竞争力：成为“离用户最近的科技型企业”（二）

一、为技术寻找细分市场

“正规路线上已经打不赢了，我必须要进山打游击了，所以要找一条‘胡志明小道’。”锐明开始为嵌入式DVR寻找合适的安防细分市场。

2004年，赵志坚通过朋友介绍认识了美国的一家校车公司。按照美国的法律，政府严格要求校车上必须安装监控设备。这家美国公司的负责人提出“把DVR设备放到美国的校车上去”的想法，赵志坚顿时意识到，“车载DVR市场”可能是锐明最适合的“栖息地”，嵌入式DVR恰好能满足车载场景下独特的监控需求。

车载场景对DVR产品的独特需求与嵌入式技术的优势非常匹配：车载场景要求录像设备体积要小、性能要稳定可靠，这恰恰是嵌入式构架的优势。相比之下，PC构架的产品是模块化的，体积大、接口多，在车辆运行过程中容易引发危险状况，不适合在车上使用。另外，在那个年代，网络化还不是车载场景的刚需，因此PC构架的网络功能优势在车载场景并不能发挥应有的作用。当时3G时代尚未来临，技术上无法利用移动网络对车载设备进行远程操控，也就暂时没有组网的需求。对比之下，嵌入式DVR的长处非常适合车载场景，而缺少的网络功能恰恰是车载监控设备不需要的。

意识到这一点，赵志坚便决定立刻进入车载DVR领域。这是锐明第一次做车载产品，他们完全没有经验。不过锐明当时被“一股无畏的冲劲”牵引着，一头扎进车载DVR产品的研发中。

然而，当第一代车载数字硬盘录像机（简称“MDVR”）产品V6装上车后，震动、电源、防水、散热等工程化的问题接踵而来。出于研发团队骨子里的“工匠精神”，锐明从2004年1月到2005年12月，花了整整两年时间锲而不舍地钻研这个项目，最后成功实现产品研发。虽然最终只卖了两三百套，从项目角度来说是亏损的，但抛开收益，锐明在市场认知和产品研发上有不小的收获。通过该项目，他们发现了车载领域的巨大市场空间，决定聚焦MDVR业务。经过两年多的努力，锐明的技术团队有了很好的MDVR项目经验和积累，为之后的发展打下了很好的基础。

如果说美国校车V6项目让锐明进入MDVR领域，并确定聚焦MDVR的战略方向；那么A市公交项目则是第一个实现MDVR业务突破的项目。

2006年初，A市的社会治安一度非常混乱，公交车上抢手机、打架斗殴、持刀抢劫的现象时有发生，造成了极大的安全隐患。因此，A市公交公司联合公安局要求A市的一万多台公交车全部安装安防监控设备，并专门组织了一次项目招标。这个项目招标分为好几期，第一期只有2000台左右，却有来自全球的四五十家企业共同参加竞标。由于过去两年在美国校车项目上积累的经验，特别是有成功运营的V6产品实打实的功能展示，锐明作为设备提供商帮助其客户成功中标。

此后，锐明基于美国校车和A市公交的项目，又分别拿到了R公司（另一家美国校车公司）和B公司的项目。也正是这两年，锐明开始尝到MDVR市场的甜头。于是，锐明把全部精力和资源都专注在A市公交、B公司、R公司这三个项目上。

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