您的位置：首页 > 经济 > 经济综合 经济综合
创新的机会：让客户变得更好（四）
作者：李序蒙 姚泽鑫 汪小娟 来源：《大国创新》 责任编辑：yangxu1985 2023-09-07 人已围观
一、在服务客户中发现新机会
客户给杰普特带来的不仅是订单，还有MOPA激光器的潜在使用场景，这意味着新的机会。在服务G公司时，这家全球最大的电阻厂丰富的被动元件产品和多样的电阻加工方式让杰普特团队大开眼界。在客户的制造现场，杰普特团队发现了MOPA光纤激光器在其他应用领域的潜能。他们发现了一个巨大的机遇——激光调阻机。
这是一种利用激光进行电阻加工的设备：利用一束极细的激光束打在厚、薄膜电阻上，通过对电阻涂层物质汽化实现厚、薄膜电阻的切割。激光器是激光调阻机的关键部件之一。在G公司，杰普特团队发现客户使用的调阻机内置的激光器都是固体激光器，这无疑是个潜在的巨大商机。
当时的调阻机使用的都是固体激光器来产生激光光束，如果将这些固体激光器替换为光纤激光器，将给杰普特的MOPA光纤激光器带来不少的出货量。当年G公司需要采用激光调阻技术的电阻产能为每个月800亿颗，需要投资600到800台调阻机。按照全球市场算，全球每个月的电阻产能为2000亿颗，需要2000台调阻机，这些调阻机70%在中国大陆完成生产，30%则在台湾。对于杰普特来说，2000台可不是一个小数目，当时杰普特最大客户的AOI检测设备的出货量也才七八十台。如果能够把G公司的调阻机中的固体激光器替换为MOPA激光器，就可能给杰普特带来四五百台的订单。
调阻机的光源替换对杰普特非常有吸引力。除了数量，这种替换还能
带来更丰厚的利润，因为设备生产商的付费能力更强。按照当时的情况，一台MOPA激光器卖给用来激光打标的厂家的价格是3万至4万元，而且还会被不断压价。如果卖给设备生产商，则完全不同，比如卖给做AOI检测的厂家，MOPA激光器的定价可以高达8万元，而且不需要讲价和现货。此时还没有任何一家制造激光光源或调阻机设备的公司留意到“调阻机内的激光器”这个机会。
那么，将调阻机中的光源替换为MOPA光纤激光器是不是一个好的创新机会呢？经过分析，从综合效率、成本、便利性等多方面考虑，这的确是客户更好的选择。首先，MOPA光纤激光器具有脉宽独立可调的优势，能够用一个光源同时满足电阻厚膜、薄膜的多种需求，调阻机不再需要更换多个不同品类的激光光源。这样能够实现产品标准化，做一台适合所有电阻的标准机。
其次，MOPA光纤激光器要比固体激光器便宜很多。MOPA光纤激光器的售价是1万多美元，而最便宜的固体激光器的售价也高达3万美元，替换一台设备就能够节约一万多美元的成本。
此外，采用MOPA光纤激光器的调阻机可以免去固体激光器自身不足带来的发热和开机需要等待机器冷却的烦恼，带来使用的便利性。
而且，固体激光器慢慢被市场淘汰，逐渐成为小众产品。当时的市场报告显示，固体激光器的市场份额是逐渐下降的，而光纤激光器则在快速增长，市场份额不断攀升，几年时间就追上了固体激光器。在2012年到2015年之间二者完成了地位的互换，原来占据主流市场的固体激光器被挤到小众市场，而光纤激光器则从小众市场走到主流市场，这也不利于设备部件的更换。对于客户来说，采用MOPA光纤激光器的调阻机显然是一个更好的选择！
二、抓住颠覆性创新的机会
如何替换调阻机中的光源，最简单的方法便是找到调阻机设备的制造商，跟他们合作，为他们提供新的激光器——让MOPA光纤激光器成为新一代调阻机的部件。基于此，杰普特团队便开始寻找潜在的合作伙伴。他们在全球范围内寻找调阻机供应商。综合考虑市场规模、客户关系和交流能力，杰普特最终锁定了台湾L公司。杰普特团队直接跑去找L公司寻求合作，并且向他们分析了将MOPA光纤激光器应用于调阻机的多种优势。
