升级：在深度服务客户中走向价值链高端（三）

一、跨行业的成功关键

2009年，中国资本市场正式推出了创业板，有潜力的中小企业也能够获得融资机会。在公司业绩增长迅猛的情况下，今天国际也在2011年开始准备IPO（公开募股）。然而，他们首次冲击创业板以失败告终，主要原因是今天国际的业务过度依赖烟草行业。

于是，在2012年，今天国际决定从战略、战术上进行改进，实现自动化物流技术的跨行业应用。此后，今天国际不断在新能源、石化、冷链、综合超市、汽车、酒类饮料等多个行业获得突破。2016年，今天国际成功登陆创业板。此后几年，今天国际在烟草行业的营收保持平稳，每年都能收获不少新订单。同时，新能源和石化业务也迎来快速发展。随着新能源行业的爆发，新能源逐渐成为对今天国际公司营收贡献最大的行业。

对于集成商来说，物流技术的集成逻辑在每个行业都是一样的，烟草行业的很多经验理论上都能够跨行业应用落地。但不同行业客户的业务特点和客户对自动化物流系统的需求存在很大的差异。从一个行业跨到另一个行业，需要对行业、管理运营模式、产品属性都进行深入了解，这不是一个容易的过程。跨行业发展的重点就在于要理解所服务行业的工艺流程，尤其是关键环节。

二、从解决客户问题出发，而非签订单

走出烟草行业，今天国际的团队依旧以客户为中心，以他们的专业能力去实现客户价值。在非烟草行业项目中，2016年冷链行业的华美冷库无论是从项目金额还是技术成就来说，都是一个不得不提的标杆项目。

华美冷库是用于存放生鲜食品的立体库，项目金额高达1.8亿元。整个冷库占地2.2万平方米，高度达到45米，库内温度控制在-25℃到-18℃，是一个超过40万立方米的温控空间。它是目前全亚洲单体最大的库架一体化自动化立体冷库。今天国际为该项目完整提供了自动存取系统、输送系统、温度检测和制冷系统、WCS系统（仓库控制系统）、WMS系统（仓库管理系统）。

华美冷库的创新性也让今天国际在冷链行业的仓储物流领域树立起新标杆。项目创新地提供了库架一体式、自动超高层立体冷库方案。库架一体的设计突破了传统的思维，传统立库的做法是先盖好房子，再安装货架。而今天国际的创新设计是由内而外，先安装货架和自动化设备，再覆盖盖板和保温板，最终建成了库架一体的冷库。采用这种库架一体的密集式存储能够尽可能地提升空间利用率。华美冷库的设计也充分考虑了行业的特殊需求点。冷链运输和存储的都是食品，对于冷链行业来说至关重要的是食品的保鲜和安全。针对这一需求点，今天国际的方案采用了自动化作业的方式，在实际运行中能够实现快速出入库，减少低温制冷设备的能耗，降低人员在低温环境下作业的困扰。此外，华美冷库项目设备使用的都是食品级润滑油，保障长期使用中的食品安全。

华美冷库项目不仅在公司跨行业发展上具有重要意义，也体现了管理团队对客户价值为先的坚持。从项目的难度和意义上讲，45米高的冷库是最大的挑战。当时国内冷库最高也就达到30米，没有人做过45米的货架，高出的15米对整个货架结构的力学要求是完全不同的。

应对这个挑战，他们最大的困难是说服客户使用国外进口的钢材。2016年中国的钢材产量已经稳居全球第一，国产钢材近年来的技术进步也让客户坚持使用国产的钢材来做货架。而今天国际的团队通过研究发现，想要做到45米的高度，就必须使用进口的钢材，国产钢材难以胜任。他们邀请了钢材方面的专家，对全球的钢材做了深入的分析，比如原材料分析，选哪种材料，材料厚度多少，采用哪里的矿石，矿石的成分比例，还有钢材加工过程中的管理和质量控制，中国企业的经验和欧洲工厂的对比等。他们对项目进行了科学严谨的论证，并且把数据和分析结果一一呈现给客户。

那时候，今天国际的决策者内心十分矛盾，毕竟华美冷库项目对公司来说金额巨大，关乎公司业绩和跨行业发展。而作为系统集成商，他们必须对客户负责，告诉客户专业的技术方案，解决客户的难题。在专业上妥协是不负责任的，也是高风险的选择。如果客户坚持使用国产钢材，他们甚至都做好了放弃项目的心理准备。最终，客户选择相信今天国际的专业研究，采用了质量最好的进口钢材。华美冷库也成了今天国际在冷链行业的一个标杆项目。

今天国际的基因其实不是设备销售商，而是给客户提供综合解决方案的系统集成商。他们追求的是通过对技术和设备的理解去满足客户需求，实现客户价值，而不是简单地卖设备。今天国际培养的团队，每次出去拜访客户都是先询问客户的需求，用专业态度去尝试理解客户的生产方式和产能需求，而不是上来就简单直接地询问需要什么设备，需要多少设备。这也是不同行业的客户看重他们的原因。

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