竞争力：成为“离用户最近的科技型企业”（二）

三、转变：基于客户场景和问题的研发

车规级电子产品与普通电子产品的应用场景差异很大，前者的使用环境更恶劣，而且对安全的要求远高于后者。因此，在产品法规要求与认证标准、研发流程、制造工艺、品质管理与检验检测方法等各个方面，车规级产品的要求要严格得多、严谨得多。从普通电子产品的研发制造，到车规级电子产品的研发制造，知识门槛、技术门槛和客户门槛都要上升一个等级。“没有金刚钻别揽瓷器活”。车载产品技术，就是锐明战略聚焦、深耕车载MDVR事业的“金刚钻”。

2008年，锐明再次得到B公司的合作机会。锐明认真分析和总结此前的项目问题，以更加严谨的态度进行产品升级迭代。新一代产品中，锐明采用了模块化和松耦合的设计。采用模块化的结构，把部件模块化，这样的好处是大大降低维修成本。一旦设备出现问题，不用把整个机器换掉，只需要检查是哪个模块出现问题，然后更换相应的部件就行。松耦合是指各个功能相对独立。以前一个处理器就可以实现所有功能，牵一发而动全身，一旦处理器的模块死机，整台设备都没法工作了。模块化和松耦合的设计增加了产品的稳定性，同时也让产品的维护更方便，维修成本更低。这样的设计带来了成本的增加，但是锐明在利润和客户体验上选择了后者。

与此同时，锐明在海外市场初期获得美国校车的项目之后，又获得了R公司的美国校车合作项目。回顾锐明成长历程，与R公司的合作是一个里程碑事件，对锐明今后的车载产品技术和产品质量提升起到了关键性作用。R公司当时是一家有七八十年经验的美国工程公司，该公司专注于交通运输的创新硬件和软件解决方案。不同于B公司，R公司为锐明提供的规格书是一本厚厚的书，内容非常详细，包括产品设计、产品研发、产品制造、产品测试、芯片选择、电路等整体体系的说明。R公司专业且详细的规格说明书相当于是手把手教锐明如何做好MDVR产品。此外，R公司也展现了严谨的做事态度，教会了锐明如何做好版本管理、项目管理等。亲历者受访时谈道：“R公司在当时就好像锐明的一个全方位指导老师。”

一方面是由于R公司的全面指导，另一方面是由于锐明人极强的学习能力，锐明很快攻克了MDVR在车载环境中的技术难题，大大提高了MDVR的可靠性、环境适应性和视频清晰度。这些对于MDVR设备而言尤为重要，因为车载环境是十分恶劣的，车载场景对产品有非常独特的要求。第一，由于车上特别容易脏乱，且行驶过程中要经历频繁的震动和碰撞，这就要求电源电路设计不能太复杂。第二，车载场景温度变化大，对产品的温度适应性要求很高，特别要求硬盘要能够在高温和低温的环境下正常运行。第三，车载场景下不能用风扇散热，而MDVR设备特别需要散热，这就需要特殊的散热设计。第四，摄像机在车上受到的干扰很多，远近光灯、阴雨天、隧道、黑夜、照明灯等不同场景的光线在不停变换，都需要保持图像的清晰度和视频传输的稳定性。通过坚持不懈的努力和进取好学的心态，锐明人很快掌握了可靠性及环境适应性极高的技术，包括硬盘减震、车载电源、散热、防水、防爆、小型化等技术，同时还有视频技术，包括车载复杂多变光线条件下的视频采集技术、多路高清编解码技术、存储文件系统技术、视频传输技术等。

如果说与R公司的合作，令锐明突破了车载技术，那么，与H芯片公司的战略合作则是锐明夯实车载技术的另一个里程碑。芯片对于电子产品的重要性不言而喻，把握好芯片环节，利用好最先进的芯片技术，对优化车载产品整体设计、提高稳定性和可靠性、提升视频质量、降低功耗和成本等方面都具有重大意义。当时，H芯片公司的战略核心是把安防监控市场作为对外经营业务的第一个突破口。H芯片公司急需找到领先用户，于是把锐明确定为安防市场战略的第一个合作伙伴。

