谭军——勇闯非洲贸易市场的日子

谭军，生于1974年，籍贯湖南邵阳市，1998年从深圳大学国际金融贸易系毕业。1999年3月开始从事对非洲的贸易，现为威腾国际集团（香港）有限公司董事长，深圳正和伙伴投资有限公司联合创始人。集团下属公司有深圳市伟拓贸易有限公司、深圳市伟拓餐饮管理有限公司、广州伟拓服装商行、义乌市伟拓供应链管理有限公司、普宁伟拓服装厂、江西非拓服饰有限公司，还在非洲尼日利亚、多哥、坦桑尼亚、乌干达、肯尼亚、喀麦隆、刚果（金）、加纳、科特迪瓦、塞内加尔、马里、布基纳法索、安哥拉、赞比亚等地区建立分公司。公司专注非洲市场销售20余年，集生产与品牌批发于一体，产品产业多元化发展。
   
1974年，我出生在湖南省邵东县。我现在仍能非常清晰地记得我坐在家门前的小板凳上，看着妈妈在田里耕作的场景。当时，每年的压岁钱是4个5分钱硬币，可以买到20颗糖。
 
我父亲1969年就在宝安县当兵，后来转业就留在了这里。据我母亲说，我第一次来深圳探亲的时候是1975年，那时候有一个连队的兵力驻守着从深圳到香港的唯一通道——罗湖桥，我父亲就是这个连队的指导员。1983年暑假，我在老家读完二年级，妈妈带我登上了驶往深圳的火车，这一年我们全家正式搬到深圳，妈妈在火车上跟我说，到深圳以后你就不叫谭勇军了，你改名叫谭军。
 
1983年的9月1日，我入读罗湖小学。因为怕我听不懂广东话，听不懂老师的讲课，父亲让我重读了二年级。1983年对于我来说是人生的一个重大转折点，我离开了农村，也见证了深圳奇迹般的发展历程。同样是1983年，深圳大学也建校了，迎来了第一批大学生，这也许就是我跟深圳大学的缘分的开端。
 
一个刚刚来深圳的农村孩子，不仅没有给班上拖后腿，反而名列前茅，被选作班长，这给我带来了极大的自信。可惜初中没有考上深圳中学，这一直是我的一大遗憾，但后来我厚积薄发的优势就开始慢慢发挥出来了，默默努力就一定会有所回报。1991年，我以北斗中学第一名的成绩考上了深圳中学读高中，这为我能考上大学打下了非常坚实的基础。初中的时候就听老师说过，深圳大学的国际金融贸易系要很高很高的分数才可以考上。我当时就暗暗下定决心，把考上该系作为读书的目标。在深圳中学读高中的三年，身边同学都是各个学校前几名考进来的，都是出类拔萃的尖子生，我无论怎么努力都考不到深中的前50名。1994年的人生大考，我取得了一个非常吉祥的分数，高考666分，如愿考上了我的第一志愿——深圳大学国际金融贸易系，就读国际贸易专业。
   
我一向特别感谢深圳大学，因为她让我重新审视自己，这里有太多难以忘怀的事情了。初入大学，我便被封了个“官”，成为94国贸班的第一任班长。我从小就一直担任班干部，班长、副班长、学习委员、团支书这些都做过，虽然之前的经历没有什么实质性的锻炼机会，但为我在深大发挥热量打好了基础。记得我们刚从部队军训回来，第一次全班同学集合的时候，章杏英老师问道，谁是谭军同学？我应声回答。章老师说，从今天开始，你就是94国贸班的代理班长了。因为是班长，所以学生会的师兄师姐会安排一些工作让我帮忙，记得为了筹备校运会和文艺晚会这两个重要的活动，我几乎整个月一心扑在了学生会的工作上。
 
