进化：在赢得客户中迭代企业能力（二）

三、时刻准备更优方案，等待时机

2001年，欣旺达迎来了对它而言意义重大的客户——飞利浦。飞利浦是当时全球顶尖的手机品牌，其产品被誉为“待机王”——理论上能够待机25天。在此之前，欣旺达就一直计划进入飞利浦体系。于是，欣旺达深入研究了飞利浦手机的电池，发现其电池太过厚重。厚重的优点是极其牢固经摔，但作为手机电池，质量和设计是过度的。手机毕竟不是交通工具，没有必要做得如此牢固。很快，欣旺达做出一款性能更好的产品免费送给飞利浦试用。这款产品不仅降低了40%的成本，续航表现还提升了30%。飞利浦试用过后认为欣旺达的产品更好，但是出于谨慎，并没有立即和欣旺达展开合作。王明旺坚信，只要欣旺达的产品足够好，飞利浦总有一天是会和欣旺达合作的。

功夫不负有心人！2001年，飞利浦手机电池的一次品质问题给了欣旺达机会。当时，飞利浦手机的供应商松下在马来西亚工厂生产的电池出了品质问题，一大批货无法交付，飞利浦将面临巨额罚款。他们很快想到欣旺达有相关的产品。巧合的是，欣旺达当时恰好有6万套齐料库存可以用来制造产品。仅仅耗时一周，欣旺达便为飞利浦解决了燃眉之急。

一周时间，对于制造厂商来说简直是天方夜谭。难道不需要研发了吗？供应链的准备时间也远远不够啊。事实上，早在一年之前，欣旺达就已经成功地研发制造了这款产品的替代电池，并在市场热销。

回溯至1999年，王明旺看到飞利浦手机销售势头较旺，萌生了为飞利浦手机经销商提供“礼品替代电池”的想法。这次，王明旺不想提供跟原装电池一模一样的备用电池，而是打算提供一款性能更好的进口替代品。王明旺在对原装电池深入研究后，发现原装电池在设计上比较保守，外壳很厚。于是欣旺达改变了设计理念，把电池做得薄一些。如此一来，电池里面空间就大了，这样就可以把电芯设计得更大，电池容量就更大，待机时间更长，同时电池的安全性、可靠性和电气性能都超过手机电池的行业标准。这样的设计改进也非常符合该手机品牌的定位——超长待机。欣旺达在没有降低安全品质的情况下，最终做到了“性能超过原装手机电池，但价格只有它的一半”。这款“礼品替代电池”取得了非常好的成绩，一共销售了几十万颗。凭借这种能力，以及这种能力带来的产品“性价比优势”，欣旺达成为飞利浦和后来各大品牌的“整机电池配套供应商”。

工艺和结构创新是欣旺达赢得飞利浦的关键。产品创新是品牌客户的事情，而欣旺达作为电池模组的ODM厂商，则可以在工艺和结构上进行创新，把客户的成品设计进行工艺拆解、分析，并提出产品设计建议。从执行客户的know-how②，到创造know-how。欣旺达主动向康佳和飞利浦提出合作就是依靠对客户产品进行工艺拆解和分析，研究能够优化的地方，通过对模具、电路的二次设计，在提升中间产品（电池）性能的同时还能降低成本，从而赢得了与品牌客户合作的机会。

版权声明： 本站文章已获出版方或者作者方授权，如需转载，请保留网站地址和作者信息。部分文章来源于网络，著作权归于原作者，仅供学习交流使用。

很赞哦！ ( )