进化：在赢得客户中迭代企业能力（三）

一、拒绝“山寨机”的诱惑

“山寨机”是中国手机产业发展中不得不提的一段历史，也是深圳手机产业的一段重要回忆。“山寨机”的崛起是华强北手机供应链强大能力的一种体现。21世纪之初，联发科推出了第一款单芯片手机解决方案，集成了通信基带、蓝牙、摄像头等模块，只需增加不同的元器件和外壳，就能组装出成品手机，生产周期短至数周，成本低至数百元。2007年，发改委和信息产业部取消了手机生产核准制度，“山寨机”出货量也迎来了爆发。2008年，中国“山寨机”市场规模突破1亿部大关，高达1.42亿部。①此后三年，“山寨机”依旧保持高速增长。随着2010年政府打击侵犯知识产权和假冒伪劣产品行动的开展，以及2011年小米手机的发布，“山寨机”才逐渐走向消亡。在“山寨机”兴起的阶段，不断有“山寨机”客户主动上门寻求合作，希望欣旺达为其供应手机电池。

2008—2009年，欣旺达的市场端处在“青黄不接”的困难时期。这两年2G红利已尽，3G尚未开启，欣旺达正经历着手机的重要变迁过程——从功能机过渡到智能机（通信网络从2G到3G）。在价格不断下降的中国手机市场，诺基亚依靠质量控制、成本控制和渠道控制在竞争中胜出，击败了摩托罗拉、爱立信和西门子等老对手，拿到了第一的市场份额，诺基亚的品牌也深入人心。“山寨机”和诺基亚强势席卷市场，其他手机品牌的市场份额日渐下滑，作为上游企业的欣旺达也遇到了发展危机。

彼时陷入发展困境的欣旺达要在“山寨机”的诱惑中抉择：要么调转方向进入华强北“山寨机”市场，量很大能够赚钱；要么依然坚持高端机市场，面临巨大且未知的市场压力。欣旺达管理层经过慎重考虑和讨论，基于手机行业趋势、产线变换、企业发展等多种因素，最终选择了后者。以产线变化为例，若欣旺达拿以往品牌手机电池的产线去做“山寨机”产品，毫无疑问是可行的。但“山寨机”厂商承担不了品牌客户产线的成本，欣旺达的价格就没有优势。若是放弃品牌手机电池产线，重新设计“山寨机”生产线，这损失对欣旺达而言太过沉重，之后倘若再想切换回高端手机产线就几乎无望了。

另一个考虑是员工的心态问题。王明旺认为“山寨机”市场是短期挣快钱，不是企业持续发展的正道。“山寨机”就是过把瘾，手机既不能升级，又没有服务，长期下来难以在全球走通。一定要避免员工产生投机心态。如果团队心态扭曲，企业“死掉”是迟早的事。这一考量与任正非当初拒绝华为开展小灵通业务异曲同工。一位亲历者也谈道：“这是0和1的问题，开始了就无法停下来了。”

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