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竞争力：成为“离用户最近的科技型企业”（三）
作者：李序蒙 姚泽鑫 汪小娟 来源：《大国创新》 责任编辑：yangxu1985 2023-09-28 人已围观
二、解决方案：成为离用户最近的公司
掌握了MDVR的技术后，锐明沿着车载场景攻下商用车的一个个细分行业：两客一危、出租车、轨道交通车、渣土车、环卫车辆、工程机械等。锐明的MDVR不是在多个细分行业通用的标准品，而是根据行业痛点定制的产品。锐明已经成为行业解决方案的提供商。
早期的DVR设备，解决的是用户录像存证的问题。存证需求的通用性比较高，行业差异不大。在这种通用需求下，锐明的业务比较简单，销售也比较容易，就是在车上装一个摄像录像机，实现无线网络的传输监控。随着技术的进步，客户对DVR设备已经不仅仅满足于“存证”。以公交车为例，MDVR已经从单纯的“视频监控”，逐步扩展功能和应用，延展到“综合监控”。除了监控图像、视频、音频以外，还检测车辆的健康、运营状态，获取车辆的信息。MDVR要记录车辆的速度、刹车情况，分析疲劳驾驶情况，甚至还能根据司机驾驶行为分析节油情况，比如开着空调睡觉、二挡起步、高转速低档位等。
随着深入行业用户的场景，锐明意识到商用车客户在安全管理和业务管理方面的痛点，而过去通用的产品并不能解决很多行业内部特殊的痛点。每个细分行业的业务不同，因而产生具有行业特征的不同需求。这些需求不是市场上的标准化产品能够解决的，需要多种技术和产品的融合才能解决。赵志坚指出：“解决方案很重要的一点，就是要帮助客户解决他想解决的问题，跟你用什么样的技术手段没有特别直接的关系。”
锐明很早就洞察到商用车细分行业客户对解决方案的需求，率先做出了向解决方案转型的战略决策。赵志坚认为：“锐明转型做解决方案是一个很痛苦的过程，不过这是锐明真正从原来的路径依赖走到战略导向的转变节点。”面对从产品研发到解决方案的转变，赵志坚提出要成为“离用户最近的技术公司”。要做解决方案，锐明就要与行业客户的出发点保持一致，深入行业用户的场景，倾听客户和用户的声音，挖掘用户的需求，对用户问题解决的最终效果负责。
我们以锐明出租车行业解决方案发展历程为例，来复盘这一转型过程。
2014年，锐明以出租车行业为切入点，决定从经营产品走向经营行业解决方案。当时出租车行业出现欺客、计价作弊、安全事故等一系列的问题。围绕这些城市级的痛点，锐明为A市政府设计了一套解决方案。
想要做解决方案，就需要先了解客户的需求。A市出租车行业急需解决的几个痛点问题，第一是计程计价，计价作弊、伤害消费者利益的现象屡见不鲜；第二是交通事故频出，不规范驾驶现象屡禁不止；第三是代班驾驶，没有合法资格的司机非法代班驾驶；第四是拒载、绕路、非法聚集等现象。
由此可见，解决方案具有非常明显的行业属性，需要涉及具体业务的管理问题，甚至社会问题。出租车和公交有明显不同，出租车行业是归政府管辖，而公交是归公交公司管理。政府监管较少，所以公交解决方案更重视的是企业管理需求，比如效率、成本、绩效；而出租车业务是城市级别的，政府管理较多而企业管理少，城市出租车管理部门的行业监管需求处于比较重要的位置。这样一来，要在行业解决方案的竞争中赢得商机，锐明必须要有一批懂行的产品经理、研发工程师和销售专家。然而，这么多行业，仅仅采取内生式成长模式，采取慢慢学的方式，是来不及的。
另外，锐明的优势是硬件，而非软件。一般而言，相比硬件公司，最接近行业用户和行业监管部门的是从事该行业软件开发的团队。行业客户的专用知识（domain knowledge）常常都被“封装”在软件里面了。于是，锐明找到了一支具有出租车行业管理经验的软件技术团队，其中就有后来锐明出租车业务的核心领头人。后来，锐明投资成立了专门的公司，围绕A市出租车的痛点来重新设计硬件、优化软件，研发出租车行业解决方案并不断迭代升级。战略并购也是锐明快速进入其他商用车细分领域的方式。
