冠军：通往行业的世界之巅（五）

事实证明，登机桥市场不是光靠低价就能取胜的。中集天达凭借其良好的客户关系，先进的技术和优质的服务，牢牢地守住了中国市场。即使蒂森在一些项目中开出比中集天达更低的价格，中集天达依旧可以中标赢得项目。更关键的是，中集天达还在欧洲市场不断拿下重量级的机场客户，不断蚕食蒂森的欧洲“根据地”。

反观蒂森这边，不仅抢占中国市场的如意算盘落空了，最终还退出了登机桥业务。进军中国的多年时间里，蒂森几乎颗粒无收，而且每一年都亏损，第二年就已经资不抵债。为了改变这一被动局面，他们主动发起价格战，将原来的价格一降再降，最多甚至降到50%以下。尽管这让他们获得了四五个项目，对中集天达的进攻似乎取得了成功，但是因为价格太低，他们亏损得更多。更让人哭笑不得的是，为了减少亏损，他们偷工减料，产品质量出现严重的问题，对机场以及自身品牌进一步造成伤害。在连续亏损9年后，蒂森于2015年宣布停止中国的登机桥业务。在中集天达的节节胜利中，蒂森在欧洲的登机桥业务的经营状况也非常不好，最后只好在2018年将整个业务全部出售。

二、进军欧洲，低价不是绝对优势

如果说蒂森在中国市场的低价是盲目的商业策略，那么中集天达的低价则是中国企业实打实的独特能力。然而，价格仅仅是客户考虑的重要因素之一，并不是决定性的因素，尤其是对于发达国家或地区的客户。中集天达“挺进大别山”计划的第一战是失利的，但却让他们受益匪浅。他们认识到——低价并不是赢得发达国家市场客户的关键。

2005年第二季度，中集天达第一次参加了欧洲登机桥项目的竞标——法国戴高乐机场S3号卫星厅的39座登机桥及配套桥载设备项目，总预算超过2400多万欧元。法国戴高乐机场的旅客流量在欧洲高居第二，是欧洲主要的航空中心。当时中集天达的报价非常优惠，各项指标也达标准，但却仍旧未能中标。戴高乐机场最终选择了总价高出很多的蒂森。

中集天达的团队对此次失利做了深刻的复盘。这次失利并不是由于产品本身的问题，更不是由于价格因素，戴高乐机场的选择更多是出于风险的考虑。首先，中集天达是一家远离欧洲本土的企业，当时初入欧洲市场，缺乏当地资源的配套体系。加上是全新的项目，体量巨大且重要级别极高，交付的要求也非常高。而且，他们对中集天达在大型国际机场项目上的组织管理能力和经验也缺乏信心。

低成本是中集天达最突出的优势。之所以能在竞标中比对手的报价低30%，是因为中集天达当时在成本控制上已经领先对手很多。登机桥是小批量、定制化的产品，而且有复杂的拖尾配件，工厂一年才生产小几百座，而且还分不同品种。中集天达将所有的登机桥都集中在一家中国的工厂进行生产，而蒂森有三家工厂，而且还是在发达国家。在制造成本上，中集天达已经有了规模、劳动力成本等方面的优势。在此基础上，中集天达不断优化制造工艺，持续提升自动化和信息化能力，降低制造成本。集中到一家工厂生产则能积累足够多的量，中集天达可以慢慢地投入改进工厂，实现模块化设计，安装ERP，实现信息化，大幅提升运营效率。模块化设计不仅更稳定、更高效，还能满足客户的一些定制化需求。中集天达不仅在产品设计和质量上超过对手，在生产管理上也领先竞争者。现在，中集天达的工程师完成设计后不用出图，直接通过网络上传到生产工位，在工位用平板阅读。

尽管中集天达的投标以失败告终，但也给戴高乐机场留下了深刻印象。他们让客户觉得“这是一家能够把登机桥产品做好，品质达到欧洲标准要求的公司，还有很强的学习能力，能够得到很大提升，也能够去提升的一家公司，值得培养”。在整个竞标过程中，中集天达对戴高乐机场发出的技术澄清和商务澄清都在12小时内准备并在24小时内回复，客户对这点十分钦佩。

中集天达的学习能力惊人，无论客户提出的要求是英文还是法文版本，他们都会在最短的时间内去研究理解直到掌握为止。随着回复的内容越来越多，标书也从第一次投标时的只有几页纸到最后一次时的一摞纸，戴高乐机场对此也十分敬佩。

在这之后，中集天达也进入了戴高乐机场的视线，成为他们培养的对象。戴高乐机场一直有意培养一个登机桥第二供应商，以摆脱蒂森凭借市场垄断地位所带来的高成本和不便。为此，他们在全球考察了具有登机桥设计和制造能力的企业，其中就包括中集天达。戴高乐机场会对供应商的技术实力进行考察，同时对供应商的整个质量体系进行审查。在考察交流中，他们经常会提出非常刁钻的问题，来考察供应商对技术的理解能力，从而识别公司的内在实力。中集天达也牢牢把握住了这次机会，他们的专业水平、学习态度和服务质量赢得了戴高乐机场的认可和青睐。

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