大学的第一年我除了当班长，还有一件非常重要的事发生，那就是进入深圳大学网球队，这为我后来在深大的经济积累提供了基础。我在深中读高中的时候，就在排球场跟同学们自己拉网打了两年野球，启蒙老师就是深中的同班同学张伟均，他也是深大网球队的队友。进了深大网球队之后，认识了我在生意场上的第一个领路人，他就是现在赫赫有名的大生体育的老板廖望师兄。廖望师兄是网球队的前辈，我刚进队的时候，队友在准备当年在南昌举行的第三届全国大学生网球赛。廖望当时已经大三了，是深大著名的网球高手，卓有见识地经营着当时深大学生圈的网球与运动用品市场。我作为他的小迷弟，自然要帮助廖望师兄在新生层面推广网球拍、网球鞋等体育用品。因为我的交际面比较广，人也活跃，又是学生干部，所以帮廖望师兄卖了不少东西，也从中赚了一点佣金。因为这样的基础，后来有个法律系的周同学给我介绍认识了一个体育用品公司的老板，我被委托担任该公司在深圳大学的销售总代理，老板给我提供了很多货源。卖完了再给钱，隔段时间就盘点一次库存，结算一次货款。做网球和体育用品的生意贯穿了我整个大学四年，当时校园能够张贴的地方都贴上了我的广告。刚刚开始的时候，我只有传呼机（BP机），后来还成为深大少数拥有GSM手机的学生。在学校的四年，除了第一个学期我向家里要了2500元的学费，再也没有要过一分钱了。学费、生活费，我的一切开支都靠转销各种产品赚钱。
 
总结我在深大的四年，一是做学生干部，担任班长、学生会副会长、学生会会长、宿舍楼长；二是在网球队练习了四年网球，平时要练四个小时，寒暑假是整天练习，脸晒得像黑人一样黑。一分汗水一分收获，我代表深大参加第四届全国大学生网球赛，拿了全国第四。三是做了四年的体育用品生意，还穿插做了一年的仙妮蕾德公司的销售代理，也赚了一笔小钱。正是因为重实践轻理论，所以我最终拿到的学习成绩单是比较难看的，好在门门课合格，顺利拿到学位证和毕业证。
 
我在大学的时候自我感觉非常良好，但是到毕业季找工作的时候给了我当头一棒，好的单位是十分看重学习成绩的，我因为成绩比较差，给我的应聘造成了很大的障碍。记得我在面试深圳市城市合作银行的时候，面试官说我成绩不好，我反驳说自己的能力不比别人差，但遭到面试官的训斥，说一个学生连成绩都不好，他的能力会好吗？眼看着身边同学一个个都找到了心仪的工作，我心急如焚，那段时间是我人生中最低潮的时候。后来，我面试了一些销售岗位的工作，像去深天地卖沙石，去金安集团大连公司销售铁矿石，我的优势在于具备销售特质，这些工作单位是非常欢迎我去的。可惜，在政府单位工作的父母阻挠了我做销售工作的想法。最终，我选择去福田区人民法院执行庭做了一名书记员。
 
法院的文书工作做得非常顺心，但是我心里的一团火，一直都没有熄灭。我特别感谢顶头上司强哥，他一直鼓励我到外面的世界闯闯。每次有见到做生意的熟人，他总会跟对方说，把谭军带出去，他应该是去做生意的人。1999年1月份，深大92级的师兄张志坚委托另外一个师兄李剑波找到我，让我跟他去非洲做外贸。当时，张志坚师兄已经在西非的尼日利亚了。家里虽然已经给我在深大对面买了房子，但我答应每个月给我妈妈1500元人民币的承诺却月月都不能实现，我真的需要赚钱才行。所以当即就答应了张志坚师兄，很快又见了我人生的第一个，也是唯一的一个老板，张伟文师兄。老板也是深大92国贸班的师兄，家里是开服装厂的。张师兄1996年大学毕业就去了香港，跟香港的洋行做生意，又萌生了自己去非洲开公司卖货的计划。1998年10月份，张老板就带着92级国贸班的两个同学，张志坚师兄和彭一朋师兄开赴非洲第一站尼日利亚，成立了文武尼日利亚发展有限公司。1999年3月，我几经周折办好了护照，办好了尼日利亚签证，辞职，搭上了飞往尼日利亚拉各斯的航班，从此开启了我的非洲之旅。
   
1999年，私人老板很少去尼日利亚做生意。当时去找大使馆，大使馆问我们要介绍信。我们私营企业哪来的介绍信，所以大使馆无法正常对接。我们公司是以做内衣为主的服装企业，当时市场上很多土耳其的内裤，韩国的牌子也很多，中国产品多是通过香港的贸易公司倒卖过来的，所以我们文武公司是第一个直接到尼日利亚卖货的中国内地企业。张志坚师兄和彭一朋师兄是1998年10月份到的拉各斯，我次年3月来的时候，公司已经有货柜到了，开始在市场上卖起货物。我负责开发尼日利亚东部奥尼查大市场，先花了20多天的时间学会看清当地人的脸，学会听懂尼日利亚式的英语。
 
