您的位置：首页 > 经济 > 经济综合经济综合

进化：在赢得客户中迭代企业能力（二）

作者：李序蒙姚泽鑫汪小娟来源：《大国创新》责任编辑：yangxu1985 2023-10-19 人已围观

二、以超预期的品质赢得品牌客户

接触到品牌客户后，王明旺意识到品牌市场和替代市场的客户需求是不一样的。替代市场的经销商客户对产品品质要求低且不明确。由于经销商控制价值链，经销商也可以为了自身短期利益牺牲产品质量。对产品品质的忽视可以从和经销商的一些日常对话中体现：“能用就行，至于用多久不知道”“可以有偏差有差异，先出货吧，有缺陷的拿回来修修还可以卖”。

品牌市场的客户则完全不同。他们对品质要求不仅高，而且非常明确。这些要求还以明确的指标进行量化，包括“结构、尺寸、缝隙、断差、电气性能、可靠性、安全性、环境适应性、寿命”等各方面的要求，都在规格书里面详细列明。在一份规格书里有几百条技术要求，对电芯、结构外观、可靠性的要求均有上百条。这些要求涵盖设计规范、检验检测验证规范、报告规范等。

在品牌市场，品牌商控制价值链。品牌厂家注重的是长期经营，爱惜品牌“羽毛”，重视产品质量。意识到品牌市场客户需求的关键点以及品牌市场竞争的特点之后，围绕品牌客户最关心的价值点，欣旺达启动了一系列制造能力升级项目。王明旺要求欣旺达的产品能够超越客户期望。比如客户关心产品结构精度，以外置电池为例，外置电池断差、缝隙的行业标准为0.2毫米，而王明旺认为0.2毫米是不够完美的，必须通过模具的设计和工艺将断差降为0.1毫米。这样的产品才会让用户有更舒服的手感。

在先进制造技术中，模具的精度无疑是控制产品品质的关键之一。电池的三个核心部分是电芯、保护电路板、外壳。对电池模组厂家而言，电芯是标准品。而保护电路板和外壳涉及的核心就是模具和注塑，模具设计精细度及注塑成型的制造能力对品质、成本、交期都有着重要意义。这是对企业核心能力的投资。模具是一切工业的基础，所以欣旺达对模具的精细度要求特别高。

欣旺达对核心能力的专注投入始于领导人王明旺的意识。1997年创立欣旺达后，王明旺就洞察到了用户痛点——电池与主机结构匹配性太差，从而意识到结构精度对用户体验起到关键性作用，而决定结构精度的正是模具。1998年王明旺常“泡”在模具厂向老师傅学模具工艺。1999年，规模尚小的欣旺达就投资了上千万元建设精密模具厂和精密注塑厂，迅速提升模具精细度和塑胶产品生产能力。

“模具和注塑是很传统的行业，对工业生产来说是一个基础的东西，靠的是经验积累和沉淀、核心技术人员稳定和资金投入，才能一步步做起来。”欣旺达负责模具制造的专家解释道。

进入品牌市场后，王明旺还意识到生产效率是制造业的核心之一。基于这种超前的认识，王明旺决定对产线进行升级改造和创新，采用更好的工艺和设备替代人工。2000年，欣旺达投资建设了第一条SMT产线，逐步提升组装制造的能力。欣旺达从创立之初的纯电池模组组装，逐渐延伸到了与锂电池模组制造相关的各个关键技术领域。欣旺达的一位专家表示：“锂电池模组制造的整个链条欣旺达都有。供应链齐全，客户和欣旺达合作就会更加放心，欣旺达也会更有竞争优势。”

此外，欣旺达始终秉承高质量经营理念，非常注重产品的可靠性、安全性和性能。欣旺达在2000年建立了5000平方米的独立检测实验室，对产品和物料进行严格的品质管控。

欣旺达快速建立起的制造能力，让他们收获了当时手机行业的重量级客户——康佳手机。南方高科项目是欣旺达进入品牌市场的首单，但是在欣旺达人的眼里，真正具有里程碑意义的“首单”则是2000年的康佳项目。一方面，康佳项目是欣旺达的第一个ODM项目。相比南方高科项目的“能力迁移”，康佳项目的“量身定制”对开发和工程能力的要求要高得多。另一方面，康佳当时是知名国企，该项目让欣旺达在品牌客户圈里形成了影响力。

与康佳相比，欣旺达无论是规模还是知名度都相差甚远，但王明旺对欣旺达的能力十分自信。当时，康佳是从台湾厂商处采购相关零部件，然后在中国大陆组装，电池成本很高。在对其电池进行研究后，王明旺主动拜访康佳寻求合作，向康佳提出一个不可思议的方案：在提供更高性能电池的同时还帮助他们节省30%的成本。康佳自然对欣旺达的制造能力持有怀疑态度，他们认为没名气的小厂很难做出好的电池产品。

在受到客户质疑后，王明旺并没有气馁，他化质疑为动力，坚信其他厂商能够做到的事情，欣旺达不但能够做到，还能做得更好。王明旺向康佳提出非常有诚意的合作方案：给欣旺达提供一台手机，欣旺达在一个月之内完成产品研发和样品交付，如果感觉好用可以再进行合作，如果不认可就淘汰欣旺达，这对康佳而言并没有什么损失。康佳被王明旺的决心打动，便同意让欣旺达试试看。王明旺带领核心团队没日没夜地开发，前期大量投入进行提升的模具开发能力初见成效，欣旺达仅用20天就成功开发出了模具，一个月就做出样品，且质量和工艺都比台湾供应商提供的原装电池好。高标准的工艺和技术水平让欣旺达顺利赢得了康佳的订单。至此，欣旺达从替代电池市场顺利走向了品牌市场，成为手机品牌的ODM厂商。