冠军：通往行业的世界之巅（七）

中集天达的世界冠军之路就是不断进取、不断突破的创新历程。“对企业来讲没有守，因为进攻也是最好的防守，所以企业每时每刻都处于进攻的状态。”海尔张瑞敏的话是对中集天达走向行业领先地位最好的描述。

商场如战场，市场竞争是激烈而残酷的！宏观政治经济环境，市场形势的好坏对所有同行业的企业都是一样的。经济欣欣向荣的情况下所有企业都有更多的机会，而疫情中所有企业都要面对疫情，通胀下所有企业都要面临高成本的经营环境。问题是形势好的时候能不能跑得比对手更快， 在经济下滑的时候能不能有更强的韧性。面对同样的形势，市场中客户有限，尤其是优质的客户，你多一家客户就意味着对手少一家客户；同一家优质客户释放的订单也有限，你多一单就意味着对手少一单。竞争是一种此消彼长的动态过程！获得多少客户，在同一位大客户那儿获得多少份额，最终决定企业的市场地位，因而企业总是盯着市场份额看，从而调整策略，不断创新产品/ 服务。这种市场份额、客户份额的争夺，最终进一步影响企业获得的资源（营收）、成本优势（规模效应）和产业链话语权。

从这个角度看，中集天达拼命争夺北京首都机场、广州白云国际机场，甚至制定令人震惊的“挺进大别山”战略便很好理解。登机桥市场在改革开放后的中国是一个不断扩张的市场，但即使在全球范围，这个市场的总量也有限，毕竟全球的机场数量是有限的。北京首都机场、广州白云国际机场这种体量大的客户更是意义重大。拿下白云机场对中集天达稳固中国本土第一的位置至关重要。

这种竞争中的此消彼长在中集天达与蒂森的全球竞争中更是体现得淋漓尽致。蒂森到中国本土抢占中集天达的市场，而中集天达则选择直接进攻蒂森的欧洲老巢。前者在中国没有捞到好处，还需要欧洲市场输血；后者则在守住本土市场的同时，不断蚕食蒂森的欧洲市场份额，在欧洲打垮蒂森。试想一下，中集天达如果光靠守，别说夺下蒂森世界第一的宝座， 在本土可能也会陷入泥潭中。

在不断进取的过程中，中集天达也通过一个个关键客户突破自我，将企业能力提升到更高的等级。从中集天达的发展史上，我们可以选出五个塑造其发展轨迹的重要客户。收获这些具有里程碑意义的客户每一次都是一场艰苦的硬仗，而每次胜利都意味着中集天达的突破与成长，也为后续的发展埋下伏笔，打下基础。

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