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升级：在深度服务客户中走向价值链高端（一）
作者：李序蒙 姚泽鑫 汪小娟 来源：《大国创新》 责任编辑：yangxu1985 2023-10-16 人已围观
二、以代理抓住技术趋势
那么，什么是卷烟厂里的自动化物流？一套完整的带自动化物流的制造系统通常由自动化生产线、自动化仓库系统、自动化搬运与输送系统、自动化分拣与拣选系统、电气控制系统和信息管理系统等部分组成。自动化生产线主要是各类生产专机和生产管理系统，自动化仓库系统主要包括堆垛机、货架以及密集存储的自动子母车等自动化存储设备，自动化搬运与输送系统主要包括各式输送机、无人搬运小车、轨道穿梭车、机器人和其他自动搬运设备，自动化分拣与拣选系统主要包括各类自动化分拣设备、手持终端拣选和电子标签拣选等，信息管理系统主要包括物流管理软件、仓库管理系统（WMS）、仓库控制系统（WCS）、智能分拣和拣选软件等。
如此复杂的自动化物流制造系统，毫无行业经验的创业团队该从哪里入手？他们特地拜访了北京科技大学教授吴清一。吴教授是中国物流界最权威的杂志《物流技术与应用》的创刊人，他把日本的物流理念引进中国。通过拜访学习和参加活动，他们认为吴教授的研究很符合当时中国市场的需要。今天国际明确了自己的发展方向——首先从工厂的自动化物流开始。
自动化物流给卷烟厂带来的好处是实实在在的。首先，自动化以后就可以减少人力成本，工厂不再需要那么多工人。其次，自动化可以显著提升生产效率。再次，提高管理水平，降低出错率。之前的工厂靠老大爷看着，人们经常开玩笑说工厂里有几只老鼠老大爷都清清楚楚。随着仓库越来越大，越来越多，客户需求变化越来越快，老大爷记不住那么多东西了。原料是什么时候进来的？放在什么地方？在哪台机器上生产？这些环节都需要进行管理。以前仓库的东西，都是记录在本子上，记录的内容多了就容易丢失，这就需要信息系统去实现精准管理，对每个客户的库存情况都要有准确的记录。
今天国际进一步聚焦在工厂内的自动化物流，并选择从代理设备开始。从客户的角度看，当时烟草行业客户已经购买了很多欧洲设备，也在欧洲看到了很多这方面的先进实践。因而他们能够理解自动化物流技术带来的好处。在创业之前，今天国际从中看到了卷烟厂对物流的重视。由于今天国际当时不具备制造设备的能力，因此他们以帮助烟厂选购自动化物流设备为切入点，开始了他们的事业。
代理，在国际贸易非常发达的现在看来似乎没有太高的价值含量。而在21 世纪之初，今天国际团队确实为卷烟厂解决了大问题——寻找适合客户制造水平又具有国际一流品质的设备。彼时的中国还没有加入世界贸易组织（WTO），想在国内买到国际一流品牌的产品比较困难。当时的海外设备制造商在中国内地并没有办事机构，他们主要在中国香港、新加坡设立办事点。跨洋寻找国际品牌公司本身就是难事，更何况还有语言的天然障碍，那时候会外语的人才亦是凤毛麟角。尽管在自动化物流领域有所成就的世界知名品牌不少，但他们没有烟草行业的经验，也不理解卷烟厂的具体业务需求，因此专业需求上的沟通更是难上加难。
今天国际开始从香港寻找世界上最好的自动化物流设备品牌。1999年3月，香港今天国际成立，为了更贴近市场和更好地服务客户，2000年10月，公司在深圳设立深圳今天国际，就这样组建了一支六七人的团队。
在服务客户中，今天国际很快意识到做事前需要先把目标搞清楚，应该认真地去理解客户的具体需求和用户场景。如果对客户的很多行业术语和专有名词不理解的话，自己就没法搞清楚行业和客户需求，做出来的规划方案也南辕北辙。为此，公司专门成立了团队，去研究烟厂的运营生产模式。这种对卷烟厂需求的理解，就是当时今天国际存在的重要价值。通过对卷烟厂工作场景的理解，今天国际知道客户需要什么样的设备，从而帮助客户筛选出适合的海外设备制造商。之后，今天国际还是继续寻找相似的项目，积极参与投标。
在那个特殊的年代，今天国际的服务极大地节约了客户的成本。他们不仅帮助客户节省了烟厂技改的设备采购费用，还帮客户降低了设备投产后的运营成本。作为代理，今天国际为卷烟厂提供了更多的选择。投身创业后，今天国际团队就跟海外多家国际设备品牌建立联系。通过今天国际的专业团队跟海外设备制造商沟通，帮助客户跨过语言的障碍，对接到适合自己的设备品牌。通过对接多家海外知名制造商，今天国际能够帮助客户选择适合自己的高性价比的设备。
今天国际的甄别，无形中相当于给设备厂家提供了一个竞争机制，也给客户提供了一个筛选平台。在跟国际一流厂商的沟通中，如果发现沟通成本很高或者响应速度太慢，即使厂家技术再好、名气再大，今天国际也不会向客户推荐该厂家。尤其在响应速度上，设备商的响应速度其实是一个很容易被忽视的客户痛点。由于海外公司的工作模式跟国内有很大的差异，海外设备厂商往往难以满足中国客户要求快速响应的需求。客户可能要等上一周才能得到海外设备商对问题的答复，甚至要等上一两个月才能等来他们的服务。对于客户来说，时间就是成本，一旦设备停工，每天甚至每小时都会产生不小的开支。
可以说，成立之初的今天国际，既为中国烟草行业带来了世界一流品质又具性价比的设备，也帮助欧洲各国、日本等自动化物流设备制造商打开了中国市场，实现了多赢的结果。在与国际一流伙伴的合作过程中，今天国际学习到了他们专业、敬业和担当的精神。同时，他们也进一步发现了国外设备厂商在对中国服务中的不足之处，比如软件升级、售后服务等。这也为他们后续的发展提供了机遇。
①新浪财经. 中国烟草的脊梁，民族工业的旗帜[EB/OL]. (2006-12-07)[2023-01-31]. http:// finance.sina.com.cn/roll/20061207/10363143637.shtml.
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