冠军：通往行业的世界之巅（三）

第三节 不懂游戏规则的灭顶之灾

中集天达的发展历程并非一帆风顺，他们曾经在美国市场遭遇灭顶之灾，公司几乎倒闭。在不熟悉、不重视（因为不涉及专利）市场规则的情况下，他们陷入了美国对手，也是合作伙伴的知识产权陷阱中，跌至谷底。中集天达天生就具有国际化基因，这让他们着眼于全球市场，不会仅仅满足于中国第一。但是，进入一个新的市场，深入理解当地的游戏规则是重要的前提。不理解美国人的知识产权保护，就很难在美国市场站稳脚跟，还会陷入无尽的知识产权官司中，拖垮公司的正常经营。

早在1992年，在内地市场大获成功的中集天达就开始探索如何进军全球市场，然而他们仅收获香港机场一个项目。于是，公司与美国老牌登机桥公司JETWAY合作，JETWAY希望借此能够再进中国市场，中集天达希望借助JETWAY的品牌效应走向国际。JETWAY是登机桥的发明者，也是当时世界第一的登机桥制造商。双方于1993年签订了联合制造协议，合作方式为：中集天达在中国市场的登机桥订单中采购的相应部件的一半要来自JETWAY，从而换取JETWAY在国际上的登机桥订单的一些部件生产。本想着借助一流企业的名气在国际上大干一场，然而，他们没有想到的是，JETWAY与中集天达签约，只是为了在中国市场分一杯羹。JETWAY始终没有把国际订单跟中集天达分享。签约后三年，JETWAY没有给中集天达提供过一个订单，反而拿走了中集天达国内市场一半的业务。于是，中集天达提出解除合作。

解约后的1996年，中集天达和JETWAY甚至在一个关键项目上成为直接竞争对手。彼时北京T2候机楼开始兴建，并抛出了建设49座登机桥的“巨无霸”项目。如果能得到北京T2候机楼项目，那将是中集天达从事登机桥业务以来最大的项目，而且他们也将实现单个合同额首次突破亿元。由于机场建设的资金来自日本海外经济协力基金贷款，美国议员给日本政府施加压力，日本方向中方明确，如果不把项目给JETWAY，将不同意贷款。因此尽管中集天达的投标价格最低，机场起初还是把项目给了JETWAY。最终，考虑到首都机场登机桥在全球交往中的特殊意义——登机桥是海外人士踏入国门的第一步，应鼓励和支持中国厂家来承接，机场决定把登机桥改交给中集天达，给了中国制造一次宝贵的机会。

在北京T2候机楼项目交付期间，时任国务院副总理邹家华受国务院委托到访中集天达。在听取中集天达如何在登机桥这样的高端装备上填补国内空白的励志经历后，勉励并题词“走向世界，为国争光”。邹家华副总理的到访让中集天达创新热情空前高涨，他们在这批登机桥设计里加入多项创新应用，比如将电缆隐藏侧悬挂改为底部滑触线，给登机桥加装空调等。

在北京T2候机楼项目成功后，受到鼓舞的中集天达决定开辟美国市场。1998年，他们拿到了美国西南航空公司的3份登机桥合同。随后很快又拿到了多个项目，合同价值超700万美元，这标志着中国登机桥成功打入美国市场。就在中集天达与中国媒体对中国登机桥进入登机桥发明地、登机桥业务最发达的美国市场而兴奋不已时，一场灭顶之灾悄然降临。

中集天达早期建造的登机桥结构相对粗壮，在与JETWAY合作的三年里，他们吸收了一些JETWAY的工艺与技术，对结构进行了简化。在进入美国市场时，中集天达对国际贸易规则并不熟知，也缺乏对知识产权的认识和足够的重视，很快就掉入了JETWAY在合作协议中设下的“陷阱”。由于缺乏国际合作经验，中集天达没有识别出JETWAY在此前合作协议中暗藏的不公平限制条款。协议要求在双方中止合作后十年内，中集天达不能再使用JETWAY的知识产权。而在知识产权方面，JETWAY是设置了“陷阱”的，首先是合作期内双方共同研发的技术归JETWAY所有；其次是JETWAY的知识产权覆盖面广到离谱，包括JETWAY的全部图纸（与其他厂家的结构细节大体相同，未涉及任何专利），如螺丝使用数量、筋板数量、遮棚的折数等。这给中集天达之后在美国市场的发展埋下了巨大隐患。

1998年，中集天达在美国市场拿到登机桥订单后，中国制造的优势让JETWAY备受威胁。在要求中集天达退出美国市场未果后，JETWAY先是在美国对中集天达即刻申请了禁止令，之后就知识产权侵权事宜对中集天达发起诉讼，侵权内容甚至包括螺丝、筋板使用数量等共200多处。而当时的国际环境在很大程度上对中国企业存在主观不信任，特别是在知识产权方面存在很强的不信任感，中集天达顿时陷入前所未有的困境。整个诉讼历时一年有余，诉讼费用加上已中标的美国项目不能实施的损失超过1200万美元，让中集天达的净资产变成了负750多万美元，濒临破产。

这是中集天达全球化道路上付出的惨痛代价，他们只能退出美国市场。在其他地区的市场上，中集天达也受到JETWAY的压制，其他竞争对手也乘势落井下石。那个时候，中集天达的天空仿佛笼罩着层层乌云。

2000年初，考虑到中集天达面临的巨大财务困境，中集集团本着“有问题就有人负责”，对中集天达的董事和管理层进行了改组，董事会成员全部更换，原来的总经理和另外一名副总经理被免职。中集集团副总裁赵庆生出任中集天达董事长，郑祖华任代总经理。新董事会有意将中集天达清盘，并将中集天达的业务出售给宿敌JETWAY。

临危受命的郑祖华认为必须要让中集天达正常经营并盈利，才能提升员工士气，并获得董事会对中集天达持续经营的认可。为此，他确定了中集天达发展主思路：止血堵漏、固本培元、立足国内、内涵优化。郑祖华一方面要配合董事会出售中集天达，另一方面还要实现中集天达盈利，以增强董事会对中集天达的信心。他将中集天达的部门由14个精简为9个，300多人精减为150人，以向死而生的意志，带领全员共克时艰，并抓住每一个业务机会。

经过一年的努力，中集天达当年完成销售额800万美元，盈利80万美元。为了进一步鼓舞士气，郑祖华向管理层和员工提出如果进一步把中集天达做好，将向董事会提议管理层持股。为了强化董事会信心，充满信心和激情的郑祖华甚至提出了中集天达10年后实现销售额10亿元人民币的愿景！据当时的经理回忆，大家听到这个“异想天开”的疯狂目标时，都哑然失笑。经过2年多的奋发图强，中集天达每年有近千万美元的销售收入，以及近百万美元的盈利。中集天达已经慢慢摆脱了生死危机和被出售的命运，但中集天达只能算是“活”下来了。此时的中集天达不能进入国际市场，仅仅局限在体量较小的国内市场，这显然不是郑祖华所期待的。

要在残酷的国际市场竞争中生存下来，必须按照国际市场游戏规则、标准做事情。在此后的发展中，中集天达吸取之前知识产权官司让公司几乎破产的惨痛教训，全方位地注重专利申请和知识产权保护，包括对特殊部件与供应商共同研发，共享知识产权，对研发设计按照标准化、模块化来进行等，从而使公司的竞争力进一步提高，让公司登机桥的竞争力和市场地位得以不断提升。迄今为止，公司的专利比同行业全部厂家的总和还多，中集天达从知识产权的弱者变成了知识产权的强者和获利者。

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