常琳：拥有人形机器人梦想的少年

 
丨寻找真实需求
 
创业注定路途坎坷，各种“坑”在看不见的前方等待着年轻的创业者。常琳带领乐聚团队开始了创业之旅，令他记忆犹新的是在采购原材料时遇到的重重陷阱。
 
“我们在采购方面没有任何经验。有一次，我们去一家工厂考察，厂家说自己的电池是进口的，我们就采购了500个，后来用到产品上才发现全是次品。被坑过之后，我们就长了记性，在采购工作中增加了产品出厂检测、入库检测和整机成品检测三个环节。”常琳说，“在机器人模具设计方面也有不少陷阱，外观设计表面上看着不错，但一进入生产环节就会发现没有生产价值，不得不反复修改。”
 
最令常琳头痛的是，所有的投资者在面对乐聚机器人这个初生的人形机器人研发公司时，都会质疑：怎么落地？如何挣到钱？这群“90后”创业者有没有开拓市场的能力？
 
“我们研制的第一代产品Aelos面向儿童和极客，既可以娱乐，又可以学习编程。最初，关于如何做好销售，我们寄希望于融资进来后，可以吸引到强有力的销售合伙人。但万万没想到的是，由于人形机器人产品太新，没有现成的资深销售人员具备这类产品的市场推广能力。2016年5月以后，我们不得不亲自去跑市场。”常琳和安子威冲到市场一线，去打市场，从产品功能到价格定位都绞尽脑汁。
 
Aelos以3999元的价格在市场上火了大半年，截至2016年年底销售了近万台，但到2017年第一季度销售量就掉了下来。常琳反思道：“为什么这款产品不能一直热销呢？我意识到技术圈里的真伪需求之分，现在市场上80%的智能硬件企业都在亏损。如果产品没有问题，经营没有问题，亏损的概率应该是很低的。大部分智能硬件企业都有技术优势，但技术优势对应到产品优势上却是很漫长的过程。把技术优势变成符合市场需求的产品优势，这才是市场真正需要的东西，但这也是最难做到的事情。”
 
常琳承认，为人形机器人找到它的真实需求，是受到大疆无人机的启发。大疆起步之初，无人机的发展也是很艰难的，因为消费者不知道它具体能干啥，不知道怎么用。汶川地震时，大疆无人机代替人飞到废墟中察看现场。后来，有拍摄户外节目需求的客户也会采用无人机。大疆发现，原来无人机可以应用到明确的场景，可以航拍，于是着重发展航拍功能。“这个例子很好地说明将技术优势对应到产品优势所需要的漫长过程。如果你能真正把技术优势变成符合市场需求的产品优势，就能真正占领这块市场。乐聚机器人的技术优势是‘走’得快，那么在哪里需要‘走’得快这个功能呢？我们从市场上了解到，学校教育就很需要‘走’得快的机器人，因为在一节课的时间里，如果‘走’得快，就可以很好地给学生演示编程的效果。因此我们下一代产品就锁定教育市场。”
 
“市面上的机器人课程不少，比如乐高，但乐高偏低龄化，高龄化的教育市场更需要人形机器人，但现在做人形机器人培训的机构却非常少。”常琳说，“我们现在就在做这样的升级，以自己的机器人为载体，去做一些行业本不应缺少的与培训、教育有关的事情。”
 
2017年第三季度，乐聚机器人针对教育市场发布了人工智能教育机器人，这是针对国家倡导的学龄阶段人工智能教育而开发的创新产品，是国内第一个具有完整教学方案的高端人工智能教育产品，包含了机器人、配件、教材、师资、竞赛和升学等内容，旨在让学生通过人形机器人学习机器人理论知识、机器人开发、计算机编程、机械结构与设计、物理和数学等多学科知识。这款产品受到教育市场的高度认可，目前有北京市海淀外国语实验学校、北京四中、深圳中学等200多所学校引进使用。
 
常琳说：“2017年，教育部要求将人工智能引入全国高中新课标，从2018年秋季学期开始执行。这对人工智能教育机器人市场是一大利好。我们预计2018年乐聚机器人在教育市场上会有很好的表现。”
 
常琳对将乐聚机器人的技术优势转化为产品优势越来越娴熟，产品在市场上的表现越来越好，知名度也越来越高。2017年，乐聚机器人获得中国深圳创新创业大赛电子科技行业决赛企业组二等奖、深圳罗湖区第一届创新创业大赛企业组二等奖。2018年，常琳被评为腾讯AI﹝1﹞加速器首期AI先锋，乐聚机器人被评为中国创业企业新苗榜“年度新锐企业”。

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