创新的机会：让客户变得更好（三）

三、客户带来未知的应用场景

激光器销售的早期，由于杰普特的MOPA激光器的价格比较贵，客户接受不了。当问及如何解决客户在意的问题的时候，杰普特团队认为主要还是靠时间，客户慢慢就会发现MOPA激光器的好处。毕竟MOPA激光器在技术上的优势是很明显的，只是需要杰普特团队不断发现能够发挥MOPA激光器优势的需求场景，让MOPA激光器有更多表现的机会。

第一个买了杰普特激光器的企业主要从事3C产品的加工，购买激光器是为了给手机氧化铝板破氧。手机拆开后，手机壳的氧化铝板是绝缘的，需要在边角把氧化铝破坏掉，即破氧。由于MOPA激光器用的是高频和小脉宽激光，所以采用MOPA激光器破氧效率比较高，比调Q激光器加工速度更快。面对不同的材料，MOPA激光器可以通过调节，实现更高的效率。就像激光清洗一样，扫掉某一片，调Q激光器可能需要10秒，而MOPA激光器五六秒就可以做完。

杰普特MOPA激光器的最大客户是一家台湾的世界级芯片电阻制造商G公司。在2012年左右，G公司主动找到杰普特，需要MOPA激光器来做AOI检测设备。AOI检测的原理是用视觉拍照的方式找出不良电阻，做个记号，然后用激光破坏它。

为什么需要使用MOPA激光器呢？虽然同样是电阻，但G公司工厂生产的电阻是各种各样的，材料不同，面积不同，有薄膜、厚膜、合金膜等多个品种。这个时候调Q激光器就派不上用场了，因为需要能够变化的“火力打击”方案，需要独立可调的参数，就必须要用到MOPA激光器了。

对于杰普特来说，G公司不仅带来了订单，还带来了MOPA激光器的新应用场景。G公司每个月的产能是800亿颗电阻，每一颗都要用AOI来检测不良情况。但是电阻的不良率很低，一万个里面可能也就发现一两个不良的需要用激光处理掉，因而激光器的需求量不是很大。杰普特还是决定试试，毕竟这一工业场景只有MOPA激光器可以实现。而这个订单，不仅帮助杰普特找到了新的应用场景，也打开了杰普特对于MOPA激光器在工业中使用的思路，为后来杰普特从激光器走向激光装备埋下了伏笔。

杰普特是通过技术服务来慢慢进行市场推广的，关键在于通过深度服务让客户认识到MOPA激光器的优势。一家友商的公司规模要比杰普特大得多，但它在全国只有三四名应用工程师，而杰普特却有20名。当客户拿样品来的时候，杰普特的团队向他们证明了MOPA激光器价格只贵10%，但可以帮助他们把整个系统的效率提高20%—30%。杰普特不仅要给客户展示效果，还要证明产品会比别人好，而且别人无法超越。为此，杰普特的团队给客户带去的不只是激光器，还有一套定制的解决方案。他们会根据客户不同的应用场景、不同的需求调节机器的参数。这相当于跟客户联合开发，他们带着方法论到客户那边去帮助完成客户的任务，最后帮助客户拿到订单。通过这种方式，杰普特慢慢培育了一批用户。同时，在面对集成商推广的过程中，集成商会带来各种各样的问题和需求，反过来刺激杰普特对各种工业场景的理解。

杰普特对激光器工作场景的理解是其创新的源泉，而MOPA激光器具体的应用场景则是在实践中一步一步碰出来的。AOI的不良率检测、超精细的二维码，以及其他逐渐被发现的新的应用场景都是如此。MOPA激光器的创新本质上就是去了解很多客户的需求，然后整合技术资源解决客户的问题。在完成MOPA激光器的研发后，杰普特团队就一直在寻找最适合他们的独特应用场景，最有竞争力的市场空白，然后在很多细分市场一一突破。譬如从苹果iPhone6的氧化铝打黑这一场景中，杰普特就发现，像打黑机这种高效的、低热效应的、处理一些特殊材料的需求，在消费电子3C类产品中会越来越多。随着MOPA激光器应用在更多的工业场景中，杰普特的应用工程师团队也慢慢地培养了很多忠实客户。

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