升级：在深度服务客户中走向价值链高端（二）

三、制订中国自己的综合解决方案

在与海外知名设备厂商合作的过程中，今天国际的几个部门都得到了技术沉淀。2003年，今天国际在项目上走出了集成商的第一步，完成了软件开发的处子秀。然而，这只能算是一个“半集成”的项目。到2004年底，公司就开始组建规划部门。又在2005年开始搭建电控团队，逐步设立电控部门。到2008年的时候，今天国际已经实现了物流电控系统自主设计。

系统集成是根据客户需求量身定制物流自动化解决方案，完整的系统集成能力包括系统规划、软件、电控三个关键环节的能力，整合关键设备的能力，以及项目管理能力。物流系统的规划设计是否具有针对性，软硬件集成能力的高低将决定自动化物流系统项目的成败。

系统规划是指根据客户需求为其量身设计和打造自动化物流系统。今天国际不仅要熟悉烟草客户的工艺要求和技术水平，还要客观分析客户自身的经济条件和管理水平，以满足客户的个性化需求。以仓储为例，客户要求的指标可能是存储的吨数，今天国际需要根据客户的场地面积和要求吨数进行规划。相比普通仓库方案，今天国际提供的方案能够节约投资，有的项目节省的投资费用可以高达数千万元。

软件方面，今天国际在此前的项目中不断进行系统解决方案、软件产品、关键部件和模块等多层面的技术积累，能够根据客户的需求快速开发各种物流系统应用软件、接口软件，自主研发了一系列信息管理系统和电气控制系统产品，进而有机组合各类物流设备，满足不同客户对物流系统的需求。

项目管理一直以来都受到今天国际的高度重视，他们很早就成立了专门负责技术管理和沟通管理的团队。每个项目团队都由涵盖各个环节的专业人员组成，包括客户经理，项目管理人员，专门的规划设计人员，机械的、软件的、控制的人员等。这些人员由项目经理统筹，最开始由负责销售的客户经理去接洽，项目进展到不同阶段后各个团队都会介入。通过项目管理团队，今天国际能够做好实施细节，把控项目进度，从而为集成项目加分。经过多个大规模、高复杂度的自动化物流系统项目的历练后，今天国际已经积累了丰富的现场实施经验。

所谓综合解决方案，就是全面考虑客户需求，为其提供总成本最低、性价比最优的方案。自动化物流系统不仅要有针对性的物流系统规划设计能力，还要掌握相关行业知识和关键技术，才能实现软硬件的无缝对接。这就要求今天国际同时掌握系统规划、软件、电控等三个环节。这三个环节都有一个共同特质：它们跟客户具体应用场景、具体业务需求有非常强的相关性。抓住这三个环节的问题，基本上就能解决客户大部分问题，实现很多客户的个性化需求。掌握了这三个环节，再整合其他标准化的东西，比如设备、机械件等，另外再加上项目管理，今天国际就具备了完整的系统集成能力。

伴随着烟草行业从自动化走向智能化，今天国际的第一阶段是靠客户服务取胜，而第二阶段则主要是靠技术取胜。无论是规划技术、软件技术、设备技术，还是对于不同行业工艺流程的认知经验。因为只有懂了客户的业务，才能给客户提出更好的建议；只有理解原理，才能知道采用什么方法和预期效果，能为客户匹配最省钱的方案。从代理设备和商务沟通，到软件开发，到售后服务，再到最后完整具备集成商能力，今天国际一直倾听和洞察客户需求，围绕客户价值不断地延伸知识和能力的边界。从代理开始，今天国际就不断在跟国际领先厂家合作中学习吸收先进经验。在为客户持续创造价值的同时，自然而然地提高了自己在产业链当中的贡献度和话语权。

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