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华为的四川模式
作者：张新奇 来源：《奇迹之城：深圳备忘书》 责任编辑：chen 2024-10-24 人已围观
20世纪90年代末期，中国电信产业形成“巨大中华”四大巨头争雄的局面。三家国有企业：巨龙的大股东是中国邮电工业总公司；大唐的主要发起人是电信科学技术研究院；中兴则是航天部下属的企业。国有企业的优势是资源垄断，而电信系统又是程控交换机的唯一用户，华为想抢食，只能变成一头狼。任正非讲农村包围城市，讲“狼性文化”，四川模式是最好的注释。
搞不定大城市，就到乡下“抢食”。
当时，很多基层电信部门掌管采购设备，却不知如何落实，要找出路。华为给他们出了一个主意：成立“合资公司”。从设备到经营全由华为负责—电信部门只要出点钱，什么也不用干，就能每年获得25％的回报。最关键的是，“合资公司”电信方的资金，部分由职工出，这就成了一笔可观而诱人的额外收入。
首先拿下的是四川雅安。
雅安电信局说，既然是合作伙伴，就是一家人，我们拆掉部分老设备，改用华为的。
当年，华为用“合资公司”的办法，在四川拿到了5亿元的合同。
华为一份内部文件说，成立“合资公司”，就是通过建立利益共同体，达到巩固市场、拓展市场和占领市场之目的；利益关系代替买卖关系；以企业经营方式代替办事处直销方式；利用排他性，阻止竞争对手进入；以长远目标代替近期目标。通过资本经营手段，达到公司战略扩张之目的，确保本公司在日益激烈的竞争中继续保持竞争能力，创造出规模效益，以取得最大的经济效益。
几年时间，华为与全国100多个地级单位成立了“合资公司”。一位高管说，那些年“甚至机器还没有完全调试完，我已经把它卖出去了，机器的调试是在电信局那里进行的，有问题再改进。客户凭什么用你的设备？你的设备都没调试好，我凭什么用你的？就是关系到位。这说明销售是很厉害的”。
搞不定大城市，就到乡下“抢食”。
当时，很多基层电信部门掌管采购设备，却不知如何落实，要找出路。华为给他们出了一个主意：成立“合资公司”。从设备到经营全由华为负责—电信部门只要出点钱，什么也不用干，就能每年获得25％的回报。最关键的是，“合资公司”电信方的资金，部分由职工出，这就成了一笔可观而诱人的额外收入。
首先拿下的是四川雅安。
雅安电信局说，既然是合作伙伴，就是一家人，我们拆掉部分老设备，改用华为的。
当年，华为用“合资公司”的办法，在四川拿到了5亿元的合同。
华为一份内部文件说，成立“合资公司”，就是通过建立利益共同体，达到巩固市场、拓展市场和占领市场之目的；利益关系代替买卖关系；以企业经营方式代替办事处直销方式；利用排他性，阻止竞争对手进入；以长远目标代替近期目标。通过资本经营手段，达到公司战略扩张之目的，确保本公司在日益激烈的竞争中继续保持竞争能力，创造出规模效益，以取得最大的经济效益。
几年时间，华为与全国100多个地级单位成立了“合资公司”。一位高管说，那些年“甚至机器还没有完全调试完，我已经把它卖出去了，机器的调试是在电信局那里进行的，有问题再改进。客户凭什么用你的设备？你的设备都没调试好，我凭什么用你的？就是关系到位。这说明销售是很厉害的”。
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