转型：大客户驱动高质量转型（四）

“以客户为中心”是深圳企业奉行的经营理念。在这种理念下，客户反过来会成为提升企业能力的驱动力，因为越是优秀的客户，对企业创新的要求就越高。优秀的大客户给企业带来的，不仅是稳定的订单和更好的经济效益，还能帮助企业构建长期发展的能力。因而要实现高质量的发展，就需要追求世界一流的客户。对于企业的可持续发展而言，后者更为关键。在追求高质量发展的道路上，国显正是成功实施了大客户战略，以品牌客户驱动高质量转型，最终走向了智能制造。

在企业发展早期，欧木兰初入制造业，凭借对市场趋势的把握能力和销售能力，国显收获了华强北的众多白牌客户。华强北的白牌客户让国显度过了创业期，让企业活下来并逐渐成长，但却不利于企业的长期发展。这些客户对价格敏感，最重要的诉求就是低价。而且订单小、散、不稳定，充满机会主义，不仅盈利性差，也不利于国显长期发展能力的构建。从产业发展的角度看，白牌客户也充满不确定性，很容易在行业的洗牌中出局。在不断走向规范化经营的过程中，注重长期主义的欧木兰很快就意识到选择客户关乎企业的长期发展和能力建设。

相比白牌客户，品牌客户是国际品牌，更有利于国显的长期发展。首先，从商业模式上，大客户的订单量大且稳定，具有可预测性。长期的大批量订单为国显提供了实现投资自动化、产线升级的契机。品牌客户设有专业的商业团队进行市场分析和预测，具有科学的决策流程，因而能够提前对市场需求进行预测，并且将信息及时传递给供应商，让国显在制造端能够提前规划。在变幻莫测的市场中，品牌客户具有更强的抗风险意识和能力，服务品牌客户对国显而言更具有确定性。

对品牌大客户的追求也让国显全方面地提升了企业能力，完成了一次华丽的蜕变。选择供应商的时候，品牌大客户会全方位地考察备选供应商的综合实力，包括供应商的决心、能力、经验和口碑。通过选拔的国显还要根据客户的苛刻要求做出整改和升级，比如引进先进设备、改进生产体系和质量体系、提升研发能力和检验测试能力、执行更严苛的环境标准、提高运营管理能力等。大客户战略的成功实施，让国显从原来的低成本制造转变为高质量制造。

在产业链中，国显夹在拥有玻璃资源的原厂和拥有终端用户的品牌客户之间。尽管如此，国显还是做出了自己的独特贡献，从生产型制造走向了服务型制造，提出“全流程地解决客户问题”的价值主张。对内，国显进行组织变革和人才升级，实现端到端打通，整合研发、制造和销售部门一起服务客户，提升响应速度和服务质量。对外，国显开发新的玻璃资源，带动中国供应链成长，帮助客户突破产能瓶颈。面向万物互联时代的多品种、小批量、高品质的制造需求，国显积极拥抱智能制造，提出构建巨量定制化的敏捷开发能力、卓越供应链能力、智能化制造能力三大核心竞争力，不断追求高质量发展，力求将制造做到极致，将企业经营管理做到极致，向世界一流企业迈进。

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