1999年4月20日，我带着公司专门给我配的加纳籍司机George（乔治），乘坐一辆三菱的商务车去奥尼查开始探险之旅。奥尼查是西非最大的服装市场，商业发达，有钱人多，但治安特别差。奥尼查的生活条件也特别不适合中国人居住，一是大部分时间没有电，没有天线通信，只能用电话卡去电话局打电话，二是没有像样的商店可以买东西。所以在公司的计划中，老板并没想让我留在奥尼查做生意，只是希望我过去认识客户，让客户到我们拉各斯公司买货。从4月20日到6月份为止，我前后去了奥尼查三次，在市场里面派出近千张名片，但仅仅换回来两单生意，只有两个客户来拉各斯跟我们买货。眼看着白白损失这么巨大的市场，如果我继续待在400公里以外的拉各斯，生意要怎么发展？于是我下定决心，把货拉到奥尼查，在奥尼查开公司，直接销售公司产品。老板和师兄们不仅担心奥尼查的治安状况，也担心那边艰苦的生活条件我不能克服与适应。而我来非洲就一定要闯出一番成绩，年纪轻轻不去拼搏，更待何日？
 
1999年6月中旬，我在客户的帮助下租到仓库和办公室，也跟客户在同一个小区租了房子，在拉各斯仓库挑了一些货物发到奥尼查就开工了。原来以为货都已经在奥尼查仓库了，客户就应该解囊买货。谁知道当地的进口商都是放账销售，有店铺的中小批发商都可以赊账拿到货，所以客户只想拿货，不想付款。刚刚开始做生意的我就碰到了这样两难的选择：不赊账，卖不出去货；赊账出去，又怕收不回来钱。我想起了毛主席提出的农村包围城市的策略，就给公司打报告说要从奥尼查周边的城市切进去。于是，我又带着司机把周边的九大城市都跑了一遍，发现他们的买货量实在太少，也希望我的货储就在他们的城市。农村包围城市的策略不对症后，我决定联合几个年轻客人，通过他们自己的四家直营店，让我们公司的产品慢慢切入了市场，我也慢慢熟悉了市场，找到了一些信誉不错的客户，尝试性地给他们赊销了一些货。
 
好景不长，这四个直营店很快就出现挪用货款的情况。当我发现之后，联合了市场委员会的武装力量去收缴他们的货物，有两个人已经卷款潜逃了。他们帮助公司切入市场，也让公司遭受到了一些损失。后面的赊账客户也有样学样拖欠货款不还，我还是通过之前的关系，以当地人的方法去解决当地人的问题。我带着持枪的武装人员逼他们还钱，或者把货抢回来。通过几次这样的操作，我在市场里一战成名，其他人再也不敢随便欺负我了。再一年，我建立了一个大约20个客户的渠道体系，生意就顺利很多了。到2000年2月，我第一次回国休假的时候，奥尼查已经可以每月销售约500万元了。
 
我是第一个在奥尼查驻点开公司的中国人，主要是因为奥尼查治安较差，生活条件也特别艰苦，根本不适合外国人居住。我住在当地最安全的高档小区里，除了去市场跑客户，去仓库发货，去网球俱乐部打网球，别的时间就待在家里，没有任何娱乐生活。
   
我在奥尼查做了两年多的生意，虽然生活乏味，生意却做得风生水起。到了2001年，拉各斯已经开始有了第一座中国城，最后发展出五座中国城。大批中国个体户来到尼日利亚淘金，陆陆续续有中国人从拉各斯到奥尼查考察市场，他们一定会到我家吃顿难得的中国菜。也是在那个时候，我好像成了奥尼查的侨领，大家有什么问题都会来找我帮忙。我也因此认识了很多中国人，有些现在还是很好的朋友。
 
