冠军：通往行业的世界之巅（四）

当时，中集集团的总裁麦伯良给白云机场提了一个请求，希望在完工后请世界专家对德国产品和中集天达的产品做一次评估。麦伯良的目的不在输赢，而是想看看自己的产品和世界一流产品的差距究竟在哪里。如果输了的话也不丢人，中集天达就应该向世界一流的企业学习，等到3年后再来比一次，说不定就能从三流变成二流了。广州白云国际机场同意了他的请求。为此，麦伯良还专门组织了中集天达的誓师大会，他要让世人知道，中集天达的设备到底是几流。郑祖华回忆，在誓师大会现场，全体员工群情激昂，中集天达所有班组长宣誓“我们一定要打赢擂台”。那一刻，每一位中集天达人都意识到了这场与世界一流企业之间的擂台赛背后的深远意义——那是为了中国制造的尊严而战！竞标过程中所受到的种种排挤更加激发了中集天达人内心的斗志。那个时候，中集天达就像上紧了发条一样，日夜高速运转着。

经过一年多的艰苦奋战，中集天达交上了一份令人满意的答卷。产品交付后，由来自各方面的专家组成的团队日夜对比，最终他们宣布的结果是：中集天达产品的可靠度超过了德国的产品。中集天达登机桥亮丽的外观、内饰，获得机场的好评，被认定与德国原装进口的登机桥不相上下。更重要的是，在登机桥投入使用后，所显示出的性能可靠度比原装进口的还好。产品的可靠性，是中集天达取胜的关键。登机桥最重要的三个方面是：安全性，功能性和可靠性。安全性是第一位的，任何企业都经不起一场事故。功能性在高水平的竞争对手之间往往不相上下。在同样一流的产品里，可靠性就成了获胜的关键。

中集天达登机桥的可靠性体现在产品设计细节、长期稳定的性能和超高的有效使用率以及本土优势上。登机桥的任何设计，都要经过结构的计算、可行性研究和测试。例如，登机桥用的是飞机充气轮胎，如果发生爆胎，则可能翻车。对机场而言，最重要的是人和价格极其高昂的航空器。如果登机桥因发生爆胎而侧翻，桥里有人的话就会受伤，还会对航空器造成破坏。中集天达在设计的时候就充分考虑到了这个问题。登机桥主要是一个支点，通过两个油缸升降。如果有一个轮胎出现失压或者爆胎的话，另外一个油缸要足以支撑它，而且必须在非常快的反应时间里面做调整。

飞机的周转关系到机场的盈利能力，因而机场对有效使用率这个指标非常关注。有效使用率反映的是登机桥和飞机的对接情况。机场非常繁忙，飞机起降次数非常多，要求飞机来了就能接登机桥，且登机桥不能有任何故障，连延时故障都不能有。中集天达对自己登机桥的有效使用率非常自信，这源于他们此前的香港机场项目。在给香港机场做了6座登机桥后，香港的机电工程师每年都会进行有效使用率的测试，而这个结果基本都接近100%。

中集天达登机桥的可靠性还体现在本土优势带来的全生命周期低维护成本。尽管蒂森是老牌工业专家，质量上是有保障的，但中集天达更了解中国人。蒂森的设备需要从海外漂洋过海来到广州安装，要依靠本地资源进行安装，因而产品和软件并非完全适应。而且蒂森在广州的调试也不是很充分，因为客户对技术的要求，也会随着合作不断提高。中集天达因为是本土作战，可以现场服务，就有了持续改进的机会。比如在白云机场，就有中集天达的驻场服务人员，可以在器件可靠度很高的情况下再进一步提供实施保障。很多方面，蒂森和中集天达其实不相伯仲，但中集天达在某些细节的考虑，略胜一筹。

打擂结果一宣布，麦伯良立刻将每座登机桥的价格提升了5万美元。“以前的产品是三流的产品，八流的价格；现在是一流的产品，三流的价格。”麦伯良戏称道。在打擂中赢了蒂森，意味着中集天达的登机桥已经达到世界一流水平，价格也自然应该提升到符合产品价值的段位。中集天达通过顽强的拼搏死而复生，赢来了自开展登机桥业务以来最扬眉吐气的一刻。广州白云国际机场在中集天达的发展历程中意义非凡，不仅让公司涅槃重生，还让他们意识到自己的能力已经不亚于世界第一的制造商。在此之后，凭着比德国产品品质略胜一筹的登机桥以及与各大机场良好的关系，中集天达接下来在国内市场的占有率几乎达到100%。

面对客户的“爱搭不理”，面对世界最强的竞争对手，很多企业很容易就选择退却。直接挑战世界最强的竞争对手，很多人可能会觉得不现实。问题在于：作为领导者，你希望你的企业，或者业务能力，达到一个什么样的高度？如果你的目标是世界第一，那么就不能放过任何一个通向这种市场地位的客户——这是必争的客户，也是必赢的客户。

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