创新的机会：让客户变得更好（二）

杰普特是一群科学家创立的，它汇聚了一批海归博士和国内知名大学的博士。在杰普特的高管团队中，就有两位获得了深圳“孔雀计划”的A类人才认定。“孔雀计划”是深圳引进海外高层次人才的重要项目，目标是吸引战略性新兴产业的人才，其中A类更是世界一流的技术专家。在人们的印象中，象牙塔里的科学家总是离现实很远。他们尽管掌握先进的技术，洞悉技术发展的前景，却不一定能将技术转化为产品，取得商业成功。杰普特的科学家让我们看到了不一样的一面，他们非常理解一项技术对客户的意义，甚至比客户还懂客户。

技术人才难得，同时具有专业技术知识，又能洞悉市场、擅长销售的人才更难得。杰普特的科学家就属于后者。早期的杰普特选择从光纤连接器做起，他们满世界地找客户，并一举拿下了多家来自欧洲的大客户，甚至还一度进军印度市场。2008年国际金融危机之后，国际市场发展形势不好，杰普特便将重心从海外市场转到国内市场。国内市场最大的几家客户，一家是华为，一家是中兴通讯。面对这两家巨头，杰普特一没有品牌，二没有人脉资源，却都顺利赢得了订单。

跟中兴通讯接触没多久，杰普特就发现很多采购负责人对连接器的用途和优劣的了解都不够深入。无论是部长还是科长，杰普特团队都给他们一一解释了物料的用途，具体到某个物料对系统的关键作用。杰普特团队还专门给中兴设计了一款光缆组件，帮助客户降低成本。这是一种上塔的连接器，降低上塔断掉的风险。上塔是在通信铁塔安装基站的光纤连接场景。室内场景的光纤连接断了，还比较好维修，而铁塔上的光纤连接一旦断掉，维修起来不仅非常麻烦，而且成本很高。一根线才几十块人民币，但如果上塔断掉的话，在欧洲的维修人工费起码需要1000欧元。可以说，杰普特比客户更懂客户的需求，这让他们很快拿下了中兴通讯的订单。更令杰普特骄傲的是，中兴在珠穆朗玛峰南坡建的全球最高基站，用的就是杰普特的连接器，中兴通讯后来还给杰普特送来了表扬信。

斩获中兴通讯的订单后，杰普特很快又拿下了另一个行业巨头——华为。赢得华为可以说是杰普特团队深刻理解客户需求，并能够清晰表达产品如何解决痛点的又一体现。站在华为门口的竞争对手有七八家，而且全都是上市公司，产品做得比杰普特还丰富和全面。最终，华为选择了杰普特。

光纤连接器都是结构件，本身的原理并不复杂，因此也难以突出自身产品的优势和差异点。杰普特团队把握了光纤连接器最重要的技术点——长期的可靠性。华为需要的产品量非常大，动辄几个亿的出货量，因而华为对产品的一致性和可靠性要求更高，长期使用中光纤一次也不能断。杰普特意识到这个产品如果要做好，工艺更重要，于是就在研磨和组装的手法上下功夫，全部依靠手工工艺。

除了满足长期可靠性的需求，团队还敏锐地洞察到了华为对互换性的需求。由于光纤产品本身的特点，一个交换机里，反复插拔连接器会产生损耗和波动。比如出货的连接器将会用在不同的系统里，操作损耗不一样，指标就会有比较大的变动。对此，杰普特的科学家用科学的方法进行验证并且提供解决方案，从而保证不管怎么换，一万个连接器之间的连接性依旧非常好。利用丰富的光通信知识，杰普特向华为介绍了自身在高精度、高可靠性、高互换性方面的研究。不仅如此，杰普特还给华为设计了一种筛选高互换性产品的方法，这是竞争对手完全没想过的事情。跟华为部长对话的人中，只有杰普特的科学家是博士学历，也只有他能够用专业的科学知识将华为的需求分析透彻。在华为的系统里，杰普特把最主要的关键模式都讲清楚了。尽管产品品种不如对手齐全，但懂客户、与客户更契合，让杰普特赢得了华为的信赖。

想要赢得中兴、华为这种世界级的大客户，单单突出自己的优势是远远不够的。大客户需要供应商对他们的业务有深度的理解，甚至帮助他们构建竞争优势。可以说，杰普特团队把客户的痛点理解得很清楚，把自己产品的卖点展示得非常彻底。

杰普特的早期创业故事很好地展示了这群科学家的特质：杰普特团队不是一群只关注技术的科学家，他们很了解自己掌握的技术对客户的意义，甚至比客户还了解他们的工作、任务和需求。这是他们实现光纤激光器技术突破和商业化的关键，正是因为理解新技术对客户的价值，他们才会持续研发。一方面，这种深刻的客户洞察让他们能发现新技术的市场前景，而且必须是足够大的市场，才能给予企业足够大的动力去进行突破性技术的研发和产品化。另一方面，对客户需求的深刻理解帮助他们做出了合理的技术路线选择，并让他们在研发和量产的困难中不放弃，坚守自己的选择。

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