进化：在赢得客户中迭代企业能力（四）

第四节 总结：在赢得客户中迭代能力

手机产业是一条很长的黄金赛道，但在这条厚雪长坡上，却很少有企业能够走得长久。通信技术的进步和交互方式的变革影响手机的体验和用户需求，也不断重塑手机产业的价值链。从终端品牌看，从最早的摩托罗拉，到诺基亚，到苹果、三星，头部的品牌都几次易主，更何况还有众多昙花一现的品牌。手机电池行业亦是如此，与欣旺达同期创业且专注于手机电池的厂商几乎全军覆没。但欣旺达不仅活了下来，还活得久，而且不断成长，成为细分领域的世界冠军。对高品质的追求是欣旺达的成功之道，这让他们在不断洗牌的手机市场中始终与巨人同行，与赢家为伍，服务市场中同样对品质有高要求的品牌客户。在欣旺达的成长道路上，王明旺也有意识地利用品牌客户来倒逼企业成长，不断迭代企业能力。

国际品牌客户拥有众多优质供应商，而且品牌商和供应商之间的关系坚不可摧，新供应商想要撬动原来的供应关系并非易事。更何况，除了牢固的供应链关系外，还有众多优秀的竞争者虎视眈眈，成为国际品牌的供应商是一场激烈的竞争。手机产业链上有数不清的企业都希望挤进国际品牌客户的资源池，成为他们供应链中的一员。有志者，事竟成！欣旺达在品牌市场和智能手机时代都成功得到了国际品牌客户的青睐。

在进入品牌市场的时候，欣旺达的策略是提前为品牌客户准备好超预期的创新方案——性能更高、成本更低、研发周期更短的替代方案。欣旺达在手机电池工艺方面的创新是他们能够赢下品牌客户的关键，其替代方案总是能够打动客户，让客户难以拒绝。在提前准备好更佳方案之后，王明旺则需要尽最大的努力获得一次证明自己产品的机会，从而赢得客户的

认可。王明旺一方面是主动出击，不断跟客户争取产品开发的机会，因此拿下了南方高科、康佳等手机品牌；另一方面便是等待时机，一旦对手松懈或犯错，欣旺达就有了机会，欣旺达正是抓住了飞利浦供应商犯错的时间窗口，争取到跟飞利浦的合作。

智能手机时代，想要赢得全球核心手机品牌客户则需要靠过硬的综合实力。除了跟上客户每年的手机供货节奏外，还要保证上亿颗手机电池的质量，做到“又快又好”的大批量制造。当时看来，全线自动化是最关键的一招。而事实上，这种“制造一亿颗电池都同样好”的先进制造能力并不是一日建成的，而是欣旺达多年投入的结果，是需要长时间积淀和多次实战检验的。

纵观欣旺达3C电池制造能力的构建历程，欣旺达的成长可以总结为“以能力赢得客户，以客户迭代能力”。“制造一亿颗电池都同样好”的先进制造能力一方面来自欣旺达自身的积极投入，另一方面也离不开外部品牌客户的强压。就像肌肉训练一样，想要让肌肉更强壮，就需要施加足够的重量刺激自己，而肌肉含量的增长又能让人承受更大的重量；此后想要变得更加强壮，又需要施加更大的重量。欣旺达手机电池模组的成长就类似这个道理。

欣旺达创始人王明旺非常注重也非常舍得在关乎客户价值的长期能力上做投入。在做替代电池阶段，王明旺就投入时间精力“泡”模具厂学本事。在发展初期便开始“砸”巨资建造模具注塑厂、SMT自动化产线、检验检测实验室，并长期持续投入。在后期意识到电芯的重要性后，又果断收购电芯企业进行布局并迅速建厂实现量产。此外，还有管理能力的提升，包括对项目流程管理体系的优化，引进IBM咨询进行流程IT化的改革等。欣旺达总是提前布局，同时主动拥抱客户的苛刻要求。这些制造能力的提前布局让欣旺达抓住了一次又一次的机会，比如模具研发是赢得南

方高科和康佳的基础；SMT简易自动化产线和检验检测实验室是抓住飞利浦、日本和国内品牌客户的关键；SMT全线自动化、实验室检验检测、项目流程管理体系能够满足智能手机全球核心品牌的高要求。通过长期且持续在客户关键价值点上的大胆投入，欣旺达才能够去追求更高水平的客户，构建如今的制造优势。

与此同时，高水平的客户，比如飞利浦、日本客户、智能手机全球核心品牌客户，反过来向欣旺达提出更高的要求，刺激欣旺达的制造能力攀上一个新台阶。飞利浦提升了欣旺达对产品的认知水平和研发能力，助其成为一家规范的手机电池ODM厂商。全球核心手机品牌则代表了智能手机时代的最高品质标准，大批量出货同时保持高品质的要求，推动欣旺达的自动化提升到世界级的水平，建立起智能制造的能力。在这种“以能力赢得客户，以客户迭代能力”的成长模式中，欣旺达进入了一个不断正反馈的企业良性增长通道中，最终在激烈的竞争中成长为消费类3C电池的冠军企业。

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