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张佩珂：电路板梦想家的“文攻武略”
作者：深圳市全景网络有限公司 来源：约见资本人Ⅱ：从企业家精神到中国梦 责任编辑：xiangwang 2023-01-05 人已围观
劝退亲戚 聘请职业经理人
2001 年，深圳城市化改造，当时的健鑫电子在泥岗村，政府要求搬走。张佩珂觉得与其换一个场地，不如新开一家工厂，做一个真正属于自己的 PCB 公司。
明阳电路（证券代码：300739）刚成立时缺钱、缺人，张佩珂拉来自己的姐姐、叔叔、堂妹、堂妹夫等一大批亲戚帮忙。但随着公司的发展，他发现这种家族经营的模式越来越不适应企业的发展，于是在2003 年将亲戚们全部劝退，用高于市场价的薪资聘请了一位职业经理人，这个人就是后来公司的总经理孙文兵。
“家里的人，成本最低，最忠诚、最拼命地给我干活，收入也不高，可以说他们是为公司默默奉献又没有享受过成果的一批人。但企业发展需要规范化，这也是一种历史的必然。”张佩珂说。
孙文兵来到公司后进行了大刀阔斧的改革：制定规章制度、组建团队、培训员工……而张佩珂从公司烦琐的日常事务中解放出来，主抓公司的战略导向，制定公司的发展目标，然后由孙文兵来执行。
明阳电路成立之初，主要从事印制线路板的研发、生产和销售，主要面向电子仪器仪表、计算机外设、VCD（激光压缩视盘）等国内中低端市场。中低端市场竞争很大，价格很低，回收账款也非常难。偶然做了几笔国际订单后，张佩珂发现国外的企业给的价格高，又不拖欠账款，虽对产品要求比较高，但这正符合他一直以来的经营理念：做别人不能做的产品，卖更高的价格。
那个时候，国内的 PCB 企业做国际订单并不是直接跟国外客户接触，而是主要通过我国台湾的中间商联络。这些中间商接到欧美企业的订单，把需求给到大陆企业，拿到产品后印刷各种语言的说明书，提供保险和资质，包装成国际通行的规范产品，再以高价出售给欧美企业。
“中间商把一整套规则给你消化好了，给你吃的都是半成品，我们不知道订单从哪儿来，也不知道产品要到哪儿去。虽然跟中间商合作不费力就能赚到钱，但他们阻隔了我们对国际市场的认识。2006 年的时候，我认识到这种一条腿走路的方式不是长久之计，温水煮青蛙会自废武功。”张佩珂说。
喝“头啖汤”做中小量
为了了解整个国际市场和 PCB 行业未来的发展趋势，2006 年，张佩珂撇开公司事务，专门跑到美国参加一个 MBA 课程。除了学习，他还跟一些国际同行交流，思考什么样的商业模式、什么样的企业能在未来的竞争中活下来。
张佩珂认识到，当初国际产业大转移的时候，欧美国家将科技含量低、劳动密集且污染严重的大批量 PCB 制造产业转移到了中国，本国留下的是科技和服务含量高的中小量，而这些才是 PCB 行业竞争真正的核心部分。
认清楚这个趋势以后，张佩珂当机立断，换掉设备、人员，砍掉大批量相关业务，PCB 的月印刷量从三万平方米锐减至一万平方米，并且开始亏损。“当时不缺订单，大批量一开机哗啦啦印刷，跟印钱一样。我们砍掉大批量业务的时候，很多人不理解，笑话我们有钱不赚瞎折腾。”张佩珂说。
在向中小量板转型的同时，明阳电路还在尝试跨过中间商，与国际客户直接合作。由于没有经验可循，明阳电路摸着石头过河，面临国际商业生态、法律规则甚至是语言环境等诸多挑战。由于中国没有产品责任险，在国外很容易吃罚单，明阳电路就曾在欧洲遭遇一笔约 150 万欧元的罚单。
“得知这个消息后我很心疼，毕竟这么大一笔钱，我拎着包就去了。那时候连国际机票都不知道怎么买，费了很大周折。到了那里之后，我据理力争，连说带比画，逼着他们做实验，按照国际标准跟他们讲道理，最终把 150 万欧元的罚单谈到了 4 万欧元。”张佩珂说，“最初几年我就像个救火队员，哪里有问题就奔到哪里，把我逼得语言能力都提高了，国际规则也吃透了。外国人吃惯了我们中国企业的‘豆腐’，动不动就罚我们，我要让他们知道我们不是好欺负的。”
目前，明阳电路采用直销为主的模式，分别在美国、德国、中国香港设立销售子公司，并组建了本地化的营销团队，成功实现对北美洲、欧洲等区域的销售辐射，在对海外客户的业务拓展、前期沟通、后期服务、技术支持等方面形成了差异化的竞争优势。
▲张佩珂（第二排中）与德国团队