用MOPA光纤激光器替换调阻机中的固体激光器，这种做法所带来的好处连外行听起来都是一件双赢的事情，尤其是对于电阻厂来说，更是能直接地节约成本和提升效率。然而，一个好的想法想要实现总是一件困难的事情。
当杰普特的研发人员兴冲冲地拿着激光器上门给L公司工程师试用的时候，L公司的工程师却拒绝了杰普特的提议。L公司的工程师对杰普特存在一些偏见。他们自认为是设备应用领域的专家，对行业了如指掌，不认可杰普特的设备产品，认为杰普特的设备难以达到他们想要的效果。他们甚至觉得杰普特纯粹就是想换掉他们设备中的核心光源。
另一方面，想要对成熟的产品进行修改往往会受到多方的抗拒。L公司的调阻机已经是生产多年的标准化产品，公司上下都很难有动力去更换核心部件。这种阻碍还不只来自设备制造商，还有设备的使用者，更换核心部件对于L公司来说是一种风险：那些现在天天使用调阻机的工程师不会很快接受新的产品。更换核心光源后，工程师需要重新适应新款调阻机的使用方式。而且万一新的设备运转出现问题怎么办？杰普特的样机一直放在L公司的实验室，团队也来来回回跑了很多次，折腾了一年多，却始终没有得到太多正面的回应。
说服别人尝试新的方法总是一件复杂而困难的事情，L公司的拒绝让杰普特不得不自己从事调阻机的研发和制造。杰普特团队始终坚信MOPA激光器的市场足够广阔，希望通过调阻机进一步发挥这款产品的优势。他们非常理解MOPA激光器对调阻机的价值，以及更换光源对客户的价值提升。找不到合作伙伴，他们便选择自己做，踏上了从部件走向整机的道路。
这种选择意味着更大的困难和挑战，因为替换调阻机中的光源和调阻机的研发制造，完全是两个不同的事业，自然也将面临不同的竞争态势。对于杰普特这样一家光源制造企业来说，前者是一片蓝海，也是它擅长的事业；后者既是一片红海，又是一个陌生领域。如果仅仅是更换光源，杰普特还是在激光器的赛道，面临的不外乎是MOPA激光器与其他调Q激光器的竞争。而选择进入调阻机领域则完全不同了。调阻机设备市场是一个成熟的市场，原来的厂商已经做了近二十年，技术和制造已经非常稳定了。对于杰普特来说，调阻机却是一款全新的待开发产品，而且要面对那么多成熟的竞争者，杰普特将面临艰巨的挑战。
但对于杰普特而言，从事调阻机研发也是一次实施颠覆性创新的机会。而他们把握住了这次机会——成功地颠覆了传统的调阻机市场。2014年，杰普特开始销售第一台调阻机。很快，杰普特制造的调阻机在电阻市场得到了验证，也得到了客户的广泛认可。电阻制造厂甚至会反过来要求他们的调阻机设备供应商使用光纤激光器。就在杰普特调阻机上市三年后，L公司回过头来找杰普特，希望购买MOPA激光器用于制造调阻机。这不是L公司自己的选择，而是来自其客户的要求。L公司的客户发现使用光纤激光器的调阻机更好用，于是要求L公司使用杰普特的MOPA激光器。
考虑到与杰普特在调阻机市场的竞争关系，一些调阻机制造商会想办法避免使用杰普特的MOPA激光器。他们也不太懂光纤激光器的原理，于是便选择了使用调Q激光器作为光源。然而，由于MOPA激光器具有参数可调的优势，杰普特的调阻机也始终领先其他采用调Q激光器的竞争对手。
三、解决领先客户的燃眉之急
决定自己从事调阻机的研发后，杰普特便开始组建自己的调阻机研发团队，从而走上装备制造的道路。通过并购团队的方式，杰普特找到了有设备研发经验的人才，开始从部件走向整机的研发。由于跟G公司有很好的商业合作关系，杰普特原本希望做出调阻机后给G公司的工程师们免费试用，让他们看到采用光纤激光器的价值。但考虑到调阻机市场的激烈竞争，杰普特团队决定从一个小众的专业市场切入调阻机设备行业。他们把目光投向了电阻的一个特殊品类——超低阻。电阻种类繁多，而超低阻的制造商是比较适合杰普特的目标客户。一方面，超低阻的制造过程可以发挥MOPA激光器的独特优势；另一方面，超低阻这个细分市场的产品产量足够多，因而有足够多的制造商，能够给杰普特带来更多的机会。在研发的同时，杰普特也开始在台湾寻找潜在客户。
