转型：大客户驱动高质量转型（二）

三、白牌到品牌，为何困难重重？

大客户战略的提出，立即遭到了国显核心高管的强烈反对。首先，大客户战略意味着需要放弃现有的大部分白牌客户，这关乎到很多高层的既得利益；其次，国际大客户拥有绝对的话语权，他们的账期比较长，会给公司带来巨大的资金压力；最让人担心的是，以国显当时的团队和员工能力水平，很难满足大客户的要求，而且也很难在公司上下形成观念上的共识。大客户战略对公司各方面的能力都有更高的要求，尤其是品质管理方面。

尽管反对的声浪很高，欧木兰并没有退缩。“道路向上走当然难，下坡路很容易走，这是人的惯性。我都有信心从零开始，你们怕什么？”她坚定地说道。战略转型往往是高风险的，也是痛苦的。很快，在启动大客户战略后，国显把所有白牌客户都拒之门外，营收立马就遭遇滑坡，从四五千万元一下子跌到一千万元左右。公司营收的下滑更是让反对的声音空前绝后，一时间公司内部议论纷纷。

然而，欧木兰还是顶住了压力，亲自见客户，不断地跑业务。尽管面临诸多困难，但国显团队仍旧靠着满腔热情一步一步往前走。他们成立了大客户中心、项目组、品牌团队，每个团队都去攻一个客户。他们攻下一个又一个大客户，也贯通整个行业的上下游。四个月后，国显的销售额回升到两千万元，后台制造的配套设备也得到了改造升级。2013年伊始，国显就接到了10亿元的大订单。

国显对事业的态度和在行业积累的口碑帮助他们顺利收获了品牌客户。起初，国显以手机显示屏产品拿下国产PC巨头的订单，手机产品成功后国显顺势推荐给客户自家创新的6.95寸显示屏。这家国产PC巨头的成功为国显带来了品牌效应。此外，当时国显上游的台湾玻璃原厂也积极推荐国显。早在2013年之前，国显便开始为他们服务，此后双方经常互访，建立了互相信任的合作关系。台湾的电子产业对“红色供应链”（即中国大陆的显示组装厂）一直都存在很大的质疑。而台湾原厂的推荐让国显成功收获了品牌大客户——全球排名前五的台湾PC品牌，这也意味着国显的大客户战略真正完成落地。国显为台湾PC品牌导入的第一款产品是7.85寸显示屏产品，光这一单品，就占了当时公司差不多一半的业绩。台湾PC品牌对国显从事制造业和做产品的态度非常认可，也帮国显度过了转型期的阵痛。

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