冠军：通往行业的世界之巅（四）

在战争中，有一些决定战局的关键战役，赢下则能够扭转战局，瞬间决定未来的战争走势。解放战争中，中国人民解放军在辽沈战役、淮海战役、平津战役三场战略性战役中击败国军，彻底摧毁了国民党的主要军事力量，从而奠定了全国胜利的结局。商场如战场，关键客户就如同“三大战役”一样具有战略性意义，一旦赢下这类客户，将成为企业发展的里程碑，代表企业发展到达一定的高度，收获相应的行业地位。广州白云国际机场之于中集天达，就是具有扭转战局意义的关键客户。

2002年，中集天达迎来了公司发展史的一次历史性转折。这一年，广州白云国际机场（简称“白云机场”）开始向全球公开招标登机桥采购项目。随着改革开放的深入，20世纪90年代，珠三角地区的经济飞速发展，白云机场的旅客吞吐量和起降架次曾连续8年位居中国前三。旧的白云机场已经难以满足大客流量的运输任务，于是衍生了白云新机场项目。在当时，广州白云新机场建设耗资198亿元人民币，是中国民航史单一投资最大的基础建设项目，立志打造中国民航标志性机场。白云机场的扩建也拉开了中国新一轮机场建设潮的序幕。

白云机场项目对中集天达是一个触底反弹的机会。然而，想要参与到该项目并非易事，他们面临着与众多世界一流企业的竞争。作为世界级的项目，中集天达要与美国的JETWAY、德国蒂森克虏伯（以下简称“蒂森”）、瑞典FMT、荷兰NKI、西班牙TEAM以及韩国现代等世界行业巨头较量。尤其是蒂森，这家公司拥有超过百年的工业积淀，还有“世界五百强”和“德国制造”两大光环，其登机桥业务在跨世纪的时刻，超越美国的JETWAY成为新的世界第一。当时的中集天达，不论是实力上还是名气上完全不能和这些“洋牌子”相比。

如何才能突出重围？这是一次严峻的考验。

让中集天达备受打击的是，当时人们更倾向于进口设备，对中国制造的高端装备并不认可，也不信任。对中集天达来说，白云机场的招标门槛甚至高到难以企及。经过多番打听，中集天达了解到广州政府的真实想法。广州市政府明确表示：“白云机场是广州市的标志性建筑，也是世界候机楼的标志性建筑，世界一流的机场只接受世界一流的产品——欧洲的产品，不接受中集天达这种三流的产品。”在当时人们的眼里，德国和日本的产品是一流的，韩国的产品是二流的，国产的产品则是三流的。

在招标要求中，项目设置了三个门槛：一是投标企业必须有15年以上的登机桥制造历史，而中集天达只有13年；二是登机桥企业所生产的登机桥必须在3个旅客流量在3000万以上的机场安全使用至今，而中集天达只有北京首都机场1个项目符合要求，本身有3000万流量的香港机场已经关闭，而上海浦东机场和上海虹桥机场合计流量超过3000万，但单个没有；三是必须生产超过100座玻璃型登机桥，而中集天达只生产了20座。每一个条件都将中集天达牢牢地排斥在外。

那时候，麦伯良并不奢求完全拿下广州白云国际机场项目，他的想法是希望广州在把订单给德国、日本的同时，能够给中集天达一点小订单，来支持中国企业。广州市政府的选择让中集天达团队感到失望。“中国制造如果得不到本国政府的认可，怎么能走向世界？”郑祖华说。

然而，中集天达并没有放弃，他们为投标积极做准备，中集集团的领导也为他们四处呐喊。在准备投标的那两年里，郑祖华很少在家。他组织了一个拥有10多名骨干的研发小组，立志研发出具备世界一流性能的登机桥。与此同时，郑祖华给团队准备了一笔差旅费，要求他们飞往欧洲考察，自己制订计划，实地调研欧洲的各个国际机场，观察对比自己的登机桥和欧洲的登机桥之间的差异，学习先进经验和设计。

这次出访，研发小组的相片里满是各种各样的登机桥，没有一张风景照。从与蒂森竞标开始，中集天达就逐渐意识到自己和行业标杆的差距原来如此之大。一次技术研讨会上，郑祖华指出：“蒂森公开的技术规格书中，一个关键参数让我们目瞪口呆。”蒂森的登机桥，2节桥体的伸缩长度可以达到20米，而中集天达2节桥体的伸缩长度只有10米，20米的伸缩长度必须要有3节桥体才能达到。一位主管级工程师甚至边摇头边说：“不可能，这一定是搞错了！”“与蒂森相比，不论是在技术上还是在外观上，我们都有很大的差距。”郑祖华指出，“我们之前一直是学习和参照美国（最早的行业标杆），我们也做了一些创新，可是不够系统化。”

在赴欧洲考察学习后，中集天达的每个人都要对自己的登机桥挑出问题，把照片里看到的差距写进自己的改进计划，不断完善产品设计细节和工艺流程。很快，中集天达迅速设计了全新的登机桥方案，并且对自己设计的登机桥进行了全面的性能提升和设计优化，各项指标均达到最高标准。

在进行产品研发的同时，郑祖华还要跟着中集集团的领导四处奔走呐喊，想尽一切办法获得投标的机会。尽管他和市场团队不断与白云机场相关领导、北京的招标公司沟通，但是不让中集集团参与投标是广州市委领导的决定，机场和招标公司只是服从单位。郑祖华并没有轻易放弃，他和市场团队又找到中集集团的领导，不断争取广州市委领导同意中集天达参与投标。除开展正常业务外，郑祖华和核心团队天天围着广州新白云机场项目转，一遍遍研究方案，一次次推销。然而，在接近2年的时间里，这一局面都没能改变。

功夫不负有心人！在中集集团二十周年庆典上，公司展示的新研发的玻璃登机桥，以其亮丽的形象和出众的质量得到了业内人士和各级领导的高度认可。玻璃登机桥的过硬品质让广州市委领导不再执着于欧洲产品，开始接受国产登机桥。最终，白云机场将登机桥分为2个标段进行采购，中集天达获得了投标资格。对于这2个标段，中集天达认真完成标书编写，并且都提供最低价。中集天达最后只得到其中一个项目——西1西2指廊的登机桥，而东1东2指廊的登机桥则给了蒂森，也就有了中集天达和蒂森同台打擂的故事。

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