锐明跟H芯片公司深度合作让他们拥有了最新的芯片技术先发优势，而H芯片公司的快速发展也让锐明的产品性能得到大幅提升。在H芯片公司研发芯片的过程中，锐明会提需求，反馈功能问题。比如当时市面上使用的视频传输技术是单码流，锐明提出了双码流的需求。双码流能够兼顾本地传输的高清录像和远程传输的流畅度。H芯片公司把这个功能做出来，锐明的产品就具有这个功能。与H芯片公司合作的另一大优势是获得成本更低、更稳定的芯片。锐明此前采用的方案系统成本太高，因为音视频的解码和编码是分开的，音频编码和视频编码也是分开的，锐明希望把所有的音频、视频的解码和编码功能都集成到一块芯片上。H芯片公司的产品可以凭借更高的集成度打败竞争对手。

锐明很快就在公交车载产品上使用了H芯片公司的成果，比如他们为B公司研发出了一款跨越式的高性能MDVR迭代产品——A16。这款具有历史意义的产品，之后也应用在了北京奥运会和残奥会的安保工作中，对公共安全和交通安全起到了很好的监控防范作用。亲历者在受访时说道：“光A16这个单品，在当时就产生了1个多亿的订单，那个时候1个多亿比现在10个亿都有意义。一个年销售额2000万的公司，在两年内同时消化掉了1个多亿的订单，这成就了锐明新一波的增长。”借助H芯片的技术红利和产品先发优势，锐明进一步夯实了在MDVR领域的技术基础和市场地位。

锐明在努力学习车载产品技术，提升产品研发水平的同时，也开始重视产品的检验检测。相关的检验检测手段和实验室设备是车载产品质量的技术保障。为了保持车载产品技术的不断创新和领先，锐明在企业规模实力还很小的时候就先后投入了1000多万元，建设属于自己的CNAS检测中心和光学实验室。这些实验室都是行业一流水平。

进入车载安防领域后，锐明的商业思维方式经历了一次重大的转变——从原来的单纯基于技术视角的“会什么做什么”转变为基于客户视角思考问题，构建技术优势。这种转变一方面来自客户的牵引，另一方面来自锐明创始人内心对客户利益至上的坚持。

美国校车的V6产品让锐明进入了车载安防设备领域，并确立了将MDVR作为战略方向。聚焦MDVR，光靠音视频技术是不够的，锐明还需要掌握能够适应车载环境的技术。此时更多的是被动地迎接挑战，研究如何克服复杂的车载环境，保证设备正常运转，是锐明实现交付不得不面对的问题。这是转变的开始，锐明思考问题的出发点已经从“会什么技术”转向“解决什么问题”。

事实上，B公司的商业模式创新相当于进入新行业，而锐明在产品开发上也是新手，因而B公司含糊的需求说明让缺乏研发专业度的锐明吃尽苦头。而锐明把客户利益置于自身经济利益之上的选择却给了他们深度复盘和改进产品的机会，也给了他们后来更大的商业机会。模块化和松耦合就是在经历了此前的G6产品的惨痛经历后的设计创新。通过B公司客户，

锐明开始主动站在客户的角度思考产品设计。毕竟，他们从G6中知道了产品装在客户的车上实际运行中可能遇到的种种问题。

与此同时，美国的R公司客户让锐明见识到了专业的研发和管理，甚至在项目中手把手教会了锐明。R公司非常详细的产品规格书相当于给了锐明一份详尽的问题清单，一整套车载监控产品的方法论。他们不再是被动地思考，而是预想会遇到什么问题，围绕这些问题提前掌握技术。

到了A16产品，锐明不仅提前掌握技术，还和关键零部件——处理器的供应商H芯片公司建立起战略合作伙伴关系。此时的锐明已经是站在客户的角度看问题和看技术，并且提前进行布局。从DVR到MDVR，使用场景的复杂化和功能的多样化练就了锐明解决问题的综合能力，为他们成为行业解决方案提供商奠定了基础。

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