对于出租车行业，锐明针对行业痛点进行硬件产品开发和迭代。2014年底，锐明推出基于Windows的第一代出租产品TP1。2015年，锐明迭代了基于Android的第二代出租产品TP2。2017年，在TP2基础上，迭代出A市出租车的嵌入式E6，这个产品也是奠定锐明在行业内领军地位的一个主打产品。
围绕监管部门需求和业务场景，锐明集成硬件和软件，为出租车行业提供了有效的解决方案。锐明的解决方案包括以下四个方面：
第一，防止计价作弊。利用GPS惯性导航功能里程计算精准的特性，有效地防止了司机计价作弊和绕路的可能性，保护了消费者利益。比如，计价的原理是通过车身和发动机来进行数据分析。锐明与国产新能源汽车龙头合作研发了一个加密系统，通过分析以后，让这个数据的保密性更好，同时精确度也很高，很好地解决了计价作弊的问题。
第二，视频监控。通过人脸比对，有效防止司机出现代班代驾的现象，同时可以防止司机的不规范驾驶行为和其他违法犯罪行为的发生。锐明采用人工智能技术进行人脸比对，从而确定司机是不是本人。而且不仅在司机第一次上班签到时检查，在驾驶过程中也会不断地抽查，这就很好地解决了代班代驾的问题。
第三，有效地协助政府对出租车行业进行监管。锐明的出租车解决方案为政府提供了一个信息化的平台，政府相关工作人员可以实时看到车辆位置情况、载客和空车情况、出租车行业的整体收入等情况。比如，通过摄像机分析车内是否有乘客，是否有打表。通过锐明的MDVR设备，政府每天都能监管到出租车运营情况。通过空车、载客的比例，政府也能知道每个司机的收入。政府对出租车行业每年是有补贴政策的，如果这个收入跌到设定标准以下时，政府就会发放补贴给司机，以此来保障出租车司机群体的收入。
第四，其他类型的增值服务。包括叫车、电子发票、失物找回、回放行车轨迹、投诉、广告、ETC等服务。比如，锐明有一套APP程序可以对绕路的行程进行监督，同时安装高清视频，帮助乘客找回丢失财物的概率大大提升。据统计，借助锐明的服务，每年能帮失主找回价值几千万的物品。
政府利用MDVR对商用车行业进行监督监管，与此对应的就是驾驶司机想要逃避监管。破坏设备、剪断电源、遮挡摄像头……在逃避监管方面，司机总是能想出各种千奇百怪的招数。锐明的一位研发人员打了一个形象的比喻：“就像猫鼠游戏一样，监管者与被监管者一直在博弈。”锐明面对司机们的躲避监管行为，都一一优化解决方案完美应对。比如，迪拜、阿布扎比的出租车司机每一笔收入都要上传到后台。由于要根据营收来进行抽成，这就导致很多司机悄悄地把电线剪断。锐明的MDVR就很好地解决了这个问题，首先是监控，其次设备如果被破坏，机器就会自动停止运行，向后台发出警报。
商业模式上，锐明也选择了离客户最近的直营模式。刚开始成立出租车业务线的时候，锐明考虑了两种不同的商业模式：一种是与各地服务商合作，锐明提供核心解决方案，包括硬件和平台软件，各地服务商在此基础上进行软件二次开发和系统集成。好处是有可能在短时间内获得较高的市场渗透率，同时自身环节的生产效率、周转率、人均产出都较高。不足是离最终用户较远。另一种方式是直营。直营的优势是离最终用户近，解决方案的独特优势更容易深入用户认知，缺点是覆盖慢、效率低、竞争对手多。选择直营就意味着服务商都是对手。锐明最终选择了后者。
锐明选择直营的商业模式其实是出于战略上的深入考虑。第一，要成为行业领先的解决方案供应商，要实现长期经营的愿望，就必须深入用户，成为“离用户最近的技术公司”。第二，在技术与用户需求快速变化的时代，采取与经销商、服务商合作的模式，有可能被客户屏蔽用户知识和用户关系。现如今，远离用户场景，就是企业最大的风险。
为了更好地发挥直营模式的优势，锐明进行了营销体系改革。他们采用了“铁三角”模式，即集合产品、研发、销售于一体服务客户。让体系能力一致用于服务用户，从卖产品指标到卖解决问题的能力，再到卖社会实效，产品线对理解用户负责，也直接扛业绩，销售、技服下沉到业务细分市场。
为了避免直营模式在效率上的短板，锐明通过产品技术平台化，提升知识管理能力和流程能力，深化组织变革，打造敏捷组织，来提高直营模式下的经营效率。很快，锐明成为出租车行业解决方案的龙头企业，也成功地实现解决方案转型。
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