2014 年到 2016 年，公司主营业务毛利率分别 为 28.08%、27.18%张佩珂（第二排中）与德国团队以及 32.83%，在行业中保持在较高的水平。“明阳现在走的是中小量、重服务的模式，吃的是‘头啖汤’。接到客户需求后，我们会反复沟通，设计打样，做出客户满意的产品。我们的产品科技含量高、服务好，客户对价格不敏感，因此能卖出较高的价格。”张佩珂说，“此外，如果海外客户需要更大批量此类产品，可以由明阳国内工厂直接承接大批量制作，不用再另找工厂重新打样。”
目前，公司出口销售占总营收的 95.48%，主要业务市场成功从国内转移到海外。明阳电路的产品结构也逐步由大批量板市场转移到小批量板市场，确立“小批量、多品种、定制化、海外市场为主”的战略定位。
情怀与追求：摘掉 PCB 污染的帽子
虽然前期转型中小量的时候遭遇亏损，但时间证明张佩珂的选择是正确的。2014 年到 2016 年，公司营收分别为 5.63 亿元、6.33 亿元以及 8.16 亿元；净利润分别为 4516.58 万元、5959.65 万元、1.23 亿元。2017 年上半年，公司的营收和净利润分别为 5.06 亿元和 5918.01 万元。2018 年 2 月 1 日，明阳电路在创业板上市，正式登陆资本市场。
▲2018 年 2 月 1 日，张佩珂在深交所敲响上市宝钟
虽然公司上市后张佩珂身家暴增，但他表示自己做 PCB 行业并不仅仅是为了“养家糊口”，还有情怀和追求。“20 多年前，欧美把这个污染严重的行业转移给我们，现在很多企业都上市了、赚了大钱，甚至在国际上有了一定的地位。但 20 多年过去了，如果我们还延续一成不变的工艺，那就太没有追求了。”张佩珂说，“作为当代 PCB 人，我希望能在职业生涯内用高科技把 PCB 行业污染的帽子摘掉。”
怎样才能消除污染？张佩珂介绍，PCB 制造有很多环节都会用到水，如果用 3D 打印和增材制造技术制作 PCB，就会减少甚至消除对水的污染。目前，美国和以色列等国的一些机构正在紧锣密鼓地研究PCB 3D 打印技术，如果研发成功，可能会颠覆整个行业。“如果中国企业继续原地踏步，那么中国占整个世界半壁江山的 PCB 产能可能会被完全废掉。”他说。
“PCB 行业的 3D 打印和增材制造技术需要基础研究，并不是一两家企业能够担负起来的。我在行业内多次呼吁，我们应该寻求一种共识，然后围绕这个共识来分工，有人做硬件，有人做软件，还要有人重点研发基础材料……最后还得有客户允许我们尝试。”张佩珂说，“希望PCB 行业未来由中国人来改变，给世界留下一个印记、做出一种贡献。”
2001 年，深圳城市化改造，当时的健鑫电子在泥岗村，政府要求搬走。张佩珂觉得与其换一个场地，不如新开一家工厂，做一个真正属于自己的 PCB 公司。
明阳电路（证券代码：300739）刚成立时缺钱、缺人，张佩珂拉来自己的姐姐、叔叔、堂妹、堂妹夫等一大批亲戚帮忙。但随着公司的发展，他发现这种家族经营的模式越来越不适应企业的发展，于是在2003 年将亲戚们全部劝退，用高于市场价的薪资聘请了一位职业经理人，这个人就是后来公司的总经理孙文兵。
“家里的人，成本最低，最忠诚、最拼命地给我干活，收入也不高，可以说他们是为公司默默奉献又没有享受过成果的一批人。但企业发展需要规范化，这也是一种历史的必然。”张佩珂说。
孙文兵来到公司后进行了大刀阔斧的改革：制定规章制度、组建团队、培训员工……而张佩珂从公司烦琐的日常事务中解放出来，主抓公司的战略导向，制定公司的发展目标，然后由孙文兵来执行。
明阳电路成立之初，主要从事印制线路板的研发、生产和销售，主要面向电子仪器仪表、计算机外设、VCD（激光压缩视盘）等国内中低端市场。中低端市场竞争很大，价格很低，回收账款也非常难。偶然做了几笔国际订单后，张佩珂发现国外的企业给的价格高，又不拖欠账款，虽对产品要求比较高，但这正符合他一直以来的经营理念：做别人不能做的产品，卖更高的价格。
那个时候，国内的 PCB 企业做国际订单并不是直接跟国外客户接触，而是主要通过我国台湾的中间商联络。这些中间商接到欧美企业的订单，把需求给到大陆企业，拿到产品后印刷各种语言的说明书，提供保险和资质，包装成国际通行的规范产品，再以高价出售给欧美企业。
“中间商把一整套规则给你消化好了，给你吃的都是半成品，我们不知道订单从哪儿来，也不知道产品要到哪儿去。虽然跟中间商合作不费力就能赚到钱，但他们阻隔了我们对国际市场的认识。2006 年的时候，我认识到这种一条腿走路的方式不是长久之计，温水煮青蛙会自废武功。”张佩珂说。
喝“头啖汤”做中小量
为了了解整个国际市场和 PCB 行业未来的发展趋势，2006 年，张佩珂撇开公司事务，专门跑到美国参加一个 MBA 课程。除了学习，他还跟一些国际同行交流，思考什么样的商业模式、什么样的企业能在未来的竞争中活下来。
