您的位置:首页 > 经济 > 经济综合 经济综合
转型:大客户驱动高质量转型(一)
作者:李序蒙 姚泽鑫 汪小娟 来源:《大国创新》 责任编辑:yangxu1985 2023-10-18 人已围观
![](/d/file/p/2023/10-18/becbad4eca8f3bd25a36cd514979b927.png)
然而,高端市场客户对企业能力的要求极其苛刻,从低端市场走向高端市场,往往是非常艰难的转变。这种成功转型的企业案例是非常值得深入研究的,也是非常具有借鉴意义的。深圳市国显科技有限公司(简称“国显”)就成功完成了这种转型。
国显前身是华强北的一家贸易公司,创始人欧木兰女士洞悉消费电子的发展规律,总是能抓住市场上热销的产品,紧跟市场潮流,很快便在华强北发家致富。为了实现更高的人生价值,欧木兰转而投身实业,开始了显示模组的制造。在上下游强势的产业链中,国显从中尺寸的缺口切进去,成为面板厂的下游,降低了显示模组的研发、制造成本,从而大大拉低了显示屏的价格。低成本的制造能力和把握市场需求的产品设计能力,让国显受到了一大批白牌客户的青睐。
随着公司规模的不断扩大,国显逐渐走上了规范化经营的道路。为了实现从低成本制造到高质量制造的跨越,国显实施了大客户战略,市场定位由原先的白牌客户转变为世界知名的品牌客户。选择客户意味着选择战略:对于2B类型企业而言,选择什么类型的客户就需要对应地匹配资源,提高相应的能力去更好地满足客户需求。不同的客户有着不同的要求,尤其体现在市场定位上:高端客户追求品质的稳定可靠,甚至环保和社会责任;低端客户则要求尽可能地降低成本,并且快速交付。这是两种完全不同的能力,体现的不仅仅是制造能力的差异,更是整个组织的系统能力,包括研发、设计、人力资源、企业文化等多方面的不同。这是个艰难的抉择和转型,按照国显内部的说法,大客户战略转型让他们几乎“脱了一层皮”。最终,大客户战略的成功实施让国显完成蜕变。国际大客户给国显带来了翻天覆地的变化,让国显从低成本制造走向高质量制造,进而走向智能制造。
第一节 深圳企业的生存之道
一、在市场变化中捕捉机会
深圳的老板似乎都非常善于捕捉市场机会。在消费电子行业,市场行情变幻莫测。从组装台式机到MP3到MP4,再到手机、笔记本,层出不穷的电子产品就像波浪一样一浪高过一浪。在深圳的华强北,就有一批天赋异禀的老板在消费电子的海洋里,乘风破浪,抓住一次又一次的机遇,把企业做大做强。国显的创始人欧木兰,就是其中之一。
欧木兰18岁就到港资电子厂打工,短短十年就做到公司总经理。走上巅峰的欧木兰萌生了创业的念想。20世纪90年代末,互联网热潮席卷中国大地,随之而来的是一阵创业浪潮。身处电子行业的欧木兰也感受到了这股浪潮。1999年,28岁的欧木兰辞掉了高薪稳定的工作,用积攒多年的10万元在深圳开启了创业生涯。为了避免与对她有知遇之恩的前公司老板竞争,欧木兰承诺不会从事电子产品生意,她选择了从事配件贸易。
很快,欧木兰就感受到了角色转变带来的困难:以前在工厂都是别人求着她进货,现在是她求着别人买货。“公司开业后,连续3个月没有一单生意,那种恐慌,真是让人食不下咽,夜不能寐。转眼间,四五万元就像流水一样花出去了。”欧木兰回忆起创业初期的艰难时说道。
然而,欧木兰迎难而上,从零开始,努力学习做贸易的方法。那段时间,她几乎天天泡在深圳华强北,认真学习别人如何做生意。她几乎跑遍了深圳的每一寸土地,亲自带着产品上门推销,终于在第四个月的时候,成功把产品卖了出去。大约一年后,通过自己跑出来的生意和老东家的帮助,她赚到了创业的第一桶金。欧木兰最早代理的是日本的产品线,在日本产品线代理做到细分领域第一后,又开始代理韩国和美国的产品,很快又做到了细分领域第一。
1999年到2009年是欧木兰做贸易的10年。回顾这段经历,这10年可以细分为3个阶段。第一阶段是1999年到2003年,主要聚焦在便携式DVD、随身听等产品的主芯片。第二阶段是2003年到2006年,公司开始为MP3和MP4厂商提供内存和驱动芯片,开始积累工厂客户。第三阶段从2006年开始,欧木兰开始踏入显示屏行业。欧木兰认为公司要发展,产品不能太过单一,于是开拓了显示屏产品业务。
当时在国内还没有人做中尺寸显示屏。国显以代理的形式引入韩国七喜的中尺寸显示屏,是第一家引进韩国产品,也是第一家售卖中尺寸显示屏的国内企业。从MP3到MP4,商业嗅觉灵敏的欧木兰意识到电子行业的市场变化:“听”的时代已经过去,而“看”的时代已经来临。收音机、复读机、随身听、MP3是“听”时代的产品,而MP4、MP5是集合了图片浏览、电子书、收音机、音频、视频等于一体的多功能播放器,标志着“看”的电子产品的兴起。
洞察到时代机遇后,欧木兰迅速切入显示屏市场。借助自己多年构建的贸易网络,欧木兰找到有生产能力的厂家生产显示屏,然后贴牌销售。在寻找合适的代工厂的过程中,欧木兰在大连找到了一家名为“大显”的工厂。大连的显示屏公司叫“大显”,受此启发,欧木兰将自己的公司取名“国显”。“国显”二字也体现了欧木兰的商业雄心。她希望自己的显示屏能够享誉全国,能在国际市场有一席之地。
2007年,国显专攻GPS液晶显示屏。基本上,电子产品的平均周期是3年,一个周期一般会出现一个爆品,产品火爆时间长则5年,短则1年。1997—1998年火起来的产品是随身听和便携式DVD,2003—2006年的爆品是MP3和MP4,2006—2009年的爆品是GPS。国显正好把握了GPS的机遇,独创了和面板厂合作开客制化模具的方式。凭借定制化产品、合理的价格和优异的品质,国显的液晶显示屏很快就受到市场青睐。产品单月出货量最高峰达到100万片,在GPS行业做到了全球市场占有率10%。与此同时,国显也通过了国家高新技术企业的认定。
做贸易的十年,欧木兰从一位事业有成的职场人转变为财务自由的成功商人。在这个过程中,她展现了敏锐的商业嗅觉,在跌宕起伏的消费电子产品市场上,精准地把握了每个时间节点和关键转折点,找到了市场需求的产品。同时,国显也积累了产业链上的资源和客户。
很赞哦! ( )