 
协会第一次活动地点选在广州白云山。我们招募了几百名会员，也收取了相应的会员费。有了客户基础和资金来源，我们立刻扩大经营规模，活动招生扩展到邻校。打开了知名度，就要更加用心地经营好这个协会。每次活动踩点定标，我都参与勘察场地，设计路线，会把标签点布置在防空洞口、古墓边、桥洞底等标志物附近，增添活动的探险性和趣味性。为吸引更多会员，协会采取参赛者随机编队方式，男女组合，协作游戏，打破社交尴尬。经过几次活动的相处，很多会员都成了好朋友，不少人还因此结缘，收获了爱情。我也遇到了生命中的另一半，从那时到现在，相爱23年，老大都已上高中了。
 
毕业后，协会由师弟们接管，培养的选手代表深大参加国际高校赛事并取得名次。后来，学校把定向越野编进深大体育课，定期举行定向越野的相关赛事。
 
能成功创办协会，深大敢为天下先的精神给予了我很多支持。当时，主管审批的老师一度担忧户外运动的安全性，但了解到这项运动的创新性后，学校特批给予成立。为了给学生一片创业的天空，学校承担了兜底责任。
   
毕业前在校门口吃宵夜时，得知店老板正要转让餐馆，认为机会难得!当天晚上，我直接与老板谈妥6万元转让费，接下这间仅可摆放6张桌子的小餐馆。但6万元转让费，却把我难住了。
 
父母是1980年改革开放来深圳的第一批拓荒牛，在企业里上班。他们希望我能够找份铁饭碗的工作，并不赞同读完大学的我经营小餐馆生意。自知向父母借钱无望，于是和朋友想办法求助，提出可入股也可纯借贷付利息两种方案。在亲戚朋友的支持下，终于把餐厅盘了下来。
 
这条食街的屋顶全是由红色瓦片堆砌而成，深大学生外出吃饭统称这一带为“红房子”，我们也就把这家餐厅更名为“红房子”。
 
“红房子”开业后，生意不错，只是从消费者到服务者的瞬间转变让我有些手忙脚乱。事非经过不知难，从简单的经营用品到厨房的日常材料，天天缺这缺那的，一天有时得跑几十次市场；服务员短缺，只好让来吃饭的师弟师妹们“自助服务”，有时忙不过来，甚至顾客自己算完账把钱放在柜台。正因为有深大同学这样“胶己人”的顾客，包容着“红房子”的成长，小餐馆几乎天天客满，生意越来越红火。我也从一个带着光环的学生会干部变成了穿着黑色水鞋，骑着摩托车，穿梭在菜市场的小餐馆掌柜，变成了在柴米油盐酱醋茶中忙活的厨房帮厨，变成了斟茶倒水、点菜收台的店小二。
 
小餐馆设备简陋，设施老化。记得有一天晚上客满，厨房忙得不可开交，下水道因年久油污堵塞，厨房无法排水，污水倒灌。来不及找专业疏通队，我干脆自己直接上手掏，危机才得以化解。回家后，普通的洗发水、沐浴露根本无法祛除这又浓又厚的油污，那是我第一次用洗衣粉洗刷自己。
 
频繁地遇到问题，又不断地解决问题，我们也渐渐入行。小小的餐馆时常爆满，店面已容不下深大同学们的热情，3个月后我们开始扩店，把厨房拆除扩大厅堂。正值有同学聚会，订餐达20台之多，扩店装修必须在一星期内完成。工程复杂，时间紧急，只能24小时不间断施工。为了节省成本，我们找了几个装修师傅就开干。我自己既是设计师又是工头，兼顾采购和现场帮手。连续两个通宵工作，买完材料正准备休息，发现装修师傅也体力不支开始磨洋工。一下子又精神起来，带着他们一起干，不休不眠，干了六天五夜。最后一天，我坐在椅子上，头斜靠在空调柜机上晕睡过去。服务员不忍心叫醒我，用台布给我当被子，就这样睡了整整6小时。
  “红房子”一度成为深大学子外出聚会的打卡地，一句“师兄，照旧，你安排”，很亲切，很到位。但日复一日地“照旧”下去，我隐约感觉哪里不对劲。
 
那个年代没有美团，没有互联网，餐馆客源主要来自深大学生及少数周边居民。定位则是刚需的菜系，味道不算出色，也不可能销往其他更远的街区。就算“红房子”能发展下去，也只是规模上的扩大，绝非我们内心想要的创业梦想。我忧心自己的见识，忧心自己的能力在未来是否还有提高的空间，甘心就这样做一辈子“掌柜”吗？我内心反复这样问自己。
 
经营餐馆时，我还加盟了朋友的一个桶装水厂，帮当时著名桶装水品牌代工灌装饮用水。当年，桶装水因运输服务问题，很难跨市经营，且铺货投入高，淡旺季差额大，瓶颈明显。我用尽全力辅助经营半年，也不见转机。虽说我有激情有干劲，但也深知自身相关知识的缺乏，对于工厂的营销、管理等经营能力更未有过实操，因此做起来也倍感吃力。
 
