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转型：大客户驱动高质量转型（一）
作者：李序蒙 姚泽鑫 汪小娟 来源：《大国创新》 责任编辑：yangxu1985 2023-10-18 人已围观
二、做一家受人尊敬的企业
2007年，已经财富自由的欧木兰开始筹备举家移民德国。一次偶然的机会，她在机场读到了稻盛和夫的《活法》。“人为什么活着？”在稻盛和夫的灵魂拷问下，欧木兰意识到她的内心想法原来是渴望做一家受人尊敬的企业。于是，她决定放弃移民，毅然投身实业，开始思考制造业的企业组织应该具备的条件。
实业和贸易的业务逻辑和组织形态是完全不一样的。贸易是一倒一卖，是资源导向和成本导向，另外还需要客户资源，而制造业还需要具备更多的能力，比如研发、生产制造管理、品质管理等。
2007年，国显就开始组建研发团队，并建立了设计部门，逐步完善品质控制和技术支持，初步完成了围绕制造的组织能力建设。到2008年时，国显已经实现了大批量出货，完成了从“百分之百贸易”转型为“一半贸易一半制造”。与此同时，国显的研发设计能力也慢慢建立起来，不仅完成了模具开发，还和国内玻璃原厂龙头战略合作开发了4.3寸产品的产品线。
2008年的全球金融危机让国显一度陷入发展困境。创始人欧木兰面临艰难的选择——是否要坚持走下去？“越是困难，就越要往另一个方向去思考问题。”当时的合伙人鼓励欧木兰坚持下去。于是，国显在2009年坚决地投入生产基地建设。同年5月，国显完成了10.1寸液晶显示模组的研发，欧木兰为此几乎押上了所有身家。好在这款产品的研发非常顺利，仅仅三个月就开始量产，而且还开创了国内第一家模组厂供应中尺寸产品的先例。
国显的产品在品质和价格上都得到了市场的一致好评，很快成为市面上的领军产品。2010年，欧木兰彻底结束了所有贸易业务，全身心投入制造业中。2010—2012年，国显不仅实现了产品线落地，整个制造体系也日渐成熟。
三、产业链中游的创新
对于一款带显示屏的产品（比如平板电脑）而言，其显示屏的价格都是由产业链上游的玻璃原厂主导的。上游原厂的玻璃资源是封闭的，而且制造成本很高，因为设备和人力的投入都非常高。当时日韩原厂垄断了显示屏制造行业，中国厂家没有任何主动权，华南的厂家需要花费昂贵的价钱才能拿到这种中间产品。
国显的进入完全改变了行业的局面。他们从中尺寸的缺口切进去，成为面板厂的下游。而国显的下游则是华南的方案商，他们接收终端产品客户的订单，再到组装厂做方案、开发机器，由生产制造商生产最终产品。
方案商定义产品（如平板电脑），国显则负责显示模组的研发和制造，他们需要合作定义、设计产品，并将产品推向市场。国显的存在降低了显示模组的制造成本，从而大大拉低了最终产品的价格。这是一个共赢的模式，上游原厂也愿意配合国显进行显示模组的研发和设计。他们与国显建立了长期合作关系，很清楚国显对产品品质、成本、资源的掌控能力。原厂的信任为国显带来了源源不断的订单。
由于显示屏与消费者拿到手的产品的最终形态高度相关，因而国显需要具备行业前瞻性，提前对市场进行预判，设计出标准化的通用产品。6.95寸显示屏的平板电脑就是国显的成名之作，也是当时最具前瞻性的产品。这款产品对标的是苹果7.85寸的iPadmini。国显团队认为从产品的设计趋势看，平板电脑也应该像MP3、MP4一样便携，做得很薄、很窄、很轻。不同于以往的产品形态，他们的6.95寸显示屏参考了手机屏的设计概念，采用竖屏设计，这是国显独家的创新。以往的平板电脑都是横着看的，横屏的平板电脑侧面有芯片，四周就会比较宽一些，屏幕的有效显示比例就小一些。竖屏的显示屏只有下面一颗芯片，两边的边框收窄，有效显示区域就大了不少，显示效果更好。欧木兰自己也特别喜欢这款产品。当时这款产品也吸引了众多客户，几乎所有6.95寸的显示屏订单都被国显斩获了。
国显是中国本土第一家开出中尺寸显示屏模组的企业。如果没有国显，华南的工厂客户就要以很高昂的价格去采购显示屏模组。国显直接将显示屏的成本降低了百分之二三十，也间接降低了华南工厂制造的平板电脑的价格。平板电脑很快就成为很多普通消费者可以接受的产品，产品的销量在随后几年持续暴增。由于占了华南平板电脑的先机，国显的产品很快占据平板电脑市场70%的供货量，也由此确立了公司的主航道。
四、低成本的制造能力
2013年之前，国显的客户需求的大部分是白牌产品，比如连锁零售商的电子产品。这些电子产品主要是在美国“黑色星期五”的时候赠送的促销产品。相对于苹果、华为等消费者认可的消费电子品牌，这类不被消费者熟知的电子产品被称为“白牌产品”。白牌产品售价很低，附加值不高，但需求量却很大。
白牌客户非常看重价格，价格几乎是唯一的决策依据。假如国显报价100元，其他厂家报价99.9元，白牌客户可能就会转头选择后者。其次看重的是交货期，要在约定的时间点按时交货，不能错过交付时间，尤其是一些国外的节假日，比如圣诞节。最后考虑的才是品质和服务。白牌客户对品质的要求不高，只要没有太大的潜在风险即可。白牌客户考验的是国显的成本管控能力和产品交付能力。
成本管控和快速交付贯穿从设计到交付的多个环节。成本首先来自设计——不同的背光结构设计和选材的成本差异很大。选贵的材料并不能显示供应商的能力，国显总能选出够用且能达到客户要求的材料，这样成本自然就能降下来。在保证交付时间方面，国显的响应速度几乎做到了极致。团队会根据客户提出的交期进行反推，把握各个时间节点，比如材料什么时候到位、产能什么时候爬坡、最后怎么交给客户，根据各个关键节点进行计划，预留缓冲时间。针对每个产品，国显的设计团队在研发设计之初都会拿出图纸，就选材、研发、采购、品质、制造进行开会讨论，将每个环节都做到最快，而且保证流程一次正确，从而控制成本和交期。
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