很快，杰普特团队就感受到了调阻机市场的激烈竞争。一次，他们在台湾找到了客户，但却被日本公司捷足先登，拿下了该客户，作为后来者的杰普特就很难拿下订单。
杰普特的所有产品都是在领先用户的真实场景下优化和迭代研发，用户的场景知识就是产品优化改进最主要的支撑。作为调阻机的“新玩家”，非常幸运的是，杰普特机缘巧合地遇到了一位行业顶尖的领先用户。杰普特的调阻机研发刚好遇上客户痛点的出现，这成为短时间完成产品研发的最佳机遇。
“领先用户”是借用2C业务的一个概念。这种用户往往是新产品的早期用户，他们对现有的产品不满意，并乐于参与产品的创新，他们现有的强烈需求将在不远的将来成为市场的普遍需求。②杰普特就遇到了类似的客户——台湾的K公司，从而成功打造出了他们的调阻机。
K公司在小型化和高度集成的电阻产品和解决方案的研发方面一直处于领先地位。尽管K公司的电阻产量远远不能跟G公司相比，其产能只有后者的五分之一，但K公司生产的却是高端电阻，它拥有电阻制造行业最好的技术，服务的客户都是苹果公司这样的世界巨头。
杰普特调阻机的第一笔订单是在机缘巧合下找上门的。彼时的K公司刚刚接到苹果的超低阻订单。订单量非常大，而且时间又非常紧迫，加上苹果对精度的要求很高，K公司团队不得不迅速采取行动扩产。他们从日本又预订了12台调阻机，可是从日本预订的调阻机需要六个月后才能完成交付，他们急需寻找新的调阻机供应商来解燃眉之急。恰好这个消息被杰普特认识的一位台湾老教授所知晓，这位老先生原来也从事调阻机的销售工作。他得知K公司的处境后，迅速将需求告知了杰普特，并说明了订单的迫切程度，要求杰普特一周之内提供调阻机的样机。
出人意料的是，这几台样机不仅帮助K公司解决了棘手的问题，也完成了杰普特调阻机的第一笔生意。杰普特调阻机的成功得益于他们针对超低阻在量测系统上的提前布局。在超低阻的测量有效性上，杰普特的产品表现远远超过日本的设备。日本设备在做超低阻产品时良率很低，只有40%左右，而杰普特做出来的超低阻良率居然高达90%。
K公司的管理团队当时可高兴坏了，他们立马要了6台设备。杰普特的调阻机不仅帮助他们解决了燃眉之急，还为他们节约了设备支出和使用场地。如果苹果的订单延期交付，对他们的影响会很大，杰普特的设备相当于救他们于水火之中。杰普特在非常关键的时刻帮助了他们，因此杰普特也得到了客户的认可。此后，K公司的高层就成了杰普特团队的好朋友，还经常请杰普特团队吃饭。在K公司销售产品的成功也让杰普特团队非常有成就感。
在此次合作后，由于对杰普特团队非常认可，领先用户K公司还不断帮助杰普特完善调阻机产品。K公司的母公司T公司是全球电源管理与散热管理解决方案的领导厂商，在多项产品领域居世界级重要地位，在全球ITC电子设备行业更是占据了领导地位。K公司特地邀请T公司的工程师团队为杰普特进行指导。调阻机本身是一种自动化设备，而T公司具有很强的自动化能力。在台湾的工厂里，他们一边进行自动化工程的实施，一边帮助杰普特一点点改进调阻机。T公司的工程师提供了很多改进办法，也非常有耐心，哪怕杰普特的团队一时没学会，他们也会很认真地多教几遍。这为杰普特后来在调阻机市场的成功打下了很好的基础。
此外，K公司既是领先用户，还是战略客户。由于K公司在电阻行业的地位，杰普特只要把K公司的案例在行业内一宣传，就会有很多电阻行业的同行找上门来，具有很强的辐射效应。与其他实施颠覆性创新的公司相比，杰普特确实非常幸运。
很赞哦！ ( )
下一篇：创新的机会：让客户变得更好（五）