在这些人当中，我碰到了事业上的另外一个贵人，厦门满信公司的伊明大哥。2002年，认识我一段时间的伊明哥鼓励我自己创业，也就是这一年我开始了真正属于自己的非洲事业。我在尼日利亚奥尼查成立了威腾尼日利亚公司。原始资本只够支付1/3个货柜的钱，剩余的资金由厦门满信支持，所以我得以在非洲开始自己的事业是离不开供应商的支持的。2003年是生意打基础的一年，我卖了很多货，当时的利润是非常可观的，因此积累了我的第一桶金。可惜，我才仅仅做了一年多的生意，尼日利亚政府就宣布禁止部分纺织品进口的政策，从2004年1月份开始，许多纺织品都不允许进入尼日利亚市场，这个政策对于事业刚刚起步的我几乎是致命的打击。码头的9个货柜是我全部的家当，还有欠款未还，如果这些货柜出了问题，我将倾家荡产。与此同时，我的客户因为没有新货供应，他们都处于三角债当中，也无法给我回款。我当机立断，花了5倍的清关费用和近8个月的时间，才把9个货柜一个一个清关出来，总算把公司从死亡边缘拉了回来。
 
尼日利亚市场不让我们的纺织品进入了，怎么办？必须开拓别的市场，所以2004年我聘请了第一个中国员工，也就是我的堂弟谭拥政。尼日利亚不让国外的纺织品进入尼日利亚市场，目的就是要保护本国的纺织品工业，但本国工业基础太差，根本无法满足市场需求。我只能跑到尼日利亚的邻国贝宁共和国或者周边的多哥继续做生意了。我让我的堂弟谭拥政守住奥尼查的大本营。
 
2004年5月，我跟8个同样命运的朋友一起到多哥去开拓新的市场，所有的朋友都寄住在我的朋友小马哥家里。小马哥也是从奥尼查过来的，来过我家吃过饭。我在奥尼查帮过他，他先来多哥，自然也会帮我们。10个大男人在一个房间里面住了一个月，五张床垫依次摆好，每一个上面睡两个人。因为别的房间都堆满了货，只有一个房间可以住人。2004年，我是在多哥过的30岁生日，当天晚上百感交集，喝30瓶啤酒庆祝生日，结果喝得酩酊大醉。到2004年的7月，我才租了一套别墅搬了出来。两层的别墅，一楼做仓库，二楼住人。我的第一个非洲公司在多哥首都洛美成立了。我的第二号中国员工冯仕勇是我深中的同班同学，第三号员工谭华也是我的堂弟。他们于2004年10月到达洛美，负责多哥的生意。至此，我感觉到自己是一个有员工，有分公司的老板了，有时间往返中国跑供应链了。
 
尼日利亚的禁运政策从2004年开始一直到2010年才结束，所以聪明的尼日利亚商人就开拓了新的商路，中国发出的货柜不能直接发到尼日利亚港口，就改发到了邻国贝宁共和国的科托努港口，然后经贝宁北上到尼日尔，再从尼日尔转运进尼日利亚北部最大的城市卡诺。这是一条新的商路。聪明的中国人也很快知道了，因此2005年3月，我的第三个非洲分公司在尼日利亚北部城市卡诺成立，2005年是再重整再布局再出发的一年，经2005年、2006年、2007年这三年的积累和发展，我们已经成为尼日利亚最大的内衣销售商，多哥市场也在正常发展中。
   
2007年，我们在广州开设国内第一个分公司，在环市中路的陶瓷大厦租下了一个店铺，主营对非洲的外贸订单业务。我们广州分公司创下了一个销售增长的奇迹，从0开始到1200万，到2500万，到5000万，再到一个亿，每年翻一番，仅仅用了四年的时间。广州分公司的经理同样是深大的校友，1995级的师弟徐楚武。我刚刚创业的时候用的都是亲戚、老乡、同学，这是铁打的营盘。
 
经过这么多年的积累，我终于敢去尼日利亚中国人竞争最激烈的地方拉各斯开公司了。2008年，我的非洲第四家分公司在尼日利亚拉各斯成立，完成了对非洲最大的单体市场尼日利亚的布局，这为我们公司进一步开拓非洲别的市场提供了很好的基础。当年，我跟一个尼日利亚的客户去印度尼西亚进货，我问印尼的一个童装批发商，如果把非洲市场的规模按大小排位，谁是前三名。他说第一是尼日利亚，第二是多哥，第三是坦桑尼亚，我在尼日利亚和多哥都有公司了，下一步自然要去坦桑尼亚了。
 
