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根据地建设与农村包围城市-尚为学习：根据地打造与差异化竞争
作者：胡兴 来源：光明的力量——党建引领创新创业 责任编辑：manman 2024-10-22 人已围观
2009 年的工业照明市场竞争十分激烈，竞争企业众多。面对残酷的竞争环境、百年难遇的金融危机和严峻的经济形势，尚为该如何活下来呢？
我们深入研究了党的根据地建设和农村包围城市思想理论和战略战术，结合尚为的实际情况，制定了尚为的农村包围城市、建设根据地的生存策略。
首先，资源越缺乏就越要聚焦，绝对不能撒胡椒面摊大饼。尚为把资源集中在市场营销团队和研发团队的打造，其他部门资源投入几乎忽略不计。总部机关包括总经理在内只有三人，办公室面积一百平方米，每月租金四千元。工人四人，工厂面积一千平方米，租金一万元，在附近城市倒闭的工厂里面花了两万元买了两卡车二手生产设备，将成本开支压缩到了极致。
产品是市场竞争的重要武器，所以产品开发是关键工作。尚为采取的策略是打造精品，建立产品根据地，产品在精不在多，认真研究优先开发行业所需主要产品，先把主打产品做好，这样所需资源就可控。早期只有三位研发人员，每人负责两款产品开发，大家发扬主人翁责任感和艰苦奋斗精神，将每款产品打造成精品。同时采用农村包围城市做法，对产品进行创新，每款产品与竞争对手最少要有三个以上的差异点，通常这些创新点是客户存在需求而又没有被竞争对手重视的，从而实现产品上的差异化竞争。客观地说，包括尚为在内的初创公司很难在技术能力、制造能力、供应链能力、品质管控能力等硬实力上跟成熟企业抗衡，必须在产品上进行差异化竞争。有的是竞争对手不愿意投入精力去做的小众需求，有的是大众产品中的一些细节和不被重视的需求，或者重视这些需求可能要牺牲产品另外一些特性，很难兼顾，我们就要敢于在这些方面打差异化，获得一些由差异化带来的产品力，从而帮助销售团队在市场上进行有特色的差异化营销。
市场开发也采用根据地建设和农村包围城市的理念。我们的客户遍布全国各地，初期很难全部兼顾，必须在有限的地区先建立几个销售机构，这些办事处最重要的任务就是生存下来。为了活下来，办事处机构通常选择在主要竞争对手市场薄弱的省份，重点开发这些省份的边远地区。这些地区中竞争对手投入比较少或者不投入的客户单位，或者很多重要客户单位中被竞争对手忽视的部门与基层还有不少跟主要竞争对手在长期合作中出现问题产生不满的客户单位，也是我们的重要机会，总之要用农村包围城市的做法在市场竞争中寻找到生存缝隙。
营销战术上也要采取农村包围城市做法。不断挖掘竞争对手产品无法满足的客户差异化需求，不断强化我们产品性能中的差异化特点，打造有尚为特色的差异化服务。在同一个市场中，运用压强原理采用更多营销资源投入的差异化营销，实现以多打少以大打小的“游击战”。走群众路线，加大班组和乡镇等基层客户使用单位的走访力量和服务频率，获得基层客户支持，通过勤奋、敬业、真诚、踏实打动客户，通过无微不至的服务与客户并肩作战共同劳动，感动客户。
在具体行业开发上也要聚焦，打造根据地行业。工业照明有几十个细分行业市场，早期也不能贪大求强，必须敢于取舍，将营销资源投入到一个行业中去。通过在一个行业建立根据地生存下来，积累资金、技术、产品、成功做法、样板、品牌、服务、团队、信心、客户，然后在时机成熟时再去开发更多的行业。那些行业开发同样要遵循根据地建设和农村包围城市的战略战术。
软硬兼施的大研发战略。在硬件技术这个根据地基础上，根据国家发展战略与技术发展趋势，坚决投入软件技术的能力打造，组建软件团队，逐步建立系统开发能力，最后构建围绕以照明场景应用为基础的工业物联网平台，实现从卖产品到卖方案最后卖系统乃至卖平台的转型升级。
智能化制造的大制造战略。在以手动为主的生产装配生产方式基础上，逐步引入数控生产和检测设备，不断提高生产过程的自动化程度，最终实现以数字化驱动的智能制造。在向智能制造转型的过程中，为了提高产品的竞争力，同时将产品的核心工艺中影响品质和性能的关键部件通过技术研究和消化，一点点地实现自研自产。先建立一个生产小组，慢慢升级成一个车间，再升级为一个二级工厂，从而真正实现在制造领域同样构建竞争优势。
