转型：大客户驱动高质量转型（一）

企业创新如何创造更高的价值？今天国际的成长历程展示了企业是如何沿着微笑曲线，从低价值环节走向价值更高的技术服务环节的。另一种方式，则是将微笑曲线上移——提高原有产品/服务的附加值。如何实现这种微笑曲线的上移？最直接的方式便是走向高端市场，为更高端的客户服务，从而创造更高的价值。

然而，高端市场客户对企业能力的要求极其苛刻，从低端市场走向高端市场，往往是非常艰难的转变。这种成功转型的企业案例是非常值得深入研究的，也是非常具有借鉴意义的。深圳市国显科技有限公司（简称“国显”）就成功完成了这种转型。

国显前身是华强北的一家贸易公司，创始人欧木兰女士洞悉消费电子的发展规律，总是能抓住市场上热销的产品，紧跟市场潮流，很快便在华强北发家致富。为了实现更高的人生价值，欧木兰转而投身实业，开始了显示模组的制造。在上下游强势的产业链中，国显从中尺寸的缺口切进去，成为面板厂的下游，降低了显示模组的研发、制造成本，从而大大拉低了显示屏的价格。低成本的制造能力和把握市场需求的产品设计能力，让国显受到了一大批白牌客户的青睐。

随着公司规模的不断扩大，国显逐渐走上了规范化经营的道路。为了实现从低成本制造到高质量制造的跨越，国显实施了大客户战略，市场定位由原先的白牌客户转变为世界知名的品牌客户。选择客户意味着选择战略：对于2B类型企业而言，选择什么类型的客户就需要对应地匹配资源，提高相应的能力去更好地满足客户需求。不同的客户有着不同的要求，尤其体现在市场定位上：高端客户追求品质的稳定可靠，甚至环保和社会责任；低端客户则要求尽可能地降低成本，并且快速交付。这是两种完全不同的能力，体现的不仅仅是制造能力的差异，更是整个组织的系统能力，包括研发、设计、人力资源、企业文化等多方面的不同。这是个艰难的抉择和转型，按照国显内部的说法，大客户战略转型让他们几乎“脱了一层皮”。最终，大客户战略的成功实施让国显完成蜕变。国际大客户给国显带来了翻天覆地的变化，让国显从低成本制造走向高质量制造，进而走向智能制造。

第一节 深圳企业的生存之道

一、在市场变化中捕捉机会

深圳的老板似乎都非常善于捕捉市场机会。在消费电子行业，市场行情变幻莫测。从组装台式机到MP3到MP4，再到手机、笔记本，层出不穷的电子产品就像波浪一样一浪高过一浪。在深圳的华强北，就有一批天赋异禀的老板在消费电子的海洋里，乘风破浪，抓住一次又一次的机遇，把企业做大做强。国显的创始人欧木兰，就是其中之一。

欧木兰18岁就到港资电子厂打工，短短十年就做到公司总经理。走上巅峰的欧木兰萌生了创业的念想。20世纪90年代末，互联网热潮席卷中国大地，随之而来的是一阵创业浪潮。身处电子行业的欧木兰也感受到了这股浪潮。1999年，28岁的欧木兰辞掉了高薪稳定的工作，用积攒多年的10万元在深圳开启了创业生涯。为了避免与对她有知遇之恩的前公司老板竞争，欧木兰承诺不会从事电子产品生意，她选择了从事配件贸易。

很快，欧木兰就感受到了角色转变带来的困难：以前在工厂都是别人求着她进货，现在是她求着别人买货。“公司开业后，连续3个月没有一单生意，那种恐慌，真是让人食不下咽，夜不能寐。转眼间，四五万元就像流水一样花出去了。”欧木兰回忆起创业初期的艰难时说道。

然而，欧木兰迎难而上，从零开始，努力学习做贸易的方法。那段时间，她几乎天天泡在深圳华强北，认真学习别人如何做生意。她几乎跑遍了深圳的每一寸土地，亲自带着产品上门推销，终于在第四个月的时候，成功把产品卖了出去。大约一年后，通过自己跑出来的生意和老东家的帮助，她赚到了创业的第一桶金。欧木兰最早代理的是日本的产品线，在日本产品线代理做到细分领域第一后，又开始代理韩国和美国的产品，很快又做到了细分领域第一。

1999年到2009年是欧木兰做贸易的10年。回顾这段经历，这10年可以细分为3个阶段。第一阶段是1999年到2003年，主要聚焦在便携式DVD、随身听等产品的主芯片。第二阶段是2003年到2006年，公司开始为MP3和MP4厂商提供内存和驱动芯片，开始积累工厂客户。第三阶段从2006年开始，欧木兰开始踏入显示屏行业。欧木兰认为公司要发展，产品不能太过单一，于是开拓了显示屏产品业务。

当时在国内还没有人做中尺寸显示屏。国显以代理的形式引入韩国七喜的中尺寸显示屏，是第一家引进韩国产品，也是第一家售卖中尺寸显示屏的国内企业。从MP3到MP4，商业嗅觉灵敏的欧木兰意识到电子行业的市场变化：“听”的时代已经过去，而“看”的时代已经来临。收音机、复读机、随身听、MP3是“听”时代的产品，而MP4、MP5是集合了图片浏览、电子书、收音机、音频、视频等于一体的多功能播放器，标志着“看”的电子产品的兴起。

洞察到时代机遇后，欧木兰迅速切入显示屏市场。借助自己多年构建的贸易网络，欧木兰找到有生产能力的厂家生产显示屏，然后贴牌销售。在寻找合适的代工厂的过程中，欧木兰在大连找到了一家名为“大显”的工厂。大连的显示屏公司叫“大显”，受此启发，欧木兰将自己的公司取名“国显”。“国显”二字也体现了欧木兰的商业雄心。她希望自己的显示屏能够享誉全国，能在国际市场有一席之地。

2007年，国显专攻GPS液晶显示屏。基本上，电子产品的平均周期是3年，一个周期一般会出现一个爆品，产品火爆时间长则5年，短则1年。1997—1998年火起来的产品是随身听和便携式DVD，2003—2006年的爆品是MP3和MP4，2006—2009年的爆品是GPS。国显正好把握了GPS的机遇，独创了和面板厂合作开客制化模具的方式。凭借定制化产品、合理的价格和优异的品质，国显的液晶显示屏很快就受到市场青睐。产品单月出货量最高峰达到100万片，在GPS行业做到了全球市场占有率10％。与此同时，国显也通过了国家高新技术企业的认定。

做贸易的十年，欧木兰从一位事业有成的职场人转变为财务自由的成功商人。在这个过程中，她展现了敏锐的商业嗅觉，在跌宕起伏的消费电子产品市场上，精准地把握了每个时间节点和关键转折点，找到了市场需求的产品。同时，国显也积累了产业链上的资源和客户。

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