转型：大客户驱动高质量转型（二）

五、品牌客户，更高的要求

为了服务品牌客户，国显完成了全方位的能力提升，在制造、研发、设计等环节都实现了蜕变。在成为合格的供应商前，国显的团队首先要面对的是知名客户非常苛刻的审厂。现在回忆起来，他们还觉得那是一种残酷的折磨。每次讲到大客户战略转型的时候，服务第一家大客户台湾PC品牌总是他们最难忘的回忆。提及这家大客户，国显说的最多的一句话就是“几乎让我们脱了一层皮”。当时客户第一次来审厂的时候，对国显提出了198个问题。国显的团队就围绕这些问题天天整改，通过夜以继日的工作来改进自己的工厂。在这个痛苦的过程中，国显顺利完成了对整个体系的改造升级，最终达到了台湾PC品牌客户的要求。而成为台湾PC品牌的供应商让国显的整个生产体系和质量体系都提升了好几个层级，达到了国际一线品牌要求的制造水平。在此之后，国显先后拿下了美国、韩国、中国台湾等品牌客户的订单。

沿着产品实现的过程，从研发设计，到规格选材，到生产制造环节，到产品检验检测，到最后的产品交付，大客户在每个环节都有细致、严谨的要求。

研发能力方面，品牌客户对国显有更高要求。国显逐渐建立起了自己的研发团队，并不断提升研发能力。服务白牌客户的时候，研发部门只有十几个人，服务品牌客户时，高峰期研发人员一度达到近180人。另外，原来服务白牌客户的时候，需要的研发人员都是外招的，需要什么人员就到外面招聘有相关经验的人员。大客户战略对工程师的知识储备要求更高，因此国显从2015年就开始进行研发人员储备。

研发团队的分工比之前更加精细。服务白牌客户的时候，一位研发人员可以身兼多职，除了产品研发，还要关注项目进度，跟踪样品的制作，分析产品售后等。大客户战略转型后，国显的研发团队有了更加精细的分工。有专门的项目经理来把控整个项目的进度，研发人员只负责设计图纸、产品验证和后面的异常分析，售后有专门的售后人员跟进，设计过程还有“设计质量保证工程师”来保障研发和设计质量。

产品设计上，品牌客户需要更加精细化的设计。白牌客户只要给一张图纸就行，他们不会去管格式和精细化的东西，只要外形、亮度、接口定义跟主板匹配即可。国际品牌大客户就不同了。他们虽然节奏很快，但依旧会对产品确认得非常仔细，比如灯的排列，元件的排列，图纸里会有很多非常详细的要求。

在产品规格和选材方面，品牌客户也有着非常严格的要求，供应商不能擅自更改他们的选择。这方面国显也有惨痛的教训。一次，国显在没有通知客户的情况下更换了物料。他们想当然地以为产品验证没有问题，参数设计都符合规格就没问题。结果这次自作主张的换料却导致显示屏黑屏，需要召回两万个产品。这次重大的品质事故给了国显一个宝贵的教训——材料是经过品牌客户严格认证的，不能私自更换。

审厂通过只是开始，品牌客户平时对生产环境的要求也十分苛刻。尤其是日韩客户，他们对环境、材料等要求更加细致、严谨。韩国客户一到国显的工厂，就会拿一块无尘布在车间的各个角落去擦，看看有没有灰尘。因为白布特别干净，一擦出黑色就知道工厂的细节管理不到位。他们会专门挑一些比较隐蔽的角落，比如回风口、设备下面等，这些地方是设备体系日常管理中容易忽视的隐藏角落。

此外，国际品牌客户对产品检验测试的要求也更高。电子产品在设计之初都会进行一些木质地板和大理石地板的跌落测试。此前做DV产品和GPS产品，对落摔的可靠性要求并不高，只要求跌落高度40—60厘米，测试正反两面、四个角和几条边。由于美国儿童产品的安规要求非常高，从事儿童玩具和儿童学习机类产品生产的美国客户对国显提出了更高的要求。他们要求跌落测试要从1米到1.3米的高度落下；而且还要有更复杂的场景测试，比如从楼梯上滚下来、向篮球篮板投篮掉下来等。

品牌客户还非常注重产品细节，有很多细致严苛的测试要求。以玻璃切割为例，国显需要去仔细检查每个断面的硬度，切割的时候是否存在小的潜在裂痕，因为摔落的时候裂痕可能会导致整块屏幕破碎。因此，国显在设计之初进行玻璃选材的时候就要考虑这些要求。不管是结构件还是电子件，国显在设计的时候都要考虑摔落的问题，比如外观设计成直角还是设计成圆角，各种边和材料的厚度等都会有很高的要求。

最后，在产品交付时品牌客户也会进行严格审核。白牌客户只要产品交付就行，组成整机后不会影响显示效果就行。而现在品牌客户的LED产品，可能还会按照手机产品的标准来测试验证可靠性，要求越来越严格。面对品牌大客户，在做到成本控制和快速交付的同时，还要完全符合规格书里的要求，比如有100条要求，国显的产品都必须一一对应满足。这对国显的选材、研发人员设计能力都是不小的挑战。

①②数据来源：IDC公司。

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