未毕业就开了餐馆、加盟了水厂做代工运营，没进过大企业学习深造，也从未见过大世面，这样的我虽然比其他同学打工收入高，但两年下来，我发现同学们在职场上都开始扎稳脚跟。羡慕他们的眼界日渐开阔，认知水平比也日渐提高。我深思熟虑，觉得趁年轻，必须到外面走走，增长见识，寻找更大的平台。于是，我们股东二人毅然决定把餐馆低价转手给师弟，同时我把刚入股的桶装水厂股份转回给朋友，怀揣着重新学习的心态，怀揣着创一番大事业的梦想，结束了大学毕业后的第一次创业。
   
结束了餐馆和桶装水厂的创业后，我不断思考未来要做什么，为此我拜读了很多成功人士的创业故事，不断学习揣摩，激励自己。其间，我先后接手朋友的工装项目、熟人的家装和一些小工程，名副其实做了个包工头，队伍一度发展到几十号人。但当时行业弊端日益凸显，层层分包，要账困难，风险极高。做完一个商场装修项目后，我毅然解散了施工队。
 
创业要怎么做？从什么行业做？我开始思考，并渐渐有了方向。
 
创业要做实体，产品必须是成品，可以直接面对消费者。不做材料之类的半成品，因为账期与积货风险高，成品如被积压，还可以变现；也不做食品类，因为容易过期；产品销售范围要覆盖全国，甚至可销全世界；行业要秩序良好。这些都是之前的工作经历教会我的，有了这些初步认知，我向在北方做家具生意且小有名气的堂哥请教，他非常认可我的想法，建议我先在家居行业中摸索摸索。
 
经堂哥介绍，我入职于东莞供应商开办的一家企业，从基层做起。800元底薪，20多个业务员住一个大通间，每天用座机电话向全国各地打电话推销家具，或者到产品展厅去装家具、搬家具、背家具型号。
 
那个年代，家具公司均为产销一体化，规模不大，对专业和文凭的要求也不高。作业车间温度高、粉尘大，员工多是外地人。得益于以往的创业经验，我很快与同事们称兄道弟，托着铁盘子蹲在厂门口，与兄弟们一起扒饭堂饭，一起聊闲天。
 
家具业务苦中也有乐。我们曾经白天跑业务，晚上赶火车。20年前，从东莞坐火车到东北，一趟得30多个小时，出差都是以月为单位。为了轻装跑业务，包里基本上只塞资料，尽量少带或不带换洗衣服，多一件衣服就要少装几本图册。为了赶超业务，我曾连续出差一个半月，没住过一次酒店旅馆，都是半夜下火车，找个澡堂将就一下。第二天跑业务，晚上买张站台票就直接上火车补票，马不停蹄地奔往下一个城市。出差时，不免会碰见店里安装工人不够手的情况，这时候拿着工具我就上，一个人30分钟就能安装一组四门衣柜。
 
后来，我得知一个朋友想自己创办软床公司。所谓软床，简单来说就是用皮或布包裹床架的床，这类产品属当时家具行业的创新时尚品类。工厂创业初期缺少业务销售，朋友向我抛来了橄榄枝。怀揣创业梦想的我一直在等待合适的创业机会，但怎么样开始，做什么产品，我都一无所知。恰逢机缘，我和朋友一拍即合，有幸见证了初创企业从0到1蜕变的过程。
 
公司初创阶段条件艰苦，新租的厂房宿舍处在建设收尾期，办公室还是毛坯房，道路也未铺设。正值春天雨季，只能沿着车轮印子走路，鞋子才不至于拔不出来。我虽然是销售，但为了省费用，又重操旧业，把办公室和展厅装修的活全揽下。几个人只能临时在厂房内部一角，支起炉灶做饭，仅有的几张折叠饭桌也成了我们的临时办公桌。
 
就这样，一个初创企业开始按照憧憬一步步建立起来。一年后，企业在全国主要城市开设了几十家专卖店。我们第一批创业元老，一人顶十人用。对外我是销售，对内是店面设计师，有时是司机，有时是采购，就像当年在“红房子”中的多面手一样。
 
一般的行业模式下，床垫属另外的工艺范畴，家具公司只做床架，床垫都是委托贴牌加工。那时我跟着老板找贴牌代加工的床垫，才开始真正接触到床垫行业。我们的品牌属中高端定位，配套的床垫自然也不能太差，而市场没有专做贴牌业务的厂家，都是自己边做品牌，顺带做点贴牌业务。对比了很多厂家，大厂有自主品牌，不太愿意接小生意，小厂质量不稳定，更谈不上附加价值，在不断切换供应商与选择过程中，我再次嗅到了创业商机。
 

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