张佩珂认识到，当初国际产业大转移的时候，欧美国家将科技含量低、劳动密集且污染严重的大批量 PCB 制造产业转移到了中国，本国留下的是科技和服务含量高的中小量，而这些才是 PCB 行业竞争真正的核心部分。
认清楚这个趋势以后，张佩珂当机立断，换掉设备、人员，砍掉大批量相关业务，PCB 的月印刷量从三万平方米锐减至一万平方米，并且开始亏损。“当时不缺订单，大批量一开机哗啦啦印刷，跟印钱一样。我们砍掉大批量业务的时候，很多人不理解，笑话我们有钱不赚瞎折腾。”张佩珂说。
在向中小量板转型的同时，明阳电路还在尝试跨过中间商，与国际客户直接合作。由于没有经验可循，明阳电路摸着石头过河，面临国际商业生态、法律规则甚至是语言环境等诸多挑战。由于中国没有产品责任险，在国外很容易吃罚单，明阳电路就曾在欧洲遭遇一笔约 150 万欧元的罚单。
“得知这个消息后我很心疼，毕竟这么大一笔钱，我拎着包就去了。那时候连国际机票都不知道怎么买，费了很大周折。到了那里之后，我据理力争，连说带比画，逼着他们做实验，按照国际标准跟他们讲道理，最终把 150 万欧元的罚单谈到了 4 万欧元。”张佩珂说，“最初几年我就像个救火队员，哪里有问题就奔到哪里，把我逼得语言能力都提高了，国际规则也吃透了。外国人吃惯了我们中国企业的‘豆腐’，动不动就罚我们，我要让他们知道我们不是好欺负的。”
目前，明阳电路采用直销为主的模式，分别在美国、德国、中国香港设立销售子公司，并组建了本地化的营销团队，成功实现对北美洲、欧洲等区域的销售辐射，在对海外客户的业务拓展、前期沟通、后期服务、技术支持等方面形成了差异化的竞争优势。
▲张佩珂（第二排中）与德国团队
2014 年到 2016 年，公司主营业务毛利率分别 为 28.08%、27.18%张佩珂（第二排中）与德国团队以及 32.83%，在行业中保持在较高的水平。“明阳现在走的是中小量、重服务的模式，吃的是‘头啖汤’。接到客户需求后，我们会反复沟通，设计打样，做出客户满意的产品。我们的产品科技含量高、服务好，客户对价格不敏感，因此能卖出较高的价格。”张佩珂说，“此外，如果海外客户需要更大批量此类产品，可以由明阳国内工厂直接承接大批量制作，不用再另找工厂重新打样。”
目前，公司出口销售占总营收的 95.48%，主要业务市场成功从国内转移到海外。明阳电路的产品结构也逐步由大批量板市场转移到小批量板市场，确立“小批量、多品种、定制化、海外市场为主”的战略定位。
情怀与追求：摘掉 PCB 污染的帽子
虽然前期转型中小量的时候遭遇亏损，但时间证明张佩珂的选择是正确的。2014 年到 2016 年，公司营收分别为 5.63 亿元、6.33 亿元以及 8.16 亿元；净利润分别为 4516.58 万元、5959.65 万元、1.23 亿元。2017 年上半年，公司的营收和净利润分别为 5.06 亿元和 5918.01 万元。2018 年 2 月 1 日，明阳电路在创业板上市，正式登陆资本市场。
▲2018 年 2 月 1 日，张佩珂在深交所敲响上市宝钟
虽然公司上市后张佩珂身家暴增，但他表示自己做 PCB 行业并不仅仅是为了“养家糊口”，还有情怀和追求。“20 多年前，欧美把这个污染严重的行业转移给我们，现在很多企业都上市了、赚了大钱，甚至在国际上有了一定的地位。但 20 多年过去了，如果我们还延续一成不变的工艺，那就太没有追求了。”张佩珂说，“作为当代 PCB 人，我希望能在职业生涯内用高科技把 PCB 行业污染的帽子摘掉。”
怎样才能消除污染？张佩珂介绍，PCB 制造有很多环节都会用到水，如果用 3D 打印和增材制造技术制作 PCB，就会减少甚至消除对水的污染。目前，美国和以色列等国的一些机构正在紧锣密鼓地研究PCB 3D 打印技术，如果研发成功，可能会颠覆整个行业。“如果中国企业继续原地踏步，那么中国占整个世界半壁江山的 PCB 产能可能会被完全废掉。”他说。
“PCB 行业的 3D 打印和增材制造技术需要基础研究，并不是一两家企业能够担负起来的。我在行业内多次呼吁，我们应该寻求一种共识，然后围绕这个共识来分工，有人做硬件，有人做软件，还要有人重点研发基础材料……最后还得有客户允许我们尝试。”张佩珂说，“希望PCB 行业未来由中国人来改变，给世界留下一个印记、做出一种贡献。”
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