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苦难铸就辉煌：华为的深圳故事

作者：张雄文来源：《潮卷南海——深圳风雨一百年》责任编辑：pengfei 2023-01-06 人已围观

这时，多数国际电信巨头已进入中国。但电信设备制造的售后服务要求很高，要花费大量人力和物力。因而国际电信巨头的分支机构，最多只设在省会城市和沿海重点城市，至于购买力有限的广大农村市场，则基本上放弃了。

尽管有了 C&C08程控交换机这一拳头产品，但任正非清楚，在大城市与拥有雄厚财力、先进技术的国际巨头直接交火，仍是以卵击石。于是，熟读毛泽东著作的他，决定采取“农村包围城市”的战略 —先占领广大农村市场，步步为营，最后包围、占领城市。与国际巨头的产品相比，C&C08程控交换机功能类似，但价格低了三分之二，这为华为的“农村包围城市”提供了有利条件。

遵照任正非部署的战略，华为稳扎稳打，捷报频传，“根据地”逐步扩大，占据了更多的市场份额。

任正非没有陶醉止步，精心运筹后，又将研发目标瞄准了万门机，成立了万门机研发项目组。

研发历经波折，经历了两个阶段。第一阶段，项目组买了 20万美元的开发板和其他相关设备，精心研究后，无果而终，白白损失了 20万美元，也就是 100多万元人民币。经过千方百计及时止损，最终还是丢了 20万元人民币。第二阶段，任正非又“用人不疑”，大胆起用原班人马。一天，研发者灵感突如其来，采用光纤连接模块的方式取代过去的总线技术，而且是世界最先进的光传输技术 —准 SDH技术，一举成功。

像站在了高山绝顶之上，任正非喜悦不已，向员工们豪迈预言：“10年后，华为要和 AT&T、阿尔卡特三足鼎立，华为要占三分之一天下！”

随着技术上与国际巨头的差距越来越小，华为营业收入从 1993年的 4.1亿元，增长到 2000年的 200亿元。华为也与巨龙、大唐、中兴通讯等其他三家企业一道，被称为国内通信行业里的“中兴四将”和“巨大中华”。

随后，任正非抓住天时，完胜巨龙和大唐。“中兴四将”只剩下了华为和中兴，任正非又像战狼一般奋然向前，与中兴进行多番惊险的角逐，最终在市场效益上领先一筹，站在了中国通信企业的巅峰。

任正非意气风发，开始将目光盯向了国外。他知道，华为在国内风生水起，但国际市场上还声名寂寥，因而极具魄力地开始了大手笔投入。

从 1996年到 2000年，华为频频现身国际电信展，以“混个脸熟”。任正非还巧妙推出“东方丝绸之路”“东方快车”等品牌计划，让国际客户一步步熟悉陌生的华为。

1997年，任正非参观美国 IBM后，意识到华为与国际一流企业在管理上还有不小的差距，决定不惜代价，向 IBM取经。随后，华为与IBM启动了合作项目“IT策略与规划”，内容是规划和设计华为未来 3—5年的业务流程和所需的 IT支持系统，包括集成产品开发、集成供应链、IT系统重整和财务四统一等八个项目。这一学习耗资巨大，要完成这次管理变革，华为至少要投入二十亿人民币。

如此巨额的学费，换来集成化流程等变革，内部不同的声音不小，但任正非不容置疑地强推下去。不久，华为终于能与世界顶级的电信运营商平起平坐，以同一种语言进行沟通了。

完成了品牌国际化和管理国际化后，任正非准备亮剑，远征海外市场，与国际电信巨头展开正面角逐。孟子说：“入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。”任正非对这一经典名言领会十分深刻，始终保持高度的危机感，郑重提醒员工们：“若三五年之内建立不起国际化的队伍，那么中国市场一旦饱和，我们将坐以待毙！”他决定组建一支彪悍的“远征军”，出海远征。

面对国际市场，任正非又开始运用毛泽东“农村包围城市”的战略，决定先锁定不太发达的亚非拉地区，然后再逐步向发达国家推进。他说：“当我们走出国门拓展国际市场时，放眼一望，看得到的良田沃土早已被西方公司抢占一空。只有在那些偏远、动乱、自然环境恶劣的地区，他们动作稍慢，投入稍小，我们才有一线机会。”

亚非拉地区，又以非洲最为贫困。然而，华为最初挺进非洲时，与西方企业较量也屡屡失败。非洲客户囿于过去的成见，不大相信华为，竟然反问：“这真的是中国人自己生产的产品吗？”另一方面，一些非洲国家依旧战乱频仍，华为员工需要时刻注意危险，保证自己的生命安全。

华为挺进非洲的第一站是刚果（金）。此前，国际巨头阿尔卡特的势力早已深入这里，他们采取设备融资方式，在当地以高薪招募了许多短期雇工，又借工程分包的策略站稳了脚跟。但阿尔卡特也有不足，基础设施很粗陋，交通网络是短板；在传染疾病横行的农村地区，阿尔卡特的员工们由于交通的不便更是叫苦不迭。不多久，阿尔卡特撑不下去，悄然撤出了刚果（金），放弃了这片市场。

此后，诺基亚、爱立信和西门子等公司也像当年的探险家一样，怀着寻宝的梦想先后来到这里，又很快叹息一声，转身而去，只留下了惆怅的背影。“强敌”畏难退缩，放弃阵地，华为的机会便来了。华为“远征军”干将们机动灵活，慨然而进，将刚果（金）迅速拿了下来。随后，他们余勇可贾，又乘胜进入其他非洲国家。

2004年，华为宣布，在肯尼亚承接的智能网改造和升级成功。这项工程造价 3400万美元，标志着华为在开拓非洲市场上取得了一次空前大捷。乘战胜之威，华为兵分多路，“攻城略地”，屡战屡捷：2005年，华为的通信网络产品、技术和服务几乎覆盖了全南非，销售额突破 10亿美元；2006年，华为在毛里求斯建起了第一个 3G商用局；也在这一年，华为又在尼日利亚承建了全非洲最长的国内传输网。