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冠军：通往行业的世界之巅（六）

作者：李序蒙姚泽鑫汪小娟来源：《大国创新》责任编辑：yangxu1985 2023-10-20 人已围观

二、势不可当，登顶世界冠军

与广州白云国际机场一样，戴高乐机场也是一家决定战局的关键战略客户。赢下了戴高乐机场，就相当于敲开了欧洲市场的大门，同时也敲开了其他发达国家市场的大门。这种客户之所以能够扭转战局，一战定乾坤，是因为他们具有很强的示范效应，让中集天达具备成为同类客户供应商的资格，获得了某种背书。

在戴高乐机场一战成名后，郑祖华并没有满足于眼前的胜利，而是利用刚刚打出来的影响力积极进取。在国际业绩考核上，他要求国际销售部每年必须新增3到5个国家的机场客户。中集天达在发达国家市场的登机桥业务从此一发不可收拾——法国、荷兰、德国、西班牙、芬兰等国家的订单接踵而来。

2007年的加拿大温尼伯机场项目是中集天达的另一个经典案例。温尼伯是加拿大第八大城市，也是世界上最冷的大城市之一。温尼伯的气候是温带大陆性湿润气候，每年11月中到次年3月之间的平均温度都在0摄氏度以下，夜晚最低温度甚至可以到零下40摄氏度。中集天达团队第一次到温尼伯机场的时候，就遇上了一个超低温的冬季。超低温的环境对登机桥的正常运行是一个不小的挑战。以制造登机桥的材料为例，当温度到零下23摄氏度后，普通钢材的性能会受影响，因而需要寻找耐超低温的材料。在加拿大温尼伯机场，中集天达攻克了在极寒环境下登机桥的性能稳定性难题，打造了11座登机桥。温尼伯机场的登机桥也成为已故英女王伊丽莎白二世生平第一次走过的登机桥。

事实上，中集天达在加拿大温尼伯机场项目上算下来是不盈利的，但温尼伯机场项目对中集天达却有着重要的意义。首先，从市场突破上，加拿大温尼伯机场项目让中集天达在此前美国市场失利后，时隔多年重新突破北美市场。其次，这个项目让他们掌握了应对极端寒冷环境的技术，从而制造出能够适应超低温环境的登机桥。他们知道怎么选择适合超低温环境的材料，怎么在超低温且潮湿的环境下执行项目。温尼伯机场登机桥的成功帮助中集天达后续突破俄罗斯等其他寒冷地区的市场。

2008年，法国戴高乐机场4号卫星厅招标。这个项目与2005年机场3号卫星厅的39座登机桥项目完全一样，这次中集天达在价格提高几百万欧元的情况下，仍然能够轻松中标。

同年8月，新加坡航空满载奥运代表的A380飞机抵达北京T3航站楼，中集天达实现三桥同时接机，展现了登机桥行业的最高水平。历时近一个月，中集天达的登机桥顺利完成奥运保障任务。

随着业务的深入，中集天达的全球项目管理能力也得到提升，他们在世界各地设立驻点，服务当地客户。此时，中集天达的登机桥业务已跃居世界第一。

2009年，中集天达又迎来了一次历史性的机会。当时，法国巴黎机场管理公司和荷兰史基浦机场集团（AAS）联合招标未来10年（5+5）登机桥和桥载长期供应商。这个项目可以说是世界登机桥领域最高水平的竞技舞台。中集天达以中国企业的身份突出重围，一举成为法国和荷兰所有机场旅客登机桥更换、改造和购置的全球唯一的供应商。此项目合同有效期为5年，第二个5年作为备选。2015年10月，“5+5”框架协议成功续签。中集天达的独家供应商资格延续至2020年，整个合同期间执行的金额超过1亿欧元。2021年荷兰机场又续签，2023年初，法国也续签。荷兰阿姆斯特丹机场采购经理说：“我们非常高兴地看到中集天达不断致力于服务力量的提升，这将让中集天达在欧洲的业务更加稳固，也让我们对于未来的合作充满信心。”

中集天达用了18年的时间，从一沓设计图纸成为国内第一，在经历灭顶之灾后又触底反弹，成为全球冠军。目前，中集天达在欧洲和澳大利亚市场占有率已遥遥领先，成功开创了一个属于自己的新时代，全球市场份额继续保持着第一。中集天达已为五大洲80多个国家和地区超过380个机场提供了近8000座登机桥。