进行战略进攻时同样要聚焦。采用单点打穿，实现反超，不断积累优势，最后建立解放区。时机成熟后，要敢于果断打响“三大战役”和“渡江战役”，在正面战场进行集团军作战，敢于战斗，敢于胜利。近几年是尚为在工业照明各个细分行业的战略进攻期，研究和运用最多的是我党我军在解放战争时期的一些战略战术，成效显著。
经过 2009 年到 2019 年的艰苦奋斗，在根据地建设和农村包围城市的战略思想指引下，尚为初步实现了第一个“十年目标”。为了实现第二个“十年目标”，公司继续把根据地建设和农村包围城市作为指导思想，提出了“三大战略”，构建集团公司。三大战略包括“工业照明 +”大营销战略、软硬兼施的大研发战略、智能化制造的大制造战略。
“工业照明 +”大营销战略。就是把工业照明当成根据地，以此为基础向泛光电领域内其他细分照明行业市场进军。在教育照明、健康照明、亮化照明、智能照明、显示屏系统等十个细分市场，运用根据地建设和农村包围城市的思想进行内部创业孵化，先解决这些孵化企业的生存问题，再扶持这些企业不断发展壮大，用十到十五年的时间，复制十个“尚为”，打造一个集团化平台。这些细分领域企业必须坚定走“专精特新”道路。采用市场专业化和技术专业化、产品精致化和管理精细化、产品独特化和服务特色化、道路创新和模式创新，从而构建生存力和竞争力。当这些企业做强做大后，继续成为新的根据地与新的企业孵化平台，重走长征路。每个新平台再用二十年时间孵化和复制十家更加细分市场“专精特新”企业。
这样的思路能够解决企业生存与发展的瓶颈问题，通过第二增长曲线、第三增长曲线帮助企业不断成长发展，防止企业过早进入成熟停滞期，也能一步一步延伸企业的业务边界，用稳健的方式进行试错与创新，从而走到更广阔的领域，寻找更大的舞台，获得更大的发展。同时也能为长期追随这个平台发展的员工拓展更大的发展空间，实现自己的个人梦、创业梦，实现人生的价值，改变家庭乃至一个家族的命运。每一个家庭梦与尚为梦紧密相连，无数个尚为梦又组成了中国梦，每个个人梦想与企业梦的实现，也将推动中国梦的实现。
软硬兼施的大研发战略。在硬件技术这个根据地基础上，根据国家发展战略与技术发展趋势，坚决投入软件技术的能力打造，组建软件团队，逐步建立系统开发能力，最后构建围绕以照明场景应用为基础的工业物联网平台，实现从卖产品到卖方案最后卖系统乃至卖平台的转型升级。
智能化制造的大制造战略。在以手动为主的生产装配生产方式基础上，逐步引入数控生产和检测设备，不断提高生产过程的自动化程度，最终实现以数字化驱动的智能制造。在向智能制造转型的过程中，为了提高产品的竞争力，同时将产品的核心工艺中影响品质和性能的关键部件通过技术研究和消化，一点点地实现自研自产。先建立一个生产小组，慢慢升级成一个车间，再升级为一个二级工厂，从而真正实现在制造领域同样构建竞争优势。
建设根据地的思想帮助公司在艰苦的环境中活下来。这十几年间我们在各个领域建立根据地，不同领域的根据地都能在某一个或几个方面积累生存与发展的资源要素，比如：研发根据地、制造根据地、管理根据地、创新根据地、宣传根据地、销售根据地、客户根据地、资金根据地、文化根据地、执行根据地、创业根据地、人才根据地等。这些根据地就像一个个碉堡一样坚固，就像一个个样板一样鲜活，帮助公司解决生存问题、提供方案、积累经验、建立信心、增强实力。
根据地建设思想与农村包围城市的战略战术在公司已经根深蒂固，深入人心，很多干部员工运用得炉火纯青，得心应手。这让我们处于劣势的时候保持了队伍的有生力量，在生存与发展过程中改变了敌我力量对比，让我们在经营管理中懂得根据环境变化采用运动战，学会战略性转移，取得成功的时候更懂得保住根据地、建设根据地、发展根据地，同时不断寻找企业生存发展的新农村。
根据地建设思想与农村包围城市的战略战术在公司已经根深蒂固，深入人心，很多干部员工运用得炉火纯青，得心应手。这让我们处于劣势的时候保持了队伍的有生力量，在生存与发展过程中改变了敌我力量对比，让我们在经营管理中懂得根据环境变化采用运动战，学会战略性转移，取得成功的时候更懂得保住根据地、建设根据地、发展根据地，同时不断寻找企业生存发展的新农村。
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