转型：大客户驱动高质量转型（二）

四、品牌客户看重什么？

成为品牌客户的供应商需要很高的门槛，因为他们不仅仅要求把产品按时按量地制造出来，还要求生产出来的产品是高质量的，而且大批量的产品中，每个产品的质量都要始终如一地稳定可靠。品牌客户是如何选择供应商的呢？他们看重什么呢？

选择供应商的时候，品牌客户会全方位地考察备选的供应商，考察的维度包括供应商的决心、能力、经验和口碑等。

最重要的一点，他们会着重考察供应商老板的决心。品牌客户在供应链管理方面有非常高的标准。想要进入其供应商名单，供应商需要进行大量投资，比如根据客户要求进行产线自动化和信息化。这个过程风险高，难度大，如果供应商老板没有足够的决心，遇到困难就退缩，那么品牌客户就不会选择这家供应商。以进入苹果供应链为例，苹果公司会一直要求供应商去提升品质，这意味着在过程中需要不断增加投入去完善制造。逼到最后很可能出现这样的情况：供应商在没有达到苹果的要求之前自己就已经垮掉了。没有实力和决心的供应商是不可能实施大客户战略的。因此，供应商的决心是品牌客户最关心的要素。

尽管跟品牌客户做生意困难重重，但是一旦他们选择了某家供应商后，也不会让供应商轻易退却，他们会扶持供应商，为供应商的成长提供帮助。在选择大客户战略转型后，欧木兰对这个决策无比坚定，甚至不惜换掉高层管理人员，自己统筹全局。为此，国显还把所有白牌客户都拒之门外，付出了营收急剧下滑的惨痛代价。

其次，品牌客户会考察供应商的潜在能力，分析候选供应商在“人、机、料、法、环”等方面的可塑性。“人、机、料、法、环”是对全面质量管理理论中的五个影响产品质量的主要因素的简称。人，指制造产品的人员；机，指制造产品所用的设备；料，指制造产品所使用的原材料；法，指制造产品所使用的方法；环，指产品制造过程中所处的环境。如果没有可塑性，品牌客户也不会选择。

白牌客户没有“人、机、料、法、环”的概念。白牌客户缺乏资源，需要依赖国显获得显示屏。他们甚至会拿着现金到国显的产线，一手交钱一手交货，直接提货，提完货后也没有太多服务环节。在服务白牌客户的时候，国显的生产制造缺乏逻辑性，也没有可追溯性，内部没有标准，规格标准甚至都是自己制定的。

而品牌客户则有着完全不同的服务要求。他们会从体系文件、人员管理、产品品质管理、内部作业规范管理等多方面研究供应商，仔细分析机器的先进程度和自动化程度，只要发现交付的产品中有一点点小瑕疵就会投诉。品牌客户会对国显内部生产的每个环节都检查个遍，然后挑出一个个问题，并告知怎么整改。国显则必须按照客户的要求进行整改，整改完成后还要拍照片给客户确认。正是在品牌客户的鞭策下，国显不断提升制造能力和品质。

此外，品牌客户还会看备选供应商在同类产品制造方面的成功经验、团队情况和口碑。他们会拿一两款产品进行项目测试，产品通过测试后供应商才能进入品牌客户的资源池。对供应商的口碑调查主要是审查供应商过去是否发生对产业中其他品牌造成伤害的行为。一旦在业内失去口碑，企业就很难立足了，更别说进入品牌客户的选择范围了。

至于产品的价格，往往不是品牌客户考虑的重点。品牌客户不见得非要最低价，因为他们的产品有品牌溢价，有足够高的利润，而低价的产品往往达不到它们的高标准要求。目标客户从白牌客户转到品牌客户，一家供应商是需要在很多方面提前投资的，而且回本也是很不容易的。好在品牌客户的优势也很有吸引力，他们愿意跟供应商一起努力，改善产品结构，最终能够获得丰厚的利润。

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