2009年5月，我第一次来到东非大国坦桑尼亚，我们熟悉的坦赞铁路就是中国援建的。到了坦桑尼亚，我发现市场特别大，但有一个很奇怪的现象：坦桑尼亚很多货物都是从乌干达这个内陆国转运过来的。因为乌干达有更好的营商环境，有更多的中国人在那边做生意。既然坦桑尼亚的货要从乌干达进货，我直接从中国进货，不是更加有竞争力吗？考察完市场，我回到国内安排工厂加紧生产发往坦桑尼亚的货柜。
 
2009年7月，我带上朋友高方林去坦桑尼亚注册公司，准备接货开始销售。2010年，等坦桑尼亚的公司稍微稳定了，又准备去乌干达发展。从2010年开始，我们已经在招聘平台上大规模地招募去非洲的销售员。第一批招了11个人，我亲自培训，他们这批人在公司内部号称“黄埔一期”，他们也在后面的市场开拓中发挥了重要作用。他们中的大部分人现在还在非洲，要么还在我们公司，要么成为竞争对手，要么在别的公司继续当“非漂”。
 
2010年还有一个重要分公司开办，国内第二个分公司义乌公司开办了。我和冯仕勇开着一辆装满样板商品的小车，从深圳开往义乌，在诚信小区租好上下三层楼就开工了，负一楼做仓库，一楼做展厅，二楼住人。
 
2010年底，准备开赴乌干达的3名先遣员工，先在坦桑尼亚学习了3个月。2011年初，迎来乌干达分公司。乌干达分公司是第一个我没有亲自操办的分公司。当时租了整个市场最大的一个店铺，上下两层，可以容纳两个40尺货柜的货量，租金需要4000多美元一个月。这是一次新的尝试，至此我们公司已经覆盖西非最大的两个市场尼日利亚和多哥、东非最大的两个市场坦桑尼亚和乌干达，形成双发动机的格局。因为是第一次大量招聘人员，总部管理能力不足，所以很快就出现了诸多问题。例如频频出现库存少货、钱物被抢被盗、销售增长乏力、人员不稳定等问题。公司内部的负面声音很大，都说我太急于求成，发展太快了。坦桑尼亚和乌干达分公司头三年都无法盈利，且问题不断，这也让我停下脚步，严肃整顿内务。
 
从2011年到2017年，停了差不多6年，还是守着这四个市场。乌干达分公司在李开祥经理的带领下，从公司倒数第一变成了整个公司的销售冠军，坦桑尼亚分公司也成为内裤销售量最大的单项冠军。这些成绩给了我足够的信心，于是我继续向着我的目标前进，2019年前就规整出一个宏伟的业务蓝图：把非洲人口超过1000万的28个国家全部覆盖。
 
2017年整装再出发，这次去的是非洲最西边的塞内加尔，塞内加尔因在世界杯上的突出表现而被中国人熟知。这个国家真是足够遥远，我们飞了11个小时到达埃塞俄比亚，还要飞约8个小时，横跨整个非洲大陆才能到达塞内加尔首都——达喀尔。这是一座美丽的城市，还带有欧陆和阿拉伯的风情。塞内加尔分公司由法语科班出身的老非洲陈畅领衔，带着一个新人张球真一起开发休闲服装市场。除了塞内加尔，2017年我们还陆续开拓了加纳和科特迪瓦市场。
 
2018年，我们第一次挺进中非大区，开拓了喀麦隆市场。同年，设立肯尼亚分公司，东非最大的三个市场我们都有了分公司了。2019年，中非大区总监郭建牵头开拓了刚果（金）分公司。同年，陈启禄负责开拓了布基纳法索市场。2020年，西非二区总监钟虎开拓了马里分公司。至此我们的版图遍布东非、中非、西非12个较大的国家。因为销售网络的完善，我们从2020年开始从服装向更多的品类扩充，业务分内衣事业部、运动休闲事业部、南昌货事业部、箱包事业部、牛仔事业部、布料事业部、五金和照明事业部几大板块。
 
2020年后，我们暂停了发展的步伐，但是我们的梦想没有破灭，奋斗仍在继续。2023年，各个大区的总监都规划了新的市场，预计开拓的市场是几内亚，还准备打响南非地区的第一炮，准备开拓赞比亚市场。
 
梦想有多大，舞台就有多大，我想把事业版图遍布整个非洲，再多元分布产品线，这将是一个无穷无尽的事业。
 

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