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冠军：通往行业的世界之巅（六）

作者：李序蒙姚泽鑫汪小娟来源：《大国创新》责任编辑：yangxu1985 2023-10-20 人已围观

第六节打败世界第一

一、补齐短板，超前创新

既然价格不是影响客户选择的最关键因素，那要如何赢得欧洲客户的信任，敲开欧洲市场的大门呢？中集天达不仅补齐了他们在商务沟通上的短板，还以登机桥的重大产品创新突破关键客户。

投标失利后的一个多月，戴高乐机场又有一个8座登机桥的项目招标，该项目简称“ADP项目”。这次，中集天达多了一个商务沟通方面的帮手。戴高乐机场推荐的一家法国登机桥供应商SOVAM主动找到中集天达。这家法国公司是专业的登机桥供应商，他们在欧洲市场已被蒂森逼得无路可走。郑祖华决定和他们合作，让SOVAM负责与戴高乐机场的沟通及登机桥的安装工作。

这时候有人担心与法国公司合作会增加成本，影响中集天达的竞争优势。郑祖华倒不这样认为，他分析道：“之前蒂森以超出我们近40%的竞标价拿下了项目，这显然不是成本的问题。SOVAM的法语和英语都很好，作为曾经的登机桥制造商，对登机桥的理解非常深刻，也很懂这个客户。由他们去和机场沟通，显然要比我们去顺畅得多，我们是免费找了个专业代理商，以及一个非常专业的安装方。”中集天达和SOVAM的合作效果立竿见影，顺利拿下了订单。

除了展示出来的学习能力、技术实力，以及商务沟通策略，真正赢得戴高乐机场还是靠中集天达超前的创新能力。中集天达的团队是具有很强创新能力的。登机桥业务的初期团队就是由一帮不安于现状的年轻知识分子以及一群来自各行各业的工程师组成的，他们刚开始不懂登机桥，但在与登机桥相关的技术知识（比如结构、机械、电子、控制、软件等）和技术素养方面，可能比从事登机桥业务的普通技术人员水平要高很多。这支团队所缺乏的，是对登机桥的产品认知和用户知识。随着中集天达经历多个登机桥项目，这类相关认知被逐渐培养出来。

在中集天达内部，还形成了一种关注产品的文化。这种文化也慢慢成为公司的核心竞争力。“中集天达的技术人员和销售服务人员，每一趟出差必须提出中集天达登机桥不少于2个缺点以及竞争对手不少于2个优点。”姚乐然回忆道。2000年以前，中集天达在常规登机桥方面只能算一个后来者，但随着公司对技术研发的重视，21世纪的中集天达在公司竞争力和市场地位上都得到显著提高。

回到戴高乐机场，中集天达之所以能拿下ADP项目，就在于他们成功研发出了A380飞机的上层机门登机桥。中集天达持续关注客户需求和产品创新，让他们发现了A380飞机登机桥的机遇，并且抓住机遇，早早就建立了独特的竞争优势。

2005年4月，空中客车A380首航成功。这款拥有555个座位的超大型远程宽体客机的面世，正式掀起了全球客机市场的新一轮浪潮。早在几年前，中集天达就意识到A380飞机的登机桥是公司实现后来居上、弯道超车的机会。在做好常规登机桥研发的同时，中集天达专门成立了服务A380飞机的登机桥研发小组。研发小组高度关注A380的研发进程，还参与到空客公司服务A380上层机门国际工作小组中。

为A380飞机打造登机桥是世界级的难题。常规飞机的最高接机高度是5.4米（比如波音的B747飞机），普通客机的接机高度大多都是在5米以下，而A380客机上层舱门要求登机桥对接高度为8米。这个高度对登机桥的稳定性是不小的挑战。在A380飞机面世之前，行业一般都使用双轮驱动技术来完成登机桥与客机舱门的对接。这种结构的登机桥，桥体在地面的支撑点只有一个，位于两个轮子之间。中集天达登机桥技术部经理向卫用“壮汉跳芭蕾”——芭蕾舞中单脚支撑的动作来形容这一结构。如果登机桥的对接高度加高，就变成了“高个壮汉跳芭蕾”，会导致登机桥的重心不稳。尽管ADP项目的登机桥数量不多，但在需要更换的8座（合同签订时追加为10座）登机桥里，就有4座为A380飞机设计的登机桥。戴高乐机场明确要求中集天达提供相应的解决方案。

郑祖华从小孩骑自行车中受到启发，提出了采用主辅轮增强登机桥高位稳定性的方案。另外，经过调查，技术人员发现国外有普通登机桥使用四轮技术的先例。这种方式可以使登机桥与地面的接触支撑点由一个增加到两个，登机桥静止时稳定性大大增加。但是，在运动过程中使用4个轮子，同步一致性就会比使用2个轮子差很多。国外的这种四轮技术，2个是驱动轮，另外2个是从动轮，而且需要额外增加导向系统来操作。即使这样，在运动过程中仍然没有很好地解决四轮同步性差，以及转向阻力大引起的轮胎严重磨损的问题。而且导向系统价格昂贵，维护起来成本高，也不方便。向卫等技术人员经过反复研究，决定在A380登机桥上沿用四轮技术，采用4个轮子都能独立驱动的创新方案来解决同步性差这个问题。

为了攻克这个难关，中集天达的技术人员像“打了鸡血”一样，长期置身于一堆技术资料中钻研琢磨。历经数次失败之后，2005年底，这一系列技术难题终于被破解，中集天达全球首创的四轮独立驱动技术问世。这一技术成功解决了A380登机桥的不稳定性问题，并且在ADP项目中成功实施运用。2005年底，时任戴高乐机场技术总监与7位技术专家一行来到中集天达，对A380登机桥进行出厂验收。看到拥有四轮驱动技术的登机桥稳稳地对接到机舱门，技术总监赞不绝口，并竖起了大拇指。当天晚上，他们甚至用彻夜狂欢来庆祝这次验收，可见法国人对验收结果是多么“得意”！这位技术总监自此对中集天达“一见倾心”，现在的他甚至成为中集天达欧洲运营中心的负责人。

由于首次进入欧洲市场，ADP项目的困难不仅仅在于产品研发和制造，还有工程管理和登机桥运输方面的挑战。产品方面，中集天达的登机桥很好地满足了欧洲的标准，包括钢材、电控、系统等技术方面要求，还有A380这种特殊机型的要求。在工程管理方面，中集天达面临的挑战是登机桥的安装。戴高乐机场一直处于运行状态中，实施项目过程中不能影响机场的日常运营。如何在拆除旧桥时保留其他设施，需要进行充分测量和勘察。除此之外，在进行新桥的安装时也要保证其他的设施不受影响，这需要投入大量的业务人员进行现场调试。

如何将登机桥及时运输到欧洲，是一个更大的挑战。由于是非本土作战，组织调配登机桥的运输力量和资源是难度极大的。登机桥的体积庞大，运输价格非常高昂。登机桥的长、宽、高都超过了日常道路运输的标准，属于特种设备，需要特别申报。运输中所有的道路状况包括经过的隧道等也都需要测量，保证运输过程中产品完好无损。登机桥到达港口后，中集天达就可以借助中集集团海运巨头的优势，将登机桥通过海运运往欧洲。他们首创用集装箱船顶层运输登机桥，经历艰难险阻，克服重重困难，项目如期交付。

2006年初，整个项目无论是在交付时间，在技术档次，还是在质量上都非常成功，戴高乐机场客户也非常满意。全球航空最知名的期刊英国《简氏机场评论》也对此给予了报道，并给出了非常高的赞许。