冠军：通往行业的世界之巅（七）

创业的第一个客户往往具有开创性的历史意义。天津滨海机场项目让中集集团的登机桥完成了从产品设计到制造交付的突破，意味着企业开始进入登机桥这一全新领域。

第二，香港机场项目让中集天达团队不仅满足于产品的实现，还要追求更高的国际品质和标准。中集天达的团队是一支具有创新能力和高超专业技术水平的工程师团队，香港机场恰好给了他们最缺的产品知识。在理解了国际一流产品的要求后，他们便知道如何将掌握的技术转化为更可靠的产品。

第三，美国JETWAY 严格意义上不能算中集天达的客户，但这段合作经历对中集天达的发展也至关重要，给他们带来了刻骨铭心的教训。与美国JETWAY 的合作不仅没有帮助他们打开国际市场，还让中集天达在美国深陷知识产权官司的泥潭，甚至进入破产清算程序。这样天价的学费也让中集天达深刻地理解了国际市场的游戏规则，理解了知识产权对于一家技术公司的重要性。

第四个重要的客户是白云机场。这不仅让中集天达起死回生，也让他们打造出不亚于德国制造的世界一流登机桥。为了跟国际巨头竞争，他们积极寻找自己跟欧洲一流产品的差距，不断地打磨和改进自己的产品。最终，他们在产品的功能、可靠性、高标准的管理和服务上都赢了对手。白云机场项目的成功彻底扭转了中集天达的发展运势——不仅解决了公司财务上的危机，更是提升了公司全体人员的士气，塑造了企业改进产品、追求卓越的文化。中集天达着眼于全球市场的信心又重新回来了。

第五，戴高乐机场的意义就如“挺进大别山”对解放战争的战略意义一样，标志着从战略防御走向战略进攻。中集天达吹响了进军欧洲市场、进军全球市场的集结号。在戴高乐机场项目中，首创的A380 登机桥体现了中集天达超前的创新能力，让他们脱颖而出。戴高乐机场项目的成功不仅意味着中集天达的产品能够在发达国家市场取得成功，也让其他机场客户看到了中集天达在全球范围的服务能力和价值链管控能力。

在成为登机桥行业世界冠军后，中集天达并没有停下发展的脚步，而是积极探索多元化发展，再造下一个世界冠军。2010 年，中集天达因为全球金融危机中断了长达9 年的增长。为此，郑祖华经过了近2 年的思考，认为必须发掘第二增长曲线，实现多元化发展，才能保持中集天达更长久的增长。他们将目光投向机场之外，制定“机场主要设备全覆盖，围绕机械+ 结构+ 液压+ 自动网络控制等核心技术，抓住城镇化蓬勃发展的机遇， 向物流自动化和城市作业车辆拓展”的发展战略，并提出了5 年10 倍销售收入的挑战目标。此后，中集天达的多元化战略已经在空港装备、消防与救援、自动化物流等方面多点开花。

与登机桥行业一同成长起来的机场物流行业于2013 年独立出自动化物流仓储业务，目标直指国内行业一流的集成商及核心设备供应商。通过收购新加坡上市公司德利国际，中集天达也成为机场行李系统的主要供应商，并进一步补强了公司的物流自动化业务。目前公司的物流自动化业务规模已经在国内行业领先，并保持快速增长。

之后，公司高层还洞察到消防和救援装备的机会。国内消防车装备的产品质量和性能不能满足快速增长的消防救援需求，而机场也是消防车的主要用户。最为重要的是，国内消防车行业没有集中度，是中集天达以地域和品类全覆盖的方式成为世界第一的基础。2013 年，中集天达全资收购了具有125 年历史的德国老牌消防车企业Ziegler，开始进入消防行业。截至目前，中集天达已经拥有德国Ziegler、四川川消和萃联、沈阳捷通、上海金盾、中集安防等核心成员企业，每个企业都各具特色。中集天达在国内已经成为应急救援行业当之无愧的龙头，在消防车领域练就另一个世界冠军也成为他们努力的方向。

“对于发展中国家来说，中国搭上的是末班车，错过了就很难再有一次机会了，对处于劣势的我们来说，进攻就是最好的防守。”马云说道。“进攻是最好的防守”，马云和张瑞敏不约而同地道出企业家应有的态度！ 进攻，一方面是企业家应对变化莫测的市场的方法，中国企业参与国际竞争应有的态度和策略。对于企业家而言，防守是不可能赢得竞争的，“躺平”更不可能实现持续经营。另一方面，不断进取是企业家的使命，是企业家精神的外在表现。回到德鲁克对企业家精神的讨论，创新是企业家的职能，创新是要给客户不断地提供更好的产品和服务的。这意味着企业家要一直处于创新的状态，不断洞察客户需求，并为之不断创新。因而企业家只有不停进攻，不断进取。从这个意义上，“以客户为中心”是无止境的，